编者按:2022,酒类渠道变化仍在持续,酒企、酒商感受到的冷暖交替,或许较往年更加明显。如何“因势而变”穿越周期?


云酒头条对话数位“千万级”酒商,回顾他们的创业历程,洞察当前的渠道变局,展望未来酒市及行业的趋势。其中的诸多细节、方法与观点,或将为更多正处于深度转型和调整期的酒企、酒商,带来更多启发。


2009年,来自广西贺州,平时喜欢品鉴葡萄酒的白领何丽英通过新闻,得知家乡有小作坊发生鞭炮爆炸,导致儿童受伤。


看到这一幕,素有爱心的她和朋友筹办了“12·12汇商红酒慈善之夜”,募集4万余元善款送到贺州红十字会,并因此事三次登上《贺州日报》。


何丽英13年的酒业生涯,也由此开始。


2011年,何丽英注册厦门酒皇贸易公司,主要经营进口葡萄酒。因为热爱酒和美食,她还创办《珍酒坊家宴》等私房料理。


2018年,她在厦门开办了1500平方米,集美酒、餐饮、茶道、艺术及商务文化于一体的会客厅——禾悦会客厅,她聚焦餐配酒发力佳酿配佳肴,精耕细作真诚为客户提供服务,酒品年销过千万元,实现了从一名葡萄酒爱好者到成功酒商的转变。




从爱好者变身酒商精英


2009年的那场红酒慈善之夜,让何丽英有了进军酒业的想法,她开始和朋友合伙创业销售葡萄酒。


因为从事过钢铁贸易,何丽英最初准备和有进口酒资源的股东联手钢铁贸易商,在全国开专卖店销售进口葡萄酒,还构想在宁夏产区收购一家酒庄。但钢铁行业整体下行,计划未能落地。随后,何丽英又和合伙人在厦门销售葡萄酒,又由于诸多原因创业失败。


何丽英回忆,第二次创业失败时,自己结算完房租和工资几乎身无分文。不过,尽管两次做酒均未能如愿,但还是结识了众多圈内朋友。


2011年是何丽英酒业转折之年。彼时,进口葡萄酒全面爆发,厦门作为集散地消费氛围浓厚。何丽英自己进口了一个货柜,发挥人脉丰富、朋友众多优势从团购做起,3个月便将货柜销售一空。


就在这一年,厦门市酒皇贸易公司开出第一家零售门店“珍酒坊”,由于装修精美、定位中高端,门店生意火爆。数月后,店面便从80平方米扩展到150平方米,年销进口葡萄酒数百万,何丽英也实现了从葡萄酒爱好者到酒商的转型。


回顾这段曲折经历,何丽英表示,自己很幸运在进口酒爆发期入行,朋友们的帮助支持也很大。但随后酒市调整的到来,让她经历了真正的考验。



亏损百万大团购翻身


2013年,经过两年快速发展,厦门酒皇贸易公司拥有了一定实力。何丽英希望尽快做大公司,并在厦门代理一款全国名酒,招募10多位业务经理,从团购商进一步向代理商转型。


公司规模扩大后,合作酒企以货物支持方式承担了部分员工工资。为了抢占终端,厦门酒皇贸易公司在当地进入数百个终端,开展进店、铺市、促销,公司营收很快突破2000万元。


2013年下半年,“八项规定”出台,市场风向生变。受大环境影响,很多烟酒店和终端关门,何丽英在外的应收账款很多打了水漂,公司经济损失上百万元。


祸不单行。厦门在这一年受到台风“莫兰蒂”影响,公司仓库进水,部分产品被淹。为了断臂求生,公司一度只保留了几个核心人员,同时搬迁了办公地点,开源节流渡过难关


生意遭遇低谷,何丽英也在总结经验教训。


她意识到,公司如果代理品牌拼杀终端,很难成为传统酒商的对手。自己在厦门打拼多年,在高尔夫球圈知名度高人脉资源较好,熟悉供应链进口葡萄酒专业性强,厦门很多企业都要采购酒水,公司应该扬长避短,做好企业“大团购”才能凸显特色和优势


2014年起,曾经淡出一线的何丽英亲自带领业务员拜访客户,利用丰富的供应链资源和良好客情,深耕厦门团购市场。经过两年多努力,大团购业务成效显著,公司“满血复活”。



真诚为本餐加酒破局


2018年,一家面积1500平方米,主营私房菜同时兼具商务休闲功能的商务会所——禾悦会客厅在厦门湖里区开业。


何丽英属于“老饕级”美食爱好者,2014年就曾推出“珍酒坊”私房菜,经过几年磨炼,她本人也成为餐饮界达人。大团购模式的成功,让她看到美食与美酒匹配的可能性。


何丽英表示,最开始做私房菜缺乏经验,食材成本控制、厨师团队管理、菜品品相都有不足,挑剔的食客并不买账。经过几年摸索,不断改良升级菜品,开始受到众多好友们的好评,禾悦会客厅在圈内逐渐小有名气。


会所知名度不断增加,客群与客单价也逐步增长,关于如何做好餐酒结合,何丽英介绍了自己的经验。


一方面,必须发挥专业优势。公司拥有数百款葡萄酒、洋酒、白酒品牌,什么菜配什么酒、何种温度饮用,都为客户量身打造,同时对客户口味、爱好、用餐习惯等,都进行详细记录,不断提升餐配酒服务水平。


另一方面,真诚态度和周到服务是关键。凡是到会客厅的会员客户,公司都会设计一个专属品茗杯。她还经常邀约客户到会所,利用丰富人脉资源为其介绍朋友和商机,得到极大认可


正是依靠服务和“餐+酒”模式创新,厦门酒皇贸易公司酒业和餐饮并驾齐飞。公司酒业板块销售突破1000万元。何丽英还曾获“广西外出投资十大经济风云人物”称号。


“经济发展带来消费升级,消费者追求高品质产品”,在何丽英看来,酒商必须具备专业素质,才能找到好酒、服务好客户。此外,酒商还要善于扬长避短发挥优势,特别是在酒业存量竞争时代,精耕细作才是中小酒商生存之道。

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