利润增长15倍，突破卖酒天花板！500多万家餐饮店只需改造这个地方

2017年3月，北京的寒意还未散去，一个30多岁的“服务员”，辗转于通州的火锅店、川菜馆、烧烤摊等餐饮终端。

他就是王泽旭，原中酒网COO，现摩酒创始人。冒充服务员他并非想“偷师学艺”，而是实地考察餐饮终端。

2013年，王泽旭作为联合创始人和COO，创立了中酒网。2017年3月，他卷土重来创立了摩酒，希望通过共享酒柜破局。2018年，王泽旭优化项目，推出摩酒餐厅酒水便利店，定位“餐厅托管式酒水运营商”。2018年5月，摩酒完成千万级pre-A轮融资，这是他创业一年，获得的第三次投资。

王泽旭为何要死磕酒类新零售，其打造餐厅酒水便利店，有何图谋？

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“旧城改造”

为烟酒店赋能

2013年，王泽旭还是北京益商优势网络科技有限公司副总裁，主要从事电商代运营。风起云涌的酒类电商大潮，让他一脚跨入酒业。

机缘巧合，他和赖劲宇相识并一拍即合，随即加入中酒网，成为联合创始人及COO，参与了当年酒类电商O2O赛道的“拉力跑”。

在这场排位赛中，当时中酒网资金、团队、供应链等和同行相比并不占优，具有多年互联网运营经验的王泽旭意识到，如果硬拼资源强行开店，公司优势不大，中酒网应该用“旧城改造”思路，用互联网+为烟酒店赋能。

在王泽旭的主导下，中酒网开发了多款能够提升烟酒行“进销存”管理，帮助其提升单店效率，实现动销的管理软件，通过为烟酒行老板进行互联网+赋能，快速在全国发展加盟商，最高峰时，中酒网在全国布局了160家线下门店，120人的团队年销售额达4个亿。

2015年，中酒网被上市公司收购，王泽旭随后离开酒业，对于这一段经历他表示，过去从事电商代运营，对酒业了解不深。经历中酒网亲自操盘，发现酒类流通是一个万亿级大市场，有很多痛点可以用互联网思维解决。用互联网+为传统酒类流通赋能，实现“旧城改造”，成为王泽旭连续创业的一大特点。

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CEO变身“店小二”

共享酒库尝试破局

离开中酒网后，拥有酒业情结的王泽旭，一直试图回归。2017年他选择了共享酒柜卷土重来。

在王泽旭看来，打通酒水流通最后一公里是行业痛点。他希望“做一个零售终端，放到餐店面，陈列性价比高的产品，让消费者自由选择。”自己具有多年酒类电商经验，掌握600家上游供应商，还有一支高素质的选品和运营团队，可以打通这“最后一公里”。于是，就出现了他冒充服务员，到餐饮终端实地调研的一幕。

通过调研王泽旭发现，大众餐厅酒水消费有个“十瓶酒”规律，3—4款白酒、3款啤酒、2—3款葡萄酒、2款饮料往往成为主销产品。在北京，牛栏山、燕京、长城、王老吉等成为其中代表。

伴随消费升级，消费者往往追求多元口感和个性化消费。餐饮老板缺乏酒水供应链资源和运营能力，也不愿意承担库存，供需出现脱节。

经过调研，王泽旭推出了摩酒共享酒柜，一个酒柜放置30款150瓶酒水。其中，红酒和白酒的价格在50元—100元，啤酒为进口产品，价格都只有市场价一半。摩酒还研发了一套管理软件，当店内酒水告罄时，团队会收到通知立即补货。

共享酒库推出后，王泽旭首先在海淀、丰台、通州、朝阳四区进行试点，并入驻饿了么、美团等外卖平台，经过一年多探索，入驻线下餐饮近500家，产生了较好的现金流。2017年4月，摩酒获得由真顺基金和AC加速器共同注入的天使轮融资。

对于共享酒柜模式，王泽旭表示：“2017年推出共享酒柜，是希望采用厂家出酒、终端出场地、摩酒运营并三方分成，打通酒类流通最后一公里。2018年我们不断进行了升级，推出餐厅酒水便利店，这标志着摩酒在打通最后一公里实践中前进了一步”。

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从共享到托管，他要打造10万餐厅酒水便利店？

经过共享酒库试水，王泽旭对餐厅酒水运营有了深刻理解。2018年，他在共享酒库基础上，提出打造餐厅酒水便利店。

王泽旭观察到，餐厅经营管理，往往面临诸多困难。

首先，酒水多品类供货，订货、配送、结算繁琐，管理跟不上；

其次，酒水库存压力大，很容易滞销；

第三，老板缺乏供应链资源，酒水采购成本高；

第四，酒水品类僵化，选品不专业。

因此，餐厅酒水品项少，加价率高，老板不愿意推新品只是现象，根子是不懂运营。王泽旭推出的餐厅酒水便利店，就定位“餐厅托管式酒水运营商”，它有如下特点：

一是丰富了酒水品类，确保合作方增收增量；

二是将餐饮划分为火锅、川菜、海鲜、烧烤等九大类，分门别类选品；

三是为商家提供SASS软件，消费者就餐后只要扫码就可获得赠券，加强互动为商家引流；

四是同美团等平台合作，引入第三方骑手送酒，可以送酒上门。

摩酒曾经和一家主营小龙虾餐厅合作。合作前该店每天销售700多瓶燕京啤酒，每瓶赚3.5元赢利2000多元。合作后，通过选品和转化，有20%的消费者选择了进口和精酿啤酒，一瓶赚10元，仅啤酒一项每天多赚900元，每月多赚近30000元，利润增长15倍。

王泽旭表示，摩酒定位 “餐厅托管式酒水运营商”的核心竞争力在于选品、引流和动销，为餐厅提供了附加价值，这和团队的电商背景、大数据收集和分析能力，密不可分。

摸爬滚打后，王泽旭也总结出摩酒合作餐厅的特点：面积200平方米以上，客单价不低于80元，酒水单价30—200元，不进排档、简餐和酒店专注大众消费。他表示，中国有500多万家餐饮，摩酒规划首先在一线和准一线城市入驻10万家，除北京自营外，其他城市以城市合伙人方式推广。目前，厦门、张家口等地项目正在落地。

总结自己在酒水行业的几次“折腾”，王泽旭认为做酒类电商要抢赛道，赛道对了，可以边跑边调整。同时，“旧城改造”理念很适应酒水流通，共享酒库和酒水便利店，实质都是现有资源整合。而通过互联网+提升酒水流通效率，增量增收、降低成本，这是摩酒的核心竞争力，也是酒类流通向新零售转型的大趋势之一。