4天敲定46家客户，3年欲破3000万，酒业“社群营销”最佳攻略在此？

2017年7月，宁波酒传文化传媒有限公司（下称酒传文化）收到了一纸获奖证书。在由新华网主办的“中国双创好项目”中，酒传文化的“酒业产业链社群提效价值链”项目，获得“2017年度中国双创好项目”荣誉称号。

2016年8月，酒传文化成立，此后便展现出惊人的爆发力：2017年5月推出酒传浓香，9月推出通天无醇葡萄酒，产品不走流通不进商超，4天竟能敲定46家客户；2018年，公司推出酒传酱香珍酒，受到社群成员追捧，并规划推出酒传清香汾酒，销售收入在2019年突破3000万。此次荣获“中国双创好项目”，便是对公司“社群营销”的充分肯定。

这家号称酒业最佳“社群营销”公司，暗藏着怎样的商业密码呢？

❶

从社群到商业

这家公司出售“思想” 

“中国酒业论坛”是中国酒业创建时间最早，最有影响力的社群组织之一，直接间接链接酒业成员4万人，截止2017年年底，达成合作金额累计超40亿。成立六年后，创始人赵禹决心尝试商业化运作，并面向社群成员发起了首轮股权众筹，赵禹出任公司董事长，20位社群成员成为首批创始股东，吴自然也是其中之一，经过协商，决定由他来负责商业化公司的顶层设计和整体运营。

与罗辑思维、小米“米粉”不同，酒传文化属于“先修路、后开车”，依托“中国酒业论坛”6年沉淀，聚集上千名酒业高管、数万粉丝，公司定位“产品的链接器”、“商业的变压器”、“模式的赋能者”。

产品链接器，即依托“中国酒业论坛”社群资源，逐步导入产品，并通过股权众筹和激励，链接合作伙伴；

商业变压器，是指为酒企提供战略规划、营销策划、整合传播服务，把复杂的商业问题和散乱的资源梳理清楚，做好规划设计；

模式赋能，是指以人为中心，以社群为载体，以专业为核心，与成员共创探索型、创新型创业公司，对方遇到什么问题就解决什么问题。

因此，酒传文化核心是用互联网思维和创新模式改造传统酒业，是一家“思想者”的公司。吴自然表示，“酒传”的目标，是打造一家产业互联网公司。

❷

4天46家客户

成交密码是“改变购买”

尽管战略上“仰望星空”，但项目落地公司却“脚踏实地”。

公司运营的首个项目，就是推出酒传浓香白酒，这款产品由国家级白酒专家李小兵亲自操刀设计酒体。产品酒精度42度，固态发酵和蒸馏，摘取优质中段原酒，酒体谐调，醇柔绵甜。外包装质朴无华，整体风格简洁大气。

产品还未上市，吴自然就首先在社群内进行一轮预热传播，让产品保持较高关注度。由于社群成员彼此熟悉，信任度高，粉丝纷纷下单订货。上市4天即敲定46家客户，销售上百万元。

2017年，酒传文化和金东集团珍酒合作，推出酒传酱香珍酒。吴自然认为，社群成员首次购买，很可能因为彼此熟悉，因而“改变购买优先顺序”。社群传播和运营的关键，就是要持续创造价值，让“改变购买优先顺序”成为常态，通过工艺、品质专业介绍，让成员判断“什么是真正好酒”则成为关键。

对酒传珍酒，公司强调其“大曲酱香”稀缺工艺和“足年实份”，和竞品形成区隔。在产品定价上，酱香珍酒零售标杆价368元，毛利超过竞品。只要进货2万元，就可以成为县级独家经销，不压货，无硬性考核，正中很多酒商的痛点。

一次，社群粉丝向熟识经销商推荐珍酒，在向其介绍了“大曲酱香”工艺，并品鉴产品后，对方当即表示“先送10箱过来”，听说首单进货只需2万，立即和公司签约。有酒商表示，“2万元做县级独家代理，毛利率还比较高，在品牌酱酒中不多见”，上市不到半年，酒传珍酒销售额已经达到数百万元。

吴自然表示，酒传文化“只做主流酒种中‘真正的好酒’和特色酒”。“真正的好酒”必须纯粮固态发酵，足年实份，特色酒一定要有特点，主攻200-300元大众市场，这是公司产品受追捧的重要原因。预计公司2019年销售收入将超过3000万元。

❸

构筑酒业“生态圈”

让天下没有难卖的好酒

尽管公司卖酒“旗开得胜”，但酒传文化定位公司核心竞争力是服务和赋能。

浸淫酒业多年吴自然深知，2016年以来的酒业复苏，更多是个别名酒的盛宴，大多数中小酒企纵然产品过硬，但缺乏品牌和市场推广能力，不具备互联网思维和基因，举步维艰。

因此，酒传文化“卖酒”，只是其“链接器”部分功能体现，而为中小酒企提供战略、品牌、营销专业服务，进行商业模式“赋能”，将有助于构筑酒业“生态圈”，最终实现“让天下没有难卖的好酒。”

吴自然规划，随着酒传浓香、酱香、清香、米香及葡萄酒产品落地，公司初步构建起自有产品方阵，下一步将推出蓝莓、咖啡白酒等特色产品，并规划建立酒传零售终端，真正打通“销供产”的链条。

随着公司知名度提升，逐渐有企业慕名前来。酒传文化的合作模式是，公司定位不做传统代理商，采用与合作方股份合作，全面托管品牌定位、市场策划、产品运营，最后收益分成，真正体现互联网时代“去中心化”和“相互平等”。通过服务和赋能，重塑企业组织架构、商业模式，让更多的中小企业具备“自我造血”功能，成为酒业“生态圈”的一员。

回顾自己从社群到商业的惊险一跃，吴自然表示：首先，打造良好的社群，是“社群营销”的基础，酒传文化正是依赖“中国酒业论坛”取得了成功；其次，社群的关键在“运营”，“运营”的关键是持续创造价值，满足社群成员需求；第三，产品销售只是“社群营销”基本功能，“专业服务”和“模式赋能”，才是推动“社群营销”的真正密码。