这是一场唇枪舌战,干货满满的思想碰撞。


“郝总,2019年酒仙网有无关店,公司有上市计划吗?”


“刘总,业界有人质疑新零售是‘伪零售’,它能否解决经销商渠道不畅、产品不合理、人员难管理的问题?”


“林总,小仙炖鲜炖燕窝如何让60%消费者复购,10多个客服又怎么完成几个亿销售?”


网友们的问题,由本期云酒夜话主持人,中国酒类流通协会副秘书长,零售及连锁专业委员会常务副会长兼秘书长赵禹代为提出。


应答的三位嘉宾,均是新零售行业的翘楚——酒仙网董事长郝鸿峰、也买酒总裁刘旭、小仙炖鲜炖燕窝创始人林小仙。



2月28日,云酒夜话11期盛装亮相,主题聚焦“不玩概念、只谈实战”的新零售。四位嘉宾就什么是新零售、新零售优势何在,如何培育和打造企业的新零售能力,进行了一次精彩的观点碰撞。


“仙人指路”,热度自然不减。2个多小时的时间内,5万名酒业同仁齐聚直播间,聆听了四位嘉宾有关新零售的思想干货。



新零售让经销商更轻松


面带招牌式的微笑,酒仙网董事长郝鸿峰,以公司新零售转型为样本,阐述了其对新零售的理解。


郝鸿峰首先对酒类流通行业进行分析,通过中外酒业大数据对比,郝鸿峰表示,当前酒业品牌集中,夫妻烟酒店向酒类连锁转型是大势所趋



郝鸿峰曾经表示,自己是酒仙网第一产品经理,酒快到、国际名酒城等都是其得意之作。在他看来,经过多年探索,酒仙网在线下门店布局运营、爆款产品打造、线上线下融合等方面,已经为酒业新零售做出了探索。


在郝鸿峰心中,酒类零售的核心是单店赢利,单店赢利的核心是毛利率,毛利率的核心是爆款。抓好“三个核心”,可以让新零售企业具备很强竞争力。



在产品结构上,郝鸿峰结合酒仙网实践指出,酒类连锁企业要做好流量产品、流通产品、战略产品、核心产品的规划和组合。


近年来,酒仙网在稳固线上的同时,加紧线下布局。郝鸿峰表示,2028年,酒仙网国际名酒城将突破10000家,这也表明他继续看好酒业新零售线上线下融合的决心


当主持人向郝鸿峰抛出“门店赢利有无实现,门店不盈利是否关门”这一问题时,郝鸿峰表示,门店是否赢利一看选址;二看加盟商本人责任心和人脉关系。酒仙网希望通过打造爆款和专业运营,可以让经销商更轻松


降低成本提高效率,让经营者更轻松,或许就是郝鸿峰经营酒仙网的新零售心得。



也买酒“四真”模式


也买酒总裁刘旭,也在分享中提出公司新零售“四真”模式——真生意、真直营、真合作、真分享。


真生意,指也买酒在发展中不烧钱,有单店赢利模式以及专业团队,以及强大供应链体系;


真直营,指公司没有加盟店,直营能做到所有商品保真,产品可追溯,价格也由公司统一规划,把厂家要求实施到位;


真合作,即合作大商可以免费使用也买酒品牌,合资公司按照比例现金实际投入;


真分享,指合作大商在合资公司股权,均可按照合同条款,置换到未来上市公司主体当中。

按照也买酒规划,未来公司要携手30家省级超商、300家市级大商、3000家县级中商,在全国布局30000家门店。目前,公司已经和上海酒老板、湖北人人大、广州龙程酒业等大商进行了合作。



新零售是否是“伪零售”,优势何在?面对网友犀利提问,刘旭表示,传统经销商掌控的客户,往往是数十个下级分销商和数百家终端。“目前厂家已经将关注重心从终端转向消费者,只有新零售企业才能连接和影响消费者,并为上游厂家提供大数据信息,这是传统酒商难以做到的,也是新零售企业的价值所在。


每年3倍增长,黑马小仙炖如何“得明星+得民心”


2014年,小仙炖鲜炖燕窝品牌创立,并每年保持3倍增长。2019年“双11”期间,小仙炖成为天猫首个亿元鲜炖燕窝品牌。


从零起步到全网第一,创始人林小仙将其成功经验总结为三点。



首先,产品力过硬,要做对用户真正有价值的产品。


出身中医世家,作为国家一级健康管理师,林小仙在分享中表达了对产品质量的高度重视。据她介绍,小仙炖首创鲜炖燕窝品类。鲜炖燕窝产品零添加,保质期15天,配方中只有燕窝、冰糖和水,确保用户收到的是新鲜、营养又料足的好燕窝。小仙炖现有专利33项,其中有包括10项发明专利。


其次,客户第一,服务到位。


小仙炖在燕窝行业首创C2M服务模式。即用户下单后,需求直达订单生成中心,每天下午4点之前的订单当天炖煮、当天发出、保证新鲜。


小仙炖还为用户提供自助发货修改小程序,用户可以在微信小程序管理一年52周的发货安排。小仙炖花费3年和1000多万费用,打造C2M+订阅制服务系统,目前还在不断升级。


第三,得民心者得天下,占据消费者心智。


小仙炖鲜炖燕窝经过调研,发现燕窝消费增长最快的是一、二线城市白领和孕妈。围绕消费者,小仙炖鲜炖燕窝开展了一系列品牌传播。


林小仙介绍,小仙炖搭建了一套围绕主流人群一天生活习惯的用户沟通体系。小仙炖鲜炖燕窝的潜在用户可以在一天中,在不同场景多次接触到产品品牌,逐渐对小仙炖鲜炖燕窝形成深刻印象。


“吃鲜炖燕窝、找小仙炖”品牌主张,已经成功占据了目标客户心智,还获得了张柏芝、陈数、张雨绮、景甜等众多明星用户和名人的青睐。


针对网友关于“小仙炖鲜炖燕窝复购率怎么达到60%”的提问,林小仙还分享了小仙炖在占领消费者心智方面的经验。


为了研究用户消费体验,小仙炖成立专门部门,分析顾客对产品表示很满意的关键要素。经过梳理,这些打动顾客的元素,会被小仙炖进行复制和传播,提升了客户满意度


尽管燕窝和酒业行业不同,林小仙关于小仙炖鲜炖燕窝产品为王、客户第一、品牌和消费者体验致胜的经验,赢得了观众的一致认同。



而在主持人赵禹看来,郝鸿峰、刘旭、林小仙分享案例不同,却有诸多共性,那就是都要把产品做到极致、都要遵循客户第一、都要追求品牌至上。酒类流通行业只有多多跨界学习交流,才能发展进步


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