4月15日后停止招商，这是上车国台的最后机会

一周前，云酒头条（微信号：云酒头条）发布了题为《稀缺！今年酒商第一波财富去哪里找？3.15揭晓》（点击链接阅读原文）的文章，重点介绍了国台在品质、投放量、经销权等方面的稀缺情况，引发行业广泛关注。

国台经销权稀缺已不再是秘密。去年，围绕招商开展的“千商工程”提前收官，国台全国布局网络体系逐渐完善，市场需求量迅速加大，国台供不应求。而近期国台以“红头文件”发布的一则限制招商令，明确在2021年4月15日以后不再接受新增经销商审批，进一步引发舆论普遍关注。

这也意味着，今年的春糖将是经销商“上车”国台的最后一波机会。

当很多酒企还在苦于拓展经销商渠道的时候，国台的招商计划却戛然而止，转向了服商、优商阶段，这不得不令人好奇，国台何以成为诸多经销商多年来分享酱酒红利的优质合作伙伴？经销商为何都愿意与国台合作？

除了此前文章中提及的稀缺基因外，国台“尊享愉悦的厂商关系”也是另一个重要的原因。

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尊商重商→服商扶商

在白酒行业，致力于构建新型和谐厂商关系的企业很多，但能像国台一样，真正把对经销商的尊重和服务内化于心、外化于行的却是少数。

这种内化于心，来自国台从上到下一以贯之的尊商氛围，企业多位高管都曾在不同时间、场合，表达过国台对经销商的重视。

国台酒业董事长闫希军曾多次对内强调，永远不能忘记给予国台关心、支持和帮助的朋友，永远不能忘记伴随着国台一起成长的合作伙伴。“客户是老大、厂商是一家。客户是我们的衣食父母，要把客户捧在手上、记在心里，当宝贝对待。”

国台酒业副董事长吴迺峰也曾表示，“酒本身不够卖，千万不要给经销商压力，人家付的是钱，市场奖励也要给钱。”如此实在的关怀，更加坚定了广大经销商同国台合作的信心。

“国台这几年的快速发展，必须感谢大家的众人拾柴。”在国台酒业总经理张春新看来，广大经销商朋友是国台不可多得的宝贵财富。在千商赋能大会上，他更是对国台营销团队强调，“不要冷落甚至轻视经销商，更不要分大小亲疏见人下菜碟。凡是跟国台合作，都是我们的贵人。无论是否合作，都要让接触过的经销商，给国台打个好评。人人如此、日积月累，就会不断提升国台的好名声、美誉度。”

这些无不体现出国台对厂商关系的重视，和对广大经销商的尊重。而在尊重之外，国台更注重培养对经销商的服务意识。

国台方面曾表示，今后要将厂商关系的工作重心转移到服（扶）商上来，先是服务、再是帮扶，目的是帮助经销商把酒卖出去，不断夯实市场。

对此张春新认为：“去年围绕招商布局的‘千商工程’提前收官，全国布局、重点突出的市场网络体系基本建立。今年的工作要向服商优商补商转变，由量的增长到质的提升转变，这是一个重大的变化。”

如今，随着上述《通知》的发布，这一工作计划已经正式进入落地实施阶段，只是很多经销商都没想到会来得这么快。

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不断优化的厂商关系

之所以不断强调重视厂商关系，是因为，经销商已经成为国台除品牌、品质、产能、工艺等之外的一大有效竞争力。

去年全年，包括“举杯国台酒·健康中国年”等在内的国台各类市场宣传推广活动，达到5000+场，平均每月活动超500场，实力演绎了“酱酒持续热 国台格外火”的势头。

能够在全国范围内如此大规模、高频率、高效率地组织活动，与其遍布全国的经销商网络密不可分。如果没有愉悦的厂商关系，很难想象这样艰巨的任务可以顺利完成。

去年10月12日，秋糖前夕，国台召开“十四五高质量发展经销商代表求教问计恳谈会”，企业向经销商求发展良谋，这在行业中很是罕见。此次恳谈会，又是一次“国台式”厂商关系的鲜明体现。

会上各经销商代表依据所处区域实际情况，纷纷建言献策，发表了不少真知灼见，为国台擘划“十四五”高质量发展提供了诸多卓有成效的建议。真挚的发言，表现出了国台经销商们的全局观、集体意识和长远发展意识。

随着国台产品稀缺价值日渐显现，国台的经销权也进入一地难求的状态。经销权稀缺，是因为国台要保持健康有序的市场发展，做到商业诚信。在国台经销商大会上，张春新就明确表示，“市场会比产业跑得快，国台可能将长期处于供应紧张的状态，因为基酒需要贮足年份，确保品质诚信”。

在此背景下，国台对经销商能力的要求也进一步提高，去年初制定了控制经销商数量的“千商工程”，更加强化对经销商的资格审查，力争招到优商、大商的目标明确。同时，国台还通过扶新商立稳、助中商做大、帮大商做优的策略，指导培训行业外经销商转型为专业酒商。

结果也在预料之中，去年“千商工程”提前收官。据了解，其年底已经签订今年合同的经销商就超过了1000家。

在云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、智邦达咨询机构董事长张健看来，优质经销商始终属于稀缺资源，酒企提出优商计划调整厂商关系，背后是商业环境和生意逻辑的改变，是厂商关系的提升和优化。

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打造高质量的经销商结构

通过20年“学习茅台、做好国台”的思考和实践，基于20年的产业基础，国台积蓄了产能、品质、品牌、市场、文化、创新及团队等多方面的综合基础，持续聚集了各方面的竞争优势，为“十四五”和未来高质量发展奠定了较好的基础。

而在国台为“十四五”高质量发展设定的十个方面，经销商结构的高质量作为重点被多次提及。

国台方面表示，商不在多，在精。将通过产品和服务，让经销商能赚钱、多赚钱、持续赚钱，厂商共同服务好消费者，让经销商在自身事业发展的同时享有受尊重的愉悦感，切实做到“喝好酒、多赚钱、有尊严、可传承”，厂商同体、同心同德、同向同行、共创共享、共有共赢，使经销商进一步成为国台的竞争力。

2020年，正是在广大优商和国台的共同努力下，国台各项工作有序推进，继续保持高速增长，主要工作都实现了预定目标：基酒产量达产略超同时提质、销售继续跨越、上市进程稳步推进、品牌价值大幅提升、公司治理逐步改善。

业内人士认为，酱酒上升期，厂商只有真正携手，才有可能穿越顺境和逆境。由此可见，尊商、服商，谋求长期共赢的厂商关系，是国台取得良好发展势头的重要原因，同时也已成为国台的特色和优势。可以预见，这一优势将在不久的未来释放更大的能量。

而当下值得关注的是，在经销权稀缺背景下，抢到国台就是搭上了财富高铁，只是最后的“船票”已经不多，对经销商来说，春糖前赶上末班车，也许还有机会。