12月30日,习酒公司2020年全国经销商大会在山东济南召开。


数据显示,2019年习酒实现销售额79.80亿元(含税),同比增长40.69%。其中,省外市场销售额超过50亿元,同比增长76.43%,整体占比达到历史最高,远远超过贵州市场。


茅台集团总经理助理、习酒公司党委书记、董事长钟方达表示,习酒品牌在全国范围内影响力不断扩大,品牌形象和产品形象更为广大消费者熟知,稳步向全国性品牌迈进。同时,他还强调了习酒发展面临的问题和机遇。


那么,习酒要迎来怎样的“后百亿时代”?


茅台集团党委委员、副总经理万波



2019,习酒很“亮”


据习酒公司2020年营销工作报告显示,习酒的吨酒价格增加明显,2019年实现整体销售量3.39万吨,同比增长26.02%,产品效益提升明显。此外,2019年,习酒窖藏系列全国销售额同比增长55.64%,销售额占整体销售的53.10%,核心大单品地位进一步巩固。


在钟方达看来,2019年是习酒扎实开展的“市场基础建设年”。在服务转型、氛围营造、终端建设等方面取得了较好进展,目前,习酒经销商达到2000余家,有效终端网点数量突破10万家


▲茅台集团总经理助理,习酒公司党委书记、董事长钟方达


从产品看,窖藏1988单品销售占比持续提升,定位“高端白酒标准之作”的君品,则成为习酒高端产品的突破口,为习酒后百亿时代的发展提前站位布局。在此基础上,习酒还在不断加强金钻习酒品牌塑造和市场推广力度,努力提升金钻习酒销售占比与市场占有率。


在基础建设方面,通过开设体验馆与专卖店、开发核心分销商、建设终端示范店、制作网点门头店招、持续拓展团购单位、培养目标消费群体等方式夯实营销网络、提升动销。



实际上,习酒的“亮”其实已经持续了多年,从2015年到2019年,习酒业绩呈现每年翻番式增长。2017年习酒营收35.78亿元,2018年是56亿,有行业观点认为,比起营收的持续突破,高质量发展是支撑习酒品牌强有力输出。



习酒的“问题”不少?


就在习酒经销商大会召开的前几天,习酒李子春包装物流园区建设项目正式开工;同一时间,习酒沙井制酒区项目也宣告开建。在新年来临之前,两大项目同时破土动工,不仅预示着习酒技改的步伐不断加快,更意味着习酒的“战略眼光”早已布局到五年之后


今年习酒窖藏1988的热销,也从另一方面凸显产能升级的重要性。据钟方达介绍,目前公司生产单位处于满负荷运转,来努力保障市场所需,同时,1.9万吨酱香酒技改工程及配套项目有序推进


除了产能制约之外,习酒在这次经销商大会上也看到了更多的“问题”。



在2020年营销工作报告中,习酒公司总结出六类问题,涉及经销商利润空间、营销团队、市场投入、基础建设、品牌推广和内控管理等。


在钟方达看来,目前习酒“内控机制还需完善,管理体制机制还不够健全,制度建设仍需加强”。“公司产品种类和数量还较多,与集团公司最新的品牌‘双五’规划还有差距,还需下决心砍掉部分不符合公司战略方向的产品”,钟方达表示。


面对如此亮眼业绩,同时也是习酒历史上最好的“年份”,习酒公司却依旧直面发展新问题,并开诚布公,与全国经销商共同探讨。



2020,习酒早已瞄准“后百亿”


2020年,是习酒公司实施“十三五”发展规划的收官之年,也是习酒公司推行卓越绩效模式、践行茅台集团发展战略规划的关键年。但对习酒来说,“后百亿”时代的布局早已开始。


对于习酒的发展,茅台集团党委书记、董事长李保芳曾要求“围绕上百亿和冲前七两大目标,确保2020年销售收入突破100亿,跻身行业前七位;围绕省内、省外两大市场制定有效计划,扩大省外市场占有率,推动习酒从区域强势品牌向全国知名品牌转变”。


为此,在市场布局上,习酒将在做好贵州市场的同时,坚持做大省外市场,以河南、山东、广东三个样板市场为基础,新增江苏、浙江、福建三个重点市场,并与其他省外市场协同发展,实现“133+”市场战略布局


在产品结构上,习酒将实行大单品战略,未来习酒的主打产品为窖藏、君品、金钻。最终形成以窖藏1988为核心大单品,以君品习酒为高端大单品,以金钻习酒为中端大单品的中高端大单品体系。


“我们规划这三支产品的销售额要逐步占到销售总额的70—80%,只有实现大单品战略,才能实现习酒后百亿、甚至200亿目标。”钟方达强调,为了更好地集中品牌、集中资源、精准发力实施大单品战略,今后习酒兼香型酒在库存处理消化后将停止生产


在市场导向上,习酒坚持的是“中高端”路线指引,逐步落实茅台集团公司党委会最新要求,推行品牌“双五”规划,逐步推进“将品牌数缩减至5个左右,产品总数控制在50个以内”的目标。



据悉,习酒要陆续剔除或调整几类产品:第一类是亏损且非战略性的产品,第二类是销量小于10吨或销售收入低于200万的小批量产品,第三类是利润率低于20%且无发展前景的产品(如果特许经销商几款产品综合利润率达到20%,可以进行保留)只做减法、不做加法”,在钟方达看来,即使期内会有阵痛从长期来看,则是为了习酒更加长远的未来。


茅台集团党委委员、副总经理万波也表示,希望习酒要认真落实集团“做足酒文章、扩大酒天地”战略要求,坚持高质量发展理念和稳中求进总基调,以集团“基础建设年”为指引,走好高质量发展之路,进一步提升习酒在集团的支撑力和贡献度。


恰逢在习酒百亿奋斗之年的开始,习酒公司庚子鼠年生肖纪念酒正式发布。鼠对应的十二地支中的“子”,是十二年一个轮回的开始,对应十二时辰中的“子时”,是一天的开始,正是阳气初生的时候。十二生肖鼠为先,子鼠,寓意着新起点、新开始、新希望。


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