在广东卖黄酒，他靠一款“大礼包”起死回生

曾见证卖酒高峰，也曾跌入创业低谷，吴胜文搏击酒海19年，个中滋味只有自己最清楚。

1999年，吴胜文加盟广东某商贸公司从事品牌策划，此后十年在多家酒业公司担任高管。2010年，吴胜文首次创业，两年后他在黄酒氛围并不浓厚的广东，打造一款江西黄酒。

顶着外界的质疑，吴胜文押上全部身家，开始了6年“黄洲老酒”创业之旅，其间几经波折，资金链几乎断裂。最终，他找到了破局之道，依靠产品创新+社群营销+互联网爆品思维，成功扭亏为盈，在广东让一款江西黄酒打响了名头。这个江西“老表”，是怎样用一款“大礼包”，让自己起死回生的？

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加盟泰山特曲

3年销售5个亿

1999年，走出校门不久的吴胜文，成为东莞华盛实业有限公司策划部一员。

东莞华盛是广东有名的大商，主营健力宝和泰山特曲白酒。当时正是南下打工高峰期，东莞作为“世界工厂”外来人口众多，但是泰山特曲却经历了市场启动“冷遇”。

走访市场后，吴胜文所在团队发现，华盛公司作为健力宝东莞代理商，拥有着丰富的经销网络。但白酒和饮料差异性较大，产品铺进成千上万家餐饮终端后，如果只重视对消费者的“拉力”，忽略了餐饮主管、服务员的推力，就会导致无人推荐。

找到了症结，公司果断停止了效仿健力宝，面向消费者的“888元”拉盖抽奖，针对餐饮主管、服务员推出3元钱回收一个盒盖，同时定期组织服务员聚会，业绩优秀者赠送口红、化妆品等促销。

吴胜文说，这一策略极大调动了餐饮荐酒的积极性，当时服务员月工资才300多元，而瓶盖费往往就能拿到500元。有服务员甚至用泰山特曲瓶盖当作“摩的”车费，产品一下在终端卖火了。泰山特曲成为广东畅销白酒，最高峰时年销量达到5亿左右。

在吴胜文看来，进入酒业的第一站，自己学到“市场为导向、质量是根本、服务为核心、创新是动力”的理念，这对自己后来创业，打下了扎实的基础。

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高管变身老板

理想未能照耀现实

2010年，吴胜文进入一家主营梅花鹿酒的保健酒厂任高管，但一直怀抱创业梦想。深思熟虑之后，他辞职在东莞开设了一家酒行，主营保健酒零售及餐饮渠道销售，开始了第一次创业。

第一次创业，吴胜文思维中还有泰山特曲当年思维的影子。自己带领3名员工，在东莞200多家餐饮渠道铺货，同时开展终端生动化和品牌宣传推广，但是市场始终不温不火。

经过分析，吴胜文发现，梅花鹿酒温补理念深入人心，但广东冬季短暂夏季漫长，产品销售时间明显比啤酒白酒短；同时，自己经营的是中小品牌，缺乏当年泰山特曲的品牌知名度及广告市场投入。尽管产品品质很好，终端也有动销，但缺乏大规模的消费者教育和市场推广，要再现当年泰山特曲的火爆难上加难，加上自己始终有一个品牌梦想，在经营两年之后，他最终决定暂时放弃。

尽管理想未能照耀现实，总结这段经历吴胜文认为，在企业当高管和自己创业做老板，感受完全不同。企业高管做市场往往都有费用预算、营销资源；而创业者则要自己独立解决所有问题。大公司打造品牌追求“阵地战”，创业者则先要争取“活下来”。尽管第一次创业不算成功，但为他后来市场营销求新求变，打下了思想基础。

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再战江西黄酒

“大礼包”如何年销5万盒

2012年，二次创业的吴胜文，先后成立了江西黄洲封缸酒业有限公司、东莞市黄洲酒业有限公司，推出了黄酒礼盒装。他以东莞为中心，不断投入广告品牌宣传，同时凡江西籍商会活动一律赞助，希望先从广东江西成功人士中打开局面，打造一款江西黄酒品牌。

吴胜文下决心做一款江西黄酒，源于三个因素。首先他本人就是江西“老表”，有家乡情结；其次江西历史上有过不少优质黄酒，产品有丰厚的历史底蕴，采取OEM方式也较为方便：第三江西有很多人在广东发展，吴胜文作为江西籍商会成员，和他们有良好的友情关系基础。

江西人在广东开酒行、茶行超市的很多，黄洲老酒借此进入了不少终端。但是黄酒礼盒销售有两个问题，一是产品大都在江西人中销售，面比较窄；二是客户礼盒采购的频率和次数有限。加上前期经验不足，市场费用投入太大，2012—2016年公司持续亏损，甚至遭遇资金链断裂风险。

2017年，苦寻破局的吴胜文发现月饼厂家也在做礼盒，但内容更加丰富，他随即打起产品礼盒升级的主意，随即推出“大礼包”。除标配一瓶黄酒外，增加了红酒、茶叶、咖啡、燕窝、进口食品等品类，可以根据客户需求自行组合，产品精益求精，追求“爆款”。同时利用东莞工厂多，团购量大；江西商会人脉丰富特点，从过去主要在终端烟酒行销售，向社群营销转型，推动分享经济模式。

过去在烟酒行销售黄酒礼盒，客户有限。现在一个大礼包中有黄酒、茶叶、月饼等三大品项，可以根据需求调换。更为重要的是，吴胜文依托多年人脉资源，开放了供应链平台，酒水、茶叶、食品供应商都可以加入合作；此外，公司还依托江西籍商会、同学圈等招募合伙人，开展“社群营销”。

思路一换天地宽，2017年起，吴胜文的“大礼包”生意初见成效，公司开始赢利。2018年，吴胜文加大了合伙人招募和“社群营销”力度，重点在江西籍商会成员、烟酒茶行老板、同学圈及当地工厂中拓展，预计全年能实现数万盒以上销售，“黄洲老酒”逐渐成为广东小有名气的江西黄酒品牌。

2010—2018年，吴胜文八年创业两败一胜。他说，第一次创业更多是探索和试水，感受到当高管和当老板的区别。第二次创业也犯下种种错误，甚至面临企业倒闭威胁，幸运的是自己及时调整了策略，运用互联网爆款思维及社群营销，起死回生。在广东打造一款江西黄酒，犹如在干旱土地上种树，但只要转换思维，求新求变，一样可以成功。这，也是这位19年酒业老兵创业的肺腑之谈。