“我们不招代理商”，招商+动销，椰岛与“合伙人”从三个转变创奇迹

《红楼梦》曾形容书中的“贾史王薛”四大家族是“一荣俱荣、一损俱损”，其实厂商关系莫不如此。企业和经销商只有形成利益共同体，达到长期共赢，合作关系方能长长久久。而在这方面，椰岛发出的“我们不招代理商，只招合伙人”的强音，无疑为新时代“厂商一体化”关系的定位和打造，给出了教科书式的范本。

跳出“代理商”魔咒，椰岛与“合伙人”一体化发展

在传统的厂商合作模式中，经销商一直充当的都是“代理商”的角色，厂商都把制约对方作为己任。厂家关注的是如何对经销商压货、控价，表现出“向代理商要效益”的价值取向；而商家热衷的则是如何向厂家争返点、要政策，表现出“向生产厂家要效益”的价值取向。双方价值取向的不同直接造成了厂商之间的制衡状态，彼此各怀心思，不仅无法形成资源最大化、效益最大化，更无法形成市场快速突破以及彼此双方的相互成就。

在这种情况下，厂商之间“一荣俱荣，一损俱损”的“厂商一体化”模式也正在呼之欲出。

在2019年春季糖酒会上，除了让人惊艳的产品和大健康的概念，椰岛还给全国经销商带来了全新的限量版模式“5+工程”。即椰岛酒业依托自身品牌、技术、团队、模式、资本五大优势，立足椰岛关键资源，开展与品牌定制运营经销商的业务合作。全力构建厂商一体合作伙伴关系，培育椰岛千万级合作伙伴。

同时，从保健酒和健康白酒方面看，椰岛的产品符合国家“大健康战略”的发展潮流，是当下为数不多稳站风口的可盈利产品。作为在健康酒领域当之无愧的佼佼者，椰岛完全具备了品牌定制孵化的能力和水平。椰岛以全新的模式吸引酒商加入健康酒领域，并大力度扶持酒商发展，这对企业来说是难能可贵的，对于酒商来说更是非常值得选择的。

通过厂商一体化新模式，椰岛将以前常规的生意关系变成强强联合的合伙人关系，加大对合伙人的投入，先成就合伙人，再成就自己，减少利益的博弈，如今半年已过，不管是市场的培养、品牌的打造还是产品的动销，都已结出了累累硕果。

从营销生态链到生态合作伙伴，椰岛与“合伙人”质的跨越

在酒业财经看来，椰岛与经销商的厂商一体化发展之所以硕果累累、成效显著，正是顺应了三个趋势。

首先是顺应了时代发展的趋势：单打独斗的时代早已过去，搭建平台，缔结联盟，是市场经济形势下超速发展的一个大趋势。椰岛与合伙人实现优势互补，强强联合，是共同发展的战略举措。

其次是顺应了市场发展的趋势：市场竞争的不断升级，让品牌之间的竞争成为了营销价值链之间的竞争。现在最高级的竞争不仅是产品，不仅是品牌，而是链条对链条之间的竞争。

在品牌与市场加速集中的过程中，渠道与终端也在加速集中，强势厂家更是未来市场的中流砥柱。经销商与强势厂家合作捆绑，才能拥有制胜市场的一个基础，离开了强势品牌和优势产品，再优秀的经销商也难以找到“英雄用武之地”。

再次是顺应了品牌和企业提速发展的趋势：战略联盟，利益捆绑，共同投入，共担市场风险，共享收益，多方优势互补，实现壹加壹大于二的效应……这都是企业经常挂在嘴边上的，而椰岛与合伙人的一体化发展，则正是把这些设想落到了实处。2019年是椰岛酒业新五年规划实施的第一年与基础年，通过企业与合伙人之间合理分工、共同精耕细作，椰岛的市场份额正在不断提升与加大。

可以看到，2019年上半年，通过打造样板市场探索椰岛模式，通过系列生动化氛围营造、渠道生动化陈列及终端推广等更加细致化的操作；通过“强标准”、“强要求”、“强执行”，椰岛的终端网点覆盖率较2018年同比平均提升了36%， 初步完成椰岛酒业第一阶段目标。由此可见，椰岛的厂商一体化，正是顺应三个趋势，真正把经销商的发展纳入到企业发展的战略上，捆绑到一个战车上来共同发展，这是企业与经销商高度紧密的结合，更是椰岛与合伙人之间“从营销生态链到生态合伙人”的质的跨越。

招商+动销，椰岛与“合伙人”从三个转变创奇迹

在对椰岛酒业的研究中，我们可以发现，椰岛对市场营销层面的精准把握，不仅体现在全国108个样板市场招商的“高效”上，在对“后招商阶段”的产品动销方面，更是做得非常“务实”，其与合伙人的通力合作，更是为新时代酒类企业厂商合作提供了一个很好的样本。总的来看，椰岛与合伙人的合作之所以能取得如此高效，根本就在于在厂商一体化的进程中，椰岛和合伙人都经历了以下三个转变：

首先是角色转变。椰岛与经销商之间从以往简单博弈、以短期行为为导向的交易对象关系，通过深化向核心经销商协同关系的转变，变成了市场和品牌共同的主人。

量与质的转变。传统的厂商合作，就是厂家简单凭借经销商和终端网点的数量，进行市场覆盖和扩张。而在椰岛与合伙人的合作中，则是通过优势构建，向大店打造、大商扶植、区域为王为基点的区域精耕转化。

经营机制的转变。椰岛与合伙人通过资源整合、利益共享、风险共担、渠道共控、运作对接，实现了一体化运营，这也代表着营销力的最大化。如今的椰岛，早已通过终端商店生动化氛围营造、生动化产品陈列及“千店万众”营销系统的运用，使招商和动销形成了巨大的合力；通过“组织驱动+渠道驱动+网点驱动”进行立体式动销布局；同时通过“三圈”接地气促销手段，形成了动销氛围。在此过程中，椰岛与合伙人一起不断总结成功案例教材，不断复制，以点带面，全面带动市场动销，探索出了一条椰岛酒业自己的发展之路。

你能走得多远，往往取决于你与谁同行。成功的品牌，都是善于整合各方面的优势资源的高手，各扬其长，组成一个强势的整合力，才能所向披靡。站在大健康的千亿风口上，椰岛的产品组合、市场思维、与经销商的合作模式等无不令人惊艳。

在今年的（天津）全国秋季糖酒会上，椰岛不但准备了今年刚刚推出的18款新品与全国客商见面，更是备好了更优厚的招商政策和巨大的操作空间回馈来自全国各地的经销商朋友们，让我们共同期待！