李保芳一年连“催”四次，习酒80%增长密码藏在这句口号里？

12月25日，茅台集团习酒公司2019年全国经销商大会在河南郑州召开。会上宣布，截止12月20日，习酒全国市场累计实现销售56亿元（含税），同比增长80.58%，实现利润达11亿元，同比增长132.07%，超额完成了年初制定的“销售突破五十亿、窖藏占比超50%、省外占比超50%”的“三五”目标。

“历史性重大突破”，对于这一战绩，多位茅台和习酒高层给出了高度评价。会上，7位茅台集团党委班子成员为习酒站台。

席间，原本并不打算讲话的李保芳，进行了一番即兴发言，不仅对习酒取得的成就如数家珍，更对习酒未来的发展提出六大要求，表示茅台集团将全力支持习酒“做强做大做优”，“跟随茅台一起走向全国、走向世界”。

值得注意的是，这是李保芳继习酒工作汇报会、茅台集团习酒公司干部大会、习酒公司成立二十周年纪念大会后，2018年来第四次指导习酒的发展工作，虽然四次的侧重点不同，但对于习酒“更好更快发展”的期许却从未变过。

而对于李保芳的期望，习酒不仅回报以高速增长的业绩，还有坚定的信心与实干的决心。回荡在郑州会展中心的“习酒，123干”，便是证明。

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走出根据地，从海口到郑州，习酒“开挂”的三年

面对台下千计的经销商等各界人士，李保芳和茅台集团党委委员、副总经理杨建军，习酒公司党委书记、董事长钟方达都直言不讳：“选择河南郑州，有着标志性意义”。

▲茅台集团党委书记、董事长、总经理 李保芳

在李保芳眼中，河南市场的重要性不仅在于河南作为酒类消费大省，也是酱香酒的核心市场。河南作为中国白酒包容性最强的省级市场，也是全国白酒行业发展的风向标。更重要的是，一直以来蛰伏区域市场的习酒，因为在河南市场的高歌猛进，开始有了向全国性品牌看齐的底气。

习酒公司副总经理、销售公司总经理杨云介绍，2018年习酒在贵州市场稳增19.20%的同时，省外市场占比大幅度提高，同比增长188.36%，销售占比55.66%，达到历史最高，一举超过贵州市场，全国发展战略进一步落地。

另据了解，河南作为习酒最大的省外市场，2018年贡献销售收入约7.21亿，其中郑州市场销售额超2亿。

▲河南省人大常委会原副主任、河南省白酒转型发展领导小组组长 刘满仓

值得一提的是，河南省人大常委会原副主任、河南省白酒转型发展领导小组组长刘满仓，河南省工业和信息化厅副厅长朱鸣也出席了本次习酒经销商大会。期间，刘满仓“以这次大会为契机，加强豫、黔合作，搞好产业对接”的呼声，也得到了李保芳的热情回应。

不仅如此，习酒“开挂”的业绩更是引发了全行业瞩目。茅台集团、河南省相关组织机构、全国各地的近千名经销商伙伴……当所有眼睛都在盯着习酒与河南市场的“琴瑟和鸣”时，也许有人能想起来，这并不是习酒的“出省初体验”。

时间回到两年前，习酒公司2017年全国经销商大会在茅台镇召开，同样是茅台集团“在家的”班子成员悉数出动，“全力支持习酒做强做优做大”。彼时，李保芳针对支持习酒下一步的发展，从提升习酒班子的履职能力、统筹配置集团资源、强化指导协调等多方面统筹考虑，要求习酒公司在2017年要善于抓住机遇，依托茅台大势，做强品牌、做大规模，确保2017年实现销售收入25亿元以上。

仅仅一年后，习酒便已显现“爆发”前兆：2017年全年销售额达35.78亿，超过2012年最高峰30.03亿元，同比增长约39.4%；销售区域占比方面，贵州市场占比52.02%，省外市场占比47.98%，同比提高了13.13%。随后，习酒公司赴海口召开了2018年全国经销商大会。

有意思的是，2017年全国经销商大会上，习酒的目标还是“到十三五末，习酒进入白酒前十强，企业整体竞争力达到白酒一线阵营水平，实现50亿元的销售目标，聚焦资源培育1个销售达到20亿元的品牌，2个销售达到10亿元以上的品牌，打造全国著名商标或品牌。”而如今，距离十三五末还有整整两个年头，上述目标之于习酒便已成为现实。

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要“更好、更快、更强”……驻外“长子”2018被“催”史

“关于习酒总体的发展问题，我今年讲了三次”，李保芳在25日的会上又提了6点建议：

一、按照目前的数据测算，习酒可以排进中国酒业的第九位，希望习酒可以向“老八”劲酒看齐，向“老七”古井学习，乘势而上，早日实现百亿目标；

二、齐心协力抓好市场，今年省外市场实现了过半，未来还要继续强化；

三、一丝不苟抓质量，把最好的产品奉献给市场和消费者；

四、提高管理水平，实现更高的经济效益；

五、积极探索，打造独具特色的习酒文化；

六、进一步加强市场培育，诞生更多大商。

回过头来看2018年李保芳针对习酒发展的前三次讲话，虽然侧重点不尽相同，但对习酒“更好、更快、更强”的要求却始终如一。

5月15日，习酒公司2018年1至4月工作情况汇报会，习酒各项经济指标完成情况抢眼，“营业收入和利润双指标都实现翻番，接近全年任务计划的一半，超越历史最好水平，达到了一个全新的高度”。

“点赞”之后，李保芳表示，习酒公司要“抓住机遇，乘势而上，做强做优做大习酒公司”，“进一步做大省外市场，成为一个全国性的品牌”，“加快发展，及早实现‘百亿’目标”也在要求之列。

8月6日，茅台集团习酒公司干部大会，李保芳代表茅台集团公司党委、董事会及经营班子表态，集团公司将全力支持习酒公司的工作，希望习酒公司“加快步伐，趁势而上，创造条件，做强做大”，当日对习酒提出的“六大要求”之中，“盯住百亿目标不放松”、“打造成全国性的品牌，省外的比例要迅速的超过省内”、“坚守品质底线”同样被置于重要位置。

10月26日，习酒公司成立二十周年纪念大会，李保芳要求习酒“今后几年要集中精力想办法，在发展速度上要快于郎酒、超越郎酒，在规模实力上逐步缩小差距、靠近郎酒”。

也是这一次，李保芳明确表示，20年来，茅台一直把习酒视为驻外“长子”，格外关心和重视，“习酒作为茅台‘十三五’战略规划的重要板块和‘千亿茅台’不可或缺的单元，茅台将在深化管控、统筹考虑的基础上，以更大的力度、更实的举措，全力支持习酒做强做优做大。”

加上此次经销商大会，一年时间，连续被“催”4次，习酒的压力可见一斑。但当近千人“习酒，123干”的雄壮口号响彻会场，变压力为动力之后的习酒人风貌让人感动。

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“习酒，123干”，这句话你真的听懂了吗？

“习酒，123干！”，对于习酒而言，这就像是一个约定俗成的“饮酒仪式”。当一群“习酒人”相聚在一起，无论来自天南或是海北，仅一句“习酒，123干！”便足以表达所有的感情。

▲习酒公司党委书记、董事长 钟方达

据钟方达介绍，目前习酒营销队伍总人数近1200人，分布在全国35个片区。本次经销商大会期间，习酒人“习酒，123干！”的声音不绝于耳，对习酒人而言，这句话已经远不仅仅是一个饮酒仪式那么简单，更像是高速发展时期的短平快“口号”，短促、有力，简单、传神。

根据习酒营销工作报告，2019年习酒将以“抓产品调整、抓市场建设、抓队伍塑造”三大工程为重点，以“调结构、促转型、聚核心、塑品牌”为抓手，力争在经济指标上实现“763522466100”的目标，即实现营收76亿，同比增长33.99%；销量达到3.5万吨，省外市场销售达到46亿元，占比超过60%；窖藏与金钻销售达到61亿元，占比超过80%。

整体营销思路坚持“稳中求进”，重点抓好“四个持续”——持续塑造战略核心大单品“窖藏1988”；持续推进“132”的全国市场布局，加快实现“贵州模式”的复制；持续精耕省外三个样板省份和长江、沿海经济带市场，培育省外其他潜力市场；持续加快大数据和信息化在管理、营销及物流等环节的应用。

在此基础上，对窖藏事业部、金质老习酒事业部、浓香事业部、特许事业部、电商公司等五大营销主体制定详细规划，确保2020年销售收入突破百亿元，跻身行业前七位。

“百亿雄关真如铁，君子并肩从头越”、“不负时代，行稳致远”……绕着郑州会展中心的展示区域，习酒的标语、规划贴了整整一圈，其中这两句李保芳特意与在场的“习酒人”分享，希望“习酒人”能一直保持本心，“行稳致远”。

迈上50亿台阶，接下来，习酒距离百亿不远了。