“真没想到,疫情期间公司还未复工,就有酒企要求我们打款。”电话那头,传来华北大商王亮(化名)的声音。他随即表示,“我一口拒绝了”。


3月,疫情防控进入“最吃劲的时候”。酒企酒商也陆续复工,厂商共谋发展成为关键。


多位经销商向云酒头条(微信号:云酒头条)表示:疫情突发后,多家酒企都发声要同舟共济帮扶商家,目前除五粮浓香系列酒和泸州老窖国窖1573公布具体措施外,大多数酒企帮扶细则“尚未落地”。


伴随复产复工,厂商关系也从规划回到现实:厂家紧锣密鼓制定落地细则,经销商则期待实质帮扶,其中是否“压货”成为关注焦点。但也有大商表示“机会来了”,主动争取专卖店增加配额。


疫情之下,厂商关系发生何种变化,“变奏曲”传递哪些信息?



我没法给厂家打款


2月底,华北大商王亮公司尚未复工,就接到上游名酒厂希望打款的电话。


“我和这家名酒企业合作多年,厂家准备3月1号产品涨价,每瓶酒上涨25—30元。要是没有遭遇疫情,春节过后确实也应该补货了”,王亮表示。


厂家给王亮的进货政策也算诱人,经销商只要3月1日前打款,就按照涨价前的老价格结算。


但让王亮郁闷的是,酒厂光要求商家打款,并未有帮扶动销的措施出台。


王亮盘点了库存,疫情期间公司春节销售基本“停摆”,还有5000多箱货压在手上,终端商更是叫苦“卖不动了”。


王亮明确向厂家表示,疫情期间不比往常,公司库存尚未动销,疫情多久能够缓解也难以预测。为了保证公司不断现金流和生存,公司确实不能再向厂家打款了


按照合同,经销商不按时打款,厂家可以扣减保证金,减少市场支持甚至取消代理权。王亮表示,自己是该品牌区域大商,资金和网络实力很强,厂家还是比较“看重自己”。


另一方面,疫情期间,厂家也知道市场几乎没有动销,就算经销商打款,也只是转移库存。因此,对于王亮的“抗命”行为,厂家最后选择了“睁一只眼闭一只眼”。


有专业人士分析,疫情之下,厂家应该掌握王亮公司的市场动销情况。但是厂家也有年度营收规划,还是希望下游能多接一些货。如果厂家双管齐下,一手让经销商打款进货,另一手给予商家具体市场帮扶,这种厂商合作,经销商的感觉会更好



存钱不如存酒


与王亮没有给厂家打款相比,成都名酒运营商邓超(化名)希望借疫情之际,给旗下的五粮液专卖店增加配额。


邓超指出,疫情发生后,五粮液出台了诸多帮扶经销商的举措。但除了厂家支持,让他决定增加专卖店配额的,还有如下原因:


首先,疫情发生后,昔日紧俏的名酒配额比以往更好申请


其次,疫情期间国家信贷政策宽松迹象已经显现,并推出“大基建计划”,其中相当部分将形成转移支付,未来高端名酒市场持续看好。


邓超分析,目前建设银行等推出的商业抵押贷款,年利率下降到4%左右,且办款时间缩短到20天,“资金价格非常便宜”。从长周期看,基建崛起和白酒价格呈现正相关关系,“存钱不如存酒”


第三,公司实力较强,有多处物业可以抵押贷款,同时员工、车辆、仓储物流可以多品牌共用,增加配额后并不会增加固定成本,影响公司现金流。


邓超表示,希望将专卖店配额增加到2000箱/年左右,这样公司压力不大。同时也可以借助疫情同行普遍收缩之际,实现更大的发展甚至“弯道超车”。


广东俊涛名烟名酒连锁有限公司董事长张健伟指出,面对疫情,经销商思路各不相同。有的收缩战线保存现金流求生,有的借势扩张弯道超车,这都非常正常。“关键是要符合自身企业实际情况。


张健伟也表示,相信经过这一轮疫情“压力测试”,厂商都将重新审视对方,厂商关系将发生显著变化。



厂商变奏的背后


厂商关系变奏,其实透露出诸多市场讯息。


云酒头条(微信号:云酒头条)调研后发现,酒业复产复工后,率先出台帮扶经销商落地细则的,大都是名酒企业


五粮浓香系列酒公司复工后,推出“惠商”政策。内容包括取消2月经销商销售任务考核;向经销商提供供应链金融支持;给予经销商人员费用支持;向经销商提供物流、仓储支持;协助经销商进行库存调剂分流;会同经销商慰问核心终端六大方面,并已经逐渐市场落地。


泸州老窖国窖1573也宣布取消2月配额,有效缓解了经销商资金压力。


也有中小酒企表示,疫情突发和复工以后,有厂商向经销商赠送了口罩、消毒酒精等防疫物资,但受现金流制约,经销商很少得到资金和费用上的支持。


多位经销商表示,经历此次疫情考验,厂商关系可能发生如下变奏:


马太效应,强者恒强。经历疫情,名酒携手大商的格局将更加确定。得到名酒扶持,大商抗风险能力更强;有了大商加盟,名酒将建立更加稳定的市场基础。


厂商一体化加速。如果说过去厂商建立“命运共同体”,更多还只是以利益为纽带。经历疫情的考验,厂商都会重新审视命运共同体的内涵和价值。


厂商关系重塑。疫情之中能拿出真金白银,切实帮扶经销商的厂家,自然被市场“马首是瞻”;同时,支持和配合厂家的经销商,也将获得上游高度认可。


进入3月,超过50%终端餐饮、门店、烟酒行尚未营业,酒类销售尚处于“冬眠期”。厂家推出的扶持政策,还未能转化为市场销量。


业内人士分析,4月—5月以后,酒类消费场景逐步恢复,各大酒企纷纷发力争抢市场。届时,谁的厂商关系到位,厂商一体化程度高,谁就能率先抢占市场


也有名酒大商指出,疫情期间名酒厂大都提出年度任务不变,但经销商最怕压货。厂家如何在完成年度任务和协调厂商关系间找准平衡点,成为关键


由此可见,疫情之下的厂商变奏,既是厂商关系“试金石”,更是厂商关系重构未来的开始。


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