邀经销商回厂“充电”，雄安保府酒业下半年战略增长从何而来？

7月18日，雄安新区，约300位保定各区县经销商齐聚雄安保府酒业，只为赴一场“培训之约”。

这是一场长达8小时的“授课”。中国首届酿酒大师、中国首席白酒品酒师、雄安保府酒业酿酒总顾问赖登燡，北京正一堂战略咨询机构总经理邵伶俐、咨询总监张胜军、项目总监杨昆鹏等嘉宾，均是此次雄安保府酒业请来的“特邀讲师”。

这是一场怎样的培训，又将为厂商协作提供哪些借鉴意义？

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经销商年中“充电”

“提升经销商业务知识水平与销售技巧，完善经销商培训体系，是厂商合作共赢的重要一环”，保定市酒类流通协会会长闫永贺肯定了此次培训的积极意义。

百年保定“更受欢迎家乡品牌·诚信自律示范店”培训大会，由保定市酒类流通协会、保定市酒业商会、雄安保府酒业共同举办，旨在从产品品质、渠道动销等多个方面，提升经销商专业水平，强化雄安保府酒业同经销商之间的粘性。

“百年保定”是雄安保府酒业于2004年推出的主打系列，也是雄安保府酒业实施名牌战略的排头兵。在保定2006年度首届行业展示会上，百年保定曾被授予“最受欢迎家乡品牌”，并多年蝉联保定区域畅销地产酒，这也是此次培训大会主题的由来。

和谐的厂商关系，是酒企与经销商的共同愿景。本着厂商互惠共赢的理念，本次培训主要是围绕着品牌与品质两个关键词来进行。

▲邵伶俐

针对雄安保府酒业立足保定的区域特色，邵伶俐向经销商作了题为《中国区域名酒新周期与关键打法》的报告。他认为，在名酒集中和酱酒热掩盖后，区域名酒将迎来强势回归，这是雄安保府酒业的发展机遇，更是百年保定系列酒终端运营商的市场机遇。

从市场消费出发，张胜军通过拆解茅台、五粮液、洋河、古井、今世缘、衡水老白干等名酒的发展历程，归纳出“高端化、团购化”的名酒企发展特点，并向经销商们分享团购的底层逻辑与高效打法。

杨昆鹏则从团队的效能提升与烟酒店运作两个层面，分享了意识形态管理、效能提升工具、人性化管理的重要性，并总结烟酒店操作的五大理念、有效模式、开源动作和规范化经营提升。面面俱到的实操讲解备受经销商称赞：“讲得非常细致，需要好好消化应用”。

自百年保定推出至今，白酒行业经历了从黄金十年到深度调整再到新一轮繁荣，优质产能与消费升级成为行业发展主轴，行业呈现向全国名酒、区域强势名酒集中的趋势，消费端重视品质消费的趋势也日益明显。

▲赖登燡

经销商是最接近消费者的群体，消费者越来越看重产品品质，对经销商也提出了新的要求。经销商不仅要会卖酒，更要懂得如何品鉴酒。本次培训中，赖登燡便是围绕“品质”主讲了白酒的品评与鉴赏。

现场，赖登燡从“色香味格”四个方面，向经销商详细传授了“感官品评一款白酒”的技巧，通过对专业知识的学习，经销商进一步了解了白酒的品质特征和品鉴方法，他们不再是单纯的销售者，而是能向消费者提供专业意见的酒行业服务人才。

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人才是第一资源

“企业的发展必须牢固树立人才是第一资源的观念”。

正如雄安保府酒业总经理李鑫所说，“当前我司良好局面和优秀业绩的取得，与我们努力建设高素质员工队伍和优质经销商队伍密不可分”。

在此次培训大会上，李鑫创造性地提出了“智力资源”的观点。

▲李鑫

在她看来，智力资源是一种资本，是可以通过投入、运营和管理，以科学的方法来实现增值的。她认为，企业依靠智力资本的运作和扩张，可以获得更具优势的竞争力，可以做得更好、走得更远，而召开培训大会便是运作智力资源的有效手段之一。

对酒企而言，有实力、有规模的经销商，是酒企及其品牌产品市场化的有效助力；对经销商而言，有好产品、好政策的酒企，是其稳定发展、提升利润的保障。因此，酒企有义务帮助经销商成长提升，而终端运营水平的提高，必将推动企业进一步发展。

在本次“品质+品牌”双效培训之前，雄安保府酒业曾开展高端白酒品鉴技能培训、“品质代言人”培训会、“百年保定杯”高尔夫邀请赛、封藏大典等活动，与经销商保持密切交流。

闫永贺曾评价，雄安保府酒业之所以能实现企业跨越式健康发展、赢得消费者的赞誉和青睐，进而成为河北省家喻户晓的白酒品牌，主要得益于其匠心酿好酒的工匠精神和卓越的创新精神。

以之前举办的“品质代言人”培训为例，雄安保府酒业一方面发扬匠心酿好酒的工匠精神，邀请赖登燡讲解高度酒、低度酒的发展历程和纯粮酒的鉴别技巧，并现场开设盲品环节让广大经销商学以致用。

另一方面，又创新了白酒品质的新表达，授予表现突出的经销商以雄安保府酒业“品质代言人”的称号。既扩充了酒企的“智力资源”，又增进了经销商与酒企的感情，强化了二者之间的粘性。

可以说，雄安保府酒业通过一系列的培训活动，不仅打造了酒业厂商共同成长的良好示范，更为酒企构建合作共赢厂商关系提供了新思路。

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区域名酒转型的必经之路

“消费升级是隐蔽式升级，价位传导是滞后的，唯有前瞻布局方能享受红利。”除了前文提到的品质、品牌与智力资源之外，雄安保府酒业还在文化层面做了前瞻布局。

当前，消费者对优质和个性化产品的需求越来越高，这对区域酒企而言，是一个难能可贵拓宽发展空间的机会。同时，一线名酒深耕市场、渠道下沉又增加区域酒企面临的压力，这就要求区域酒企在调整产品结构之外，还应注重对其“名”的打造。

对此，雄安保府酒业早早布局，分析强化自身优势，从产区地理和历史文化入手进行消费者培育，开启区域名酒转型之路。

据了解，雄安保府酒业所在的容城酿酒历史悠久、酒文化氛围浓厚，据《容城县志》记载，八于乡历史上盛产高梁酒，1937年仅容城城关就有15家个体酿酒作坊，其中东四庄就曾有大顺烧锅和“萬泉湧”烧锅。

雄安保府酒业的酒厂前身是四川沱牌舍得酒厂的华北生产基地，拥有国优名酒的品质基因，其传承百年的万泉涌“老五甑”工艺也被评为“非物质文化遗产”。这是雄安保府酒业的文化优势。

雄安保府酒业是雄安新区最大的酒类生产企业。建厂30年以来，白洋淀特殊的微气候、优良的水文地理条件以及无工业污染的环境，都成为雄安保府酒业特有的发展优势。这是雄安保府酒业的地理优势。

在雄安保府酒业的酒厂里，有座雄安酒文化博物馆，它承载着中国白酒源远流长的记忆，也讲述着白洋淀独特的酿酒微气候。这是2018年雄安保府酒业进行厂区功能改造时，修建的对外传播窗口，平日里也对游客开放，不少参加本次的培训的经销商都曾到博物馆参观。

以国家3A级旅游景区——雄安保府酒文化园为支点，雄安保府酒业结合白洋淀旅游产业，开展区域市场核心客户、消费者回厂游活动，形成了独具特色的消费者体验营销模式，为其向区域名酒转型提供重要助力。

雄安保府酒业通过对品质的长期坚守和文化的持续输出，成功在区域市场占据一席之地。有来自定州的雄安保府经销商介绍，在保定，老百姓对百年保定系列酒的品牌认可度很高，产品结构也较完善，不同价格带的产品可以满足不同消费者的品饮需求，未来将有望获得更大发展空间。