1年连开227场品鉴会，五粮人家区域销量翻番，如何“三盘联动”？

通知称，此次征文活动面向宜宾3区7县人员，要求“用文字讲述在2020年抗疫生活中的所见所闻所感，感人故事，以及宅家经历……”活动设一、二、三等奖，获奖者可以赢取现金和五粮人家产品及荣誉证书。

发起这项活动的，正是五粮人家宜宾总经销商闵总。

2019年闵总牵手五粮人家，当年顺利完成任务。2020年疫情突发，公司在五粮浓香公司大力扶持下，不等不靠主动出击，销量再次翻番，将宜宾打造成为五粮人家重点市场。

疫情之下，五粮人家重点市场逆势“翻番”，带来哪些启示？

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13年“老兵”携手五粮浓香

2019年6月，宜宾某商贸公司签约五粮浓香公司，成为五粮人家宜宾3区7县总经销。

公司负责人闵总2007年便进入酒类流通行业，是一名具有13年操盘经验的“老兵”。在他看来，此番加盟五粮浓香公司并选择代理五粮人家，主要看中如下几点。

一是五粮人家作为五粮浓香区域重点品牌，公司着力打造重点区域、细分领域、细分市场。其中宜宾是五粮浓香大本营，公司高度重视，为了合作共赢，五粮浓香公司多次和自己沟通，就市场规划，品牌打造、终端动销洽谈，各项支持力度也较大，切实帮助商家发展。

二是市场净化得力。2018年以来，伴随酒企市场净化力度加大，宜宾酒类市场更加规范，“少喝点、喝好点”消费理念形成。在此背景下，五粮浓香自营产品优势凸显，更有利于经销商运作市场。

三是五粮人家品牌、品质优势突出。五粮人家是五粮浓香公司自营品牌，品牌主张“点滴皆温暖”，彰显家文化，产品品质出色。同时200-300元的价位，瞄准中产和白领阶层，顺应了消费升级需求，具备很好的市场前景。

与此同时，五粮浓香公司扶商助商的经营理念也让经销商感到诚意满满。闵总表示，五粮浓香公司人员不仅亲自到公司登门拜访，还邀请自己到酒企参观，和商家团队一起分析品牌打造、市场拓展，产品动销。最终，自己选择加盟五粮浓香公司，共同打造宜宾重点市场。

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227场品鉴会与“三盘联动”

签约五粮人家以后，闵总旋即着手启动市场和网点布局。

深耕宜宾酒市多年，闵总拥有丰富的操盘经验和渠道资源。采取“先主城再区县”打法，仅1个多月后，五粮人家已经在当地150家以上名烟名酒店、餐饮终端上架。

产品进入渠道上架只是第一步，公司随后在烟酒行、宴席、团购渠道掀起“三盘联动”，拉动产品销售。

在五粮浓香公司支持下，总经销精选了一批重点客户，做好网点陈列开展免品活动。2019年高考结束后，公司决定，考生只要持录取通知书便可免费领取两瓶五粮人家，近百位考生参与活动，有效扩大了五粮人家品牌知名度。

宴席是白酒销售重要渠道，总经销商和婚庆机构、核心餐饮店等达成协议，只要推荐成功便可以获得数百元现金红包。2019年10月后，公司常规费用已经用完，但渠道推荐热情不减，公司决定将政策延期，虽额外支出5万多费用，但取得了更好的效果。

为了拓展团购，公司推出了五粮人家“走进企业”系列活动，成为当地企业内部接待用酒。同期推出的“购酒送旅游”活动，旅游团达40多人，逐渐打开团购市场。

除此以外，公司还和宜宾当地钓鱼群、跑步群等开展异业合作，利用微信传播五粮人家品牌故事，成效明显。

“三盘联动”后，五粮人家渠道覆盖和终端动销，稳步上升。

闵总表示，五粮人家作为一款新品，上市启用“三盘联动”策略，品鉴会非常重要。

据他介绍，2019年，公司开展各类品鉴会167场，每场至少邀请意见领袖和优质客户8-10人，加上2020年1-6月开展的60场品鉴会，五粮人家在宜宾上市的一年间，已累计举行227场品鉴会，在传播产品品牌的同时，培育了大批忠诚粉丝。2019年，公司实际运作五粮人家时间只有6个月，依然顺利完成了公司下达任务。

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疫情之下，五粮人家为何逆势翻番？

进入2020年，经过半年沉淀，商家准备大干一场，却突遭疫情冲击。

闵总表示，疫情之下，1-2月市场基本封冻，但公司各项工作并未停止。在五粮浓香公司统筹指导下，公司在疫情期间重点开展了品牌打造和传播工作。

公司和宜宾多家小区物管沟通，在当地“莱茵春天”等11家重点小区，开展送水、方便食品，支持小区居民“健康打卡”活动，打卡前五名均可获赠五粮人家，同时五粮人家品牌广告也走进了小区。

公司还发起了向宜宾医护人员、环卫工人捐款、捐物活动，彰显了五粮人家“点滴皆温暖”的品牌主张。经过上述品牌传播，五粮人家热心公益、温暖人心的品牌形象，在消费者心目中得到进一步确立。

闵总同时表示，2020年遭遇疫情“黑天鹅”，五粮浓香公司和五粮人家所属的成长品牌事业部，对经销商给予了大力支持。

2月，为了携手经销商战胜疫情，五粮浓香公司面向经销商分别提供物流、仓储等惠商政策；3月，五粮浓香公司又在全国掀起终端慰问风暴，30天内，全国15个大区共10余万终端参与活动。

此外，为了打造样板市场，五粮浓香公司营销团队还和商家员工一道，结对到终端门店拜访，进行数字化营销试点。

上述活动对总经销拓展市场起到极大助推作用，渠道商纷纷与总经销公司签约，锁定了相当一部分销量。闵总表示，2020年公司任务同比翻番，但自己依然有信心完成。

疫情之下，酒业2020“几家欢乐几家愁”，与此同时，酒类消费向名酒品牌不断集中。在此背景下，五粮人家主动顺应趋势，在宜宾本土市场销量翻番，可见对于酒商而言，携手知名酒企，才具备抗风险能力，从而做大做强，这无疑也将成为未来参与酒业竞争的关键。