只谈实战不玩概念！郝鸿峰/刘旭/林小仙怎么实操新零售？

这是一场唇枪舌战，干货满满的思想碰撞。

“郝总，2019年酒仙网有无关店，公司有上市计划吗？”

“刘总，业界有人质疑新零售是‘伪零售’，它能否解决经销商渠道不畅、产品不合理、人员难管理的问题？”

“林总，小仙炖鲜炖燕窝如何让60%消费者复购，10多个客服又怎么完成几个亿销售？”

网友们的问题，由本期云酒夜话主持人，中国酒类流通协会副秘书长，零售及连锁专业委员会常务副会长兼秘书长赵禹代为提出。

应答的三位嘉宾，均是新零售行业的翘楚——酒仙网董事长郝鸿峰、也买酒总裁刘旭、小仙炖鲜炖燕窝创始人林小仙。

2月28日，云酒夜话11期盛装亮相，主题聚焦“不玩概念、只谈实战”的新零售。四位嘉宾就什么是新零售、新零售优势何在，如何培育和打造企业的新零售能力，进行了一次精彩的观点碰撞。

“仙人指路”，热度自然不减。2个多小时的时间内，5万名酒业同仁齐聚直播间，聆听了四位嘉宾有关新零售的思想干货。

❶

新零售让经销商更轻松

面带招牌式的微笑，酒仙网董事长郝鸿峰，以公司新零售转型为样本，阐述了其对新零售的理解。

郝鸿峰首先对酒类流通行业进行分析，通过中外酒业大数据对比，郝鸿峰表示，当前酒业品牌集中，夫妻烟酒店向酒类连锁转型是大势所趋。

郝鸿峰曾经表示，自己是酒仙网第一产品经理，酒快到、国际名酒城等都是其得意之作。在他看来，经过多年探索，酒仙网在线下门店布局运营、爆款产品打造、线上线下融合等方面，已经为酒业新零售做出了探索。

在郝鸿峰心中，酒类零售的核心是单店赢利，单店赢利的核心是毛利率，毛利率的核心是爆款。抓好“三个核心”，可以让新零售企业具备很强竞争力。

在产品结构上，郝鸿峰结合酒仙网实践指出，酒类连锁企业要做好流量产品、流通产品、战略产品、核心产品的规划和组合。

近年来，酒仙网在稳固线上的同时，加紧线下布局。郝鸿峰表示，2028年，酒仙网国际名酒城将突破10000家，这也表明他继续看好酒业新零售线上线下融合的决心。

当主持人向郝鸿峰抛出“门店赢利有无实现，门店不盈利是否关门”这一问题时，郝鸿峰表示，门店是否赢利一看选址；二看加盟商本人责任心和人脉关系。酒仙网希望通过打造爆款和专业运营，可以让经销商更轻松。

降低成本提高效率，让经营者更轻松，或许就是郝鸿峰经营酒仙网的新零售心得。

❷

也买酒“四真”模式

也买酒总裁刘旭，也在分享中提出公司新零售“四真”模式——真生意、真直营、真合作、真分享。

真生意，指也买酒在发展中不烧钱，有单店赢利模式以及专业团队，以及强大供应链体系；

真直营，指公司没有加盟店，直营能做到所有商品保真，产品可追溯，价格也由公司统一规划，把厂家要求实施到位；

真合作，即合作大商可以免费使用也买酒品牌，合资公司按照比例现金实际投入；

真分享，指合作大商在合资公司股权，均可按照合同条款，置换到未来上市公司主体当中。

按照也买酒规划，未来公司要携手30家省级超商、300家市级大商、3000家县级中商，在全国布局30000家门店。目前，公司已经和上海酒老板、湖北人人大、广州龙程酒业等大商进行了合作。

新零售是否是“伪零售”，优势何在？面对网友犀利提问，刘旭表示，传统经销商掌控的客户，往往是数十个下级分销商和数百家终端。“目前厂家已经将关注重心从终端转向消费者，只有新零售企业才能连接和影响消费者，并为上游厂家提供大数据信息，这是传统酒商难以做到的，也是新零售企业的价值所在。”

❸

每年3倍增长，黑马小仙炖如何“得明星+得民心”

2014年，小仙炖鲜炖燕窝品牌创立，并每年保持3倍增长。2019年“双11”期间，小仙炖成为天猫首个亿元鲜炖燕窝品牌。

从零起步到全网第一，创始人林小仙将其成功经验总结为三点。

首先，产品力过硬，要做对用户真正有价值的产品。

出身中医世家，作为国家一级健康管理师，林小仙在分享中表达了对产品质量的高度重视。据她介绍，小仙炖首创鲜炖燕窝品类。鲜炖燕窝产品零添加，保质期15天，配方中只有燕窝、冰糖和水，确保用户收到的是新鲜、营养又料足的好燕窝。小仙炖现有专利33项，其中有包括10项发明专利。

其次，客户第一，服务到位。

小仙炖在燕窝行业首创C2M服务模式。即用户下单后，需求直达订单生成中心，每天下午4点之前的订单当天炖煮、当天发出、保证新鲜。

小仙炖还为用户提供自助发货修改小程序，用户可以在微信小程序管理一年52周的发货安排。小仙炖花费3年和1000多万费用，打造C2M+订阅制服务系统，目前还在不断升级。

第三，得民心者得天下，占据消费者心智。

小仙炖鲜炖燕窝经过调研，发现燕窝消费增长最快的是一、二线城市白领和孕妈。围绕消费者，小仙炖鲜炖燕窝开展了一系列品牌传播。

林小仙介绍，小仙炖搭建了一套围绕主流人群一天生活习惯的用户沟通体系。小仙炖鲜炖燕窝的潜在用户可以在一天中，在不同场景多次接触到产品品牌，逐渐对小仙炖鲜炖燕窝形成深刻印象。

“吃鲜炖燕窝、找小仙炖”品牌主张，已经成功占据了目标客户心智，还获得了张柏芝、陈数、张雨绮、景甜等众多明星用户和名人的青睐。

针对网友关于“小仙炖鲜炖燕窝复购率怎么达到60%”的提问，林小仙还分享了小仙炖在占领消费者心智方面的经验。

为了研究用户消费体验，小仙炖成立专门部门，分析顾客对产品表示很满意的关键要素。经过梳理，这些打动顾客的元素，会被小仙炖进行复制和传播，提升了客户满意度。

尽管燕窝和酒业行业不同，林小仙关于小仙炖鲜炖燕窝产品为王、客户第一、品牌和消费者体验致胜的经验，赢得了观众的一致认同。

而在主持人赵禹看来，郝鸿峰、刘旭、林小仙分享案例不同，却有诸多共性，那就是都要把产品做到极致、都要遵循客户第一、都要追求品牌至上。酒类流通行业只有多多跨界学习交流，才能发展进步。