投资者犀利40问青青稞酒：怎么看中酒和阿里亿库通？如何看待鸿茅药酒事件？

5月31日，由中国证券监督管理委员会青海监管局联合青海证券业协会、深圳市全景网络有限公司共同举办“理性投资 沟通增信——2018年青海辖区上市公司投资者集体接待日”活动。活动中，青海上市酒企青青稞酒就投资者关注的产品、产能、渠道、销售等方面进行了回答，并披露了相关经营细节。

以下为小嫚为您整理的问答精华：

问：公司今年有哪些新品推出?

答：公司2018年新产品方面主要还是原有产品的优化和升级，中高端市场不会有很多新品推出，在青海的中低端市场会根据节庆适时推出一些现产品。

问：请问李总，青稞去年收购价格在2.6元，黑青稞收购价2.8元左右每斤，而属下企业紫丁香经过粗加工包装后，将青稞米以26元每斤的价格卖给上市公司青青稞酒，公司是否存在利益输送？为什么2.6一斤的东西卖给上市公司高达26元？

答：查了采购合同和发票，今年从丁香青稞米的采购价格是4.4元/斤，价格应该是公允的。

问：请介绍一下贵公司产品当前出口情况，以及未来国外市场出口规划？

答：公司持续推进青稞酒的出口，公司产品已经通过了美国烈酒准入许可，其他各项工作正在稳步推进

问：公司目前主要有哪些销售渠道，线上和线下的销售占比分别是多少？

答：公司目前的销售渠道有终端店、团购、商超、经销商、电商、餐饮、旅游特通；主要是通过线下销售。

问：贵司在青海搞的新零售店，是只在青海搞还是准备要全国铺开？具体这个新零售新在何处？与阿里的全球首家酒水新零售体验店——亿库通@阿里拍卖名酒直供货仓有何区别？未来跟阿里亿库通您觉得是竞争关系还是会达成一定的合作？

 答：天佑德中酒连锁新零售门店，是公司从渠道逐步转向终端和消费者运营的积极尝试，目前效果还不错。前期首先在青海进行试点，后续时机成熟了逐步推广到省外。 我们帮助传统的烟酒店建立了互联网的销售入口和会员营销体系，为用户提供线上和线下全渠道的消费体验。 酒水市场很大，我们秉承开放的态度，愿意与更多的合作伙伴一起做大做好市场。 

问：天佑德青稞酒目前主要在全国哪些区域进行销售，销售收入情况分别是什么情况？

答：目前天佑德青稞酒核心市场位于西北地区，同时公司聚焦开发河南、深圳、浙江等部分市场，在全国其他地区以团购方式运营。同时线上在京东、天猫、中酒网等渠道有售，2017年自有品牌青稞酒收入超12亿元

问：今年是否赞助了什么知名电视节目?

答：公司根据媒体传播的新变化，和资源的投放精准，更加侧重了体育营销和新媒体传播，在电视节目上并没有知名节目的赞助。

问：公司目前发展的最大瓶颈是什么？

答：公司发展的最大瓶颈是人力资源，因为公司地处青海，属于人才洼地，当公司需要往省外突破的时候人成了关键。

问：热巴青稞酒的销售情况怎么样，主要的消费人群是哪些？

答：热巴青稞酒于去年5月份上市以来，主要是在做口感测试及酒体改善提升；从目前市场反馈来看，接受度较高。主要消费人群是青藏的藏族。

问：贵公司的酒为什么在实体店看不到有卖的，何时能在江浙沪一带商超内购买到？

答：根据公司的发展战略，目前公司的根据地市场西北为主。江浙沪一带属于我们的机会性市场，我们已经在杭州和浙江商源合作成立了一家合营公司，已经开始了长三角的市场开拓，逐步从浙江开始在烟酒店和商超店铺市销售。

问：公司去年由盈转亏，净利润亏损近亿元，这是什么原因造成的？

答：公司2017年亏损主要受以下因素影响： （1）计提收购中酒产生的商誉减值准备1.79亿元 （2）新厂区2017年折旧近1600万元 （3）受产品迭代、提价因素的影响，自有品牌青稞酒收入出现波动，收入下降7.39%，影响毛利6000余万元 （4）公司加大了品牌推广及宣传力度，加大了全国性综合媒体的广告及促进消费者动销方面的投放力度，广告宣传及市场调研维护费增加8000余万元 （5）因美元汇率波动，与美国公司内部往来款引起的汇率损失1200余万元。

问：公司打算搞员工持股或者股权激励吗

答：公司一直在探索员工持股和股权激励，择机考虑。

问：在对酒的口感和质量提升上，公司主要采取了哪些工作？

答：提升酒的口感和质量，有很多方面：1酿造方面，需要好的粮食，公司从基地建设方面、青稞收购方面，逐年提升标准，保证好粮酿好酒，2陈化老熟，酒是陈的香，因此保持原酒的储存量和不断的陈化老熟非常重要，3勾调，把握消费者的口感变化，精准的勾调，是关键。

问：中酒时代去年为什么超过过亿元的商誉减值准备，请公司解释一下？

答：尊敬的投资者公司2015年收购中酒时代时形成商誉1.79亿元，收购完成后，电商行业竞争进一步加剧，且随着京东、天猫等平台型电商规模的快速增长，垂直型电商生存空间进一步恶化。

在这种竞争环境下，作为电商行业价值评估重要参考因素的收入、会员指标等方面，中酒时代均出现了不同程度的持续下滑，同时，中酒时代进行了战略转型，中酒时代子公司中酒云图(北京)网络技术有限公司于2017年11月引入战略投资者，战略转型迈出实质性步伐，未来重点发展中酒云图与中酒云码业务，力争成为酒类互联网营销工具提供及运营服务商。

中酒时代的经营战略已经转型，因此收购中酒时代形成的商誉存在重大减值情形。同时公司参考中铭国际资产评估（北京）有限责任公司出具的中铭资报字（2018）第16008号资产评估咨询报告结果，公司对收购中酒产生的1.79亿元商誉全额计提了减值准备。

问：公司的粮食原材料主要是哪些地区生产的,如何保证食品安全

答：公司的青稞酒主粮是青稞，青稞主要生长在青藏高原，传统上和藏族人居住的区域比较重叠，这里海拔基本上都2700米以上到4000多米，具有阳光充足、昼夜温差大等气象学特点，病虫害很少，加之种植青稞的区域大都土地宽广，有靠天吃饭的特点，因此很少有用到农药化肥，青稞具有天然的有机属性，公司和青海的一些国有青稞种植农场有战略合作协议，其中有10万还取得了有机认证。从酿酒原料而言青稞的食品安全更加可靠。

问：公司国内的优势市场主要在哪些地区？

答：青海省很早就有饮用青稞酒的习惯，且青海省的人均饮酒量在世界范围内排名第二，公司在国内的优势市场是青海、甘肃。甘肃离青海较近，地缘近，交流多，较为能接受青稞酒。

问：西北地区的市场开拓是公司今年的业务拓展重点吗？

答：是的，白酒都有较强的地域属性和文化属性，西北地区因为从消费习惯和文化认同上有共性的地方，因此西北地区的市场拓展是当下和未来几年公司的重点。

问：目前白酒行业是否已经触底回升?

答：伴随着消费升级和一线品牌的复苏，2017年白酒行业整体出现较大幅度增长。但是，白酒行业总体产能过剩的情况未发生改变，市场竞争依然激烈，市场呈现价升量跌的趋势，品牌分化较为严重，一线品牌、知名酒企强势复苏，低端品牌发展更加困难。

问：巩固现有西北市场，守好大本营；进军清香板块市场，与其他企业抱团做好这块蛋糕；请先具体谈一下这个战略，而且请告知其他企业是指哪些企业？

答：因为白酒的消费均具有很强的文化和地域属性，因此我们目前还是要立足青海和甘肃市场，逐步巩固具有相似消费习惯和文化认同的区域。之后再致力于拓展相似酒体的清香型板块市场。清香型白酒目前市场上主要有：汾酒、老白干、二锅头等等。

问：公司是否有产品出口?

答：公司尚未实现产品出口。

问：公司在电商渠道销售情况如何？

答：公司产品电商渠道有专业团队运作，近几年一直在逐步提升。

问：目前产能是否过剩或者不足,有没有新建产能的计划

答：公司目前产能可以满足未来几年的需求，暂时没有新建产能的计划。

问：公司是否有计划对小黑瓶子的设计及包装进行调整？有没有计划推出类似其它小瓶酒？

答：公司的小黑我们一直在包装方面优化调整精进，其他的小瓶酒产品开发倒是有的，要根据市场的情况，和消费人群定位择机推出。

问：公司近年有没有计划投产纯净水业务？

答：公司今年没有计划投资纯净水业务。

问：公司今年预计自有的销售人员有多少，销售队伍会不会进一步扩大？

答：公司2017年年底销售人员为704人，2018年公司持续推进天佑德产品全国化，小黑产品的全国化，销售队伍会进一步扩大。

问：公司如何管理销售渠道防止窜货等情况出现?

答：销售渠道的窜货问题是任何消费品公司都无法避免的一个重要课题，从技术上来说，公司目前在核心产品方面通过二维码来记录生产出库、经销商、分销商、终端的货物流向，公司有一整套的防窜货制度，通过对业务团队和经销商团队收取保证金、罚款等手段进行管控，小黑产品则已经实现了订单式生产，对产品的每次出库都要求清晰的记录，通过分析订单的合理性进一步判断窜货的可能性。总之防止窜货是一个系统管理工程，任重而道远。

问：请问贵公司，青海省以外的销售模式是什么

答：公司青海省外采用经销商代理加团购模式。

问：面向中高端市场，公司主要有哪些产品？

答：针对不同的区域，在省外我们中高端推“金宝”和"海拔的4600"，其中“金宝”我们逐步在走系列化。在省内商务接待以"金宝"和"T5D"为主，500以上的价位带主要是"天之德"和"德天下"。

问：今年以来到公司调研的机构多吗

答：我们在今年1月份组织过一次分析师的电话会议，参与的机构有广发证券等，机构主要关注的是公司2017年业绩修正情况及原因、发展规划。

问：请介绍下今年对葡萄酒业务的布局和市场拓展情况？

答：公司2018年在持续推进青海及西北市场的基础上，以深圳马克斯威为市场运作核心，聚焦华南、华东葡萄酒传统优势市场，重点聚焦团购型经销商，增加消费者品鉴活动，强化体验式消费的模式。继续摸索婚庆渠道销售模式，力争在终端拉动方面有所发力。进一步调整产品架构，推出更适合流通的中低端产品（首映系列已到货），扩大产品消费群体。

国际市场方面，依托美国高端葡萄酒运营商Terlato公司，持续在美国及周边地区推广马克斯威品牌，并将继续拓展新的销售渠道，探索运营中低端产品的可能。

问：公司目前是否有打算进一步扩大中低档酒的份额?

答：公司在青海省内和省外的全国市场策略并不相同，在青海省内，在西宁、海东以外的广大农牧民为主的消费市场，我们依然抓中低端酒的铺市和销售。但是在省外的全国市场，我们逐步在减少中低端产品的份额。

问：在面对年轻人为主的消费市场，公司有计划开发相关的新品吗？

答：面对新的年轻人消费群体，公司已经推出了小黑青稞酒，西藏公司也推出了热巴低醉度青稞酒，以满足性的年轻消费群体，除此之外其他的年轻化产品也在储备和推出之中。

问：公司有经营保健酒，那怎么看待前阵子沸沸扬扬的鸿茅药酒事件，保健酒的安全性可以保证吗?

答：公司和全资子公司目前没有保健酒面世。鸿茅药酒的问题在于鸿茅药酒是处方药，属于药品，如果不在医生的指导下使用，是会存在安全性的问题。

问：公司是否打算推出白酒衍生品,比如日化方面,保健品方面

答：感谢您对公司的关注，公司目前尚无推出白酒衍生品的计划，保健品和酒糟提取物等等现在属于研究阶段。

问：西藏威士忌何时投产？

答：公司威士忌项目预计明年下半年投产。

问：公司今年有没有计划更改公司股票名称为天佑德？

答：公司今年暂时没有更改公司股票名称为天佑德的计划

问：今年的广告费用较往年如何?

答：天佑德青稞酒在2018年度的传播目标为提升品牌高度，增加在新媒体中的投入。其中提升品牌高度，主要是通过将天佑德品牌与更高端的一些赛事（例如中网）和事件相结合，同时在传播媒体上选择也要具有一定的高度。

在新媒体推广方面，公司顺应消费者媒体接触习惯向手机屏和互联网集中的趋势，组建成立了新媒体运营部，打通传统媒体、互联网新媒体以及线上线下通道，提升整合传播效率并持续聚焦天佑德品牌，在互联网中增加天佑德品牌的露出机会和露出量。

问：在对天佑德品牌的塑造中，公司主要采取哪些手段？

答：2017年，为快速打造天佑德的品牌形象及社会影响力，天佑德制定了以央视为主，其他宣传渠道为辅的媒体投放策略。一方面借助央视让广大受众形成天佑德全国品牌的心智记忆；另一方面也是强化天佑德青稞酒领导品牌的角色。天佑德青稞酒央视的品牌曝光在2017年1月单月达到6亿人次，有助于塑造天佑德青稞酒高端品牌形象。

 2017年天佑德对青海、甘肃等省份的机场、火车站、以及对始发于青海的列车、飞机进行重点广告投放，在广告投放选择上根据人流量的变化分时分季投放，实现广告投放效果的最优化。 2017年12月，天佑德举办青海媒体交流日与青海省体育记者运动会，通过参观互助青稞酒厂，了解青稞酒制造工艺，体验青稞酒文化，增强媒体对天佑德青稞酒的品牌认知和对企业实力的现场了解程度。 

问：今年以来公司是否有接待过机构到公司调研，机构主要关注哪些问题？

答：我们在今年1月份组织过一次分析师的电话会议，参与的机构有广发证券等，机构主要关注的是公司2017年业绩修正情况及原因、发展规划。

问：公司今年主要有哪些具体措施改善经营业绩？

答：公司拟从以下几个方面改善经营业绩。在品牌活动方面，持续跟进网球项目和环湖赛项目，通过运动属性和赛事营销，不断提升天佑德品牌高度和品牌调性。同时还将充分利用青藏高原旅游热，抢抓旅游人群精准传播和认知培育。从品类角度，持续宣传推广青稞与青稞酒，将联合政府举办第二届中国青稞酒文化节，不断强化消费者对青稞酒品类特色和与之相伴的青藏地域文化的认知。 

在渠道建设方面，将持续推进青海省内精细化深耕和甘肃市场的聚焦突破。同时推进宁夏、西藏、新疆等西北重点城市的渠道布建，夯实西北根据地渠道基础。继续扩大省外大商合作滚动发展，稳步拓展省外市场。 

在消费者建设方面，通过特色品鉴会聚焦培育核心意见领袖，通过家宴场景提升大众人群培育效率，充分利用中酒云码、中酒连锁及会员系统等互联网工具探索更高效的消费者互动及会员营销模式。工业旅游在2017年取得长足发展的基础上持续深化发展，借助青海互助县成为第三个青海5A景区的东风，让更多消费者对青稞酒酿造品质及酿造工艺有直观的感受。 

在产品方面，持续培育天佑德有机酒（金宝）、天佑德纯净型，同时抢抓小瓶酒热销趋势，快速拓展天佑德小黑青稞酒区域布局。自小黑上市以来，截止到2018年第一季，天佑德小黑青稞酒累计已销售超过500万瓶。持续优化升级省内天佑德、互助、八大作坊、永庆和等品牌，进一步完善省内多品牌、全价位的产品体系。加强青海乡镇市场的开发，调整产品销售结构以满足消费者"提档升级"的消费需求，同时强化资源配置，推广公司中高端产品，提升品牌形象及内涵。 

白酒企业+互联网模式探索方面，中酒时代将加快产品研发和迭代，完善中酒云营销系列工具，形成产品矩阵，为传统酒企提供全方位"＋互联网"的解决方案，并形成产品协同效应，为酒企探索新零售模式。 中酒云图，通过对客情、陈列、订单的标准化，进而分等分级对终端进行精细化的运营和管理；中酒云码，把酒水现有的销量转化成流量，迅速积累消费者并建立沟通；中酒开放平台和中酒连锁，帮助酒水专卖店以及其他的合作终端，进行会员营销以及跨界营销，探索符合酒水行业实际情况的酒水新零售方法，进而通过新模式加强对终端和消费者的掌控，形成酒企、终端和消费者三位一体的新营销模式。 

生产运营优化方面，一是优化供产销协同体系，建立即时数据综合分析及预警系统，实现事后分析向事前预警转变，提升生产运营效率。二是持续优化质量技术导向的生产运营模式，加强工艺技术基础研究，强化工艺执行监督，不断提升产品质量及产品稳定性。三是加快推进产品质量安全溯源体系建设，依托信息化手段，实现从原料采购、生产环节到产品出厂的全程质量控制和追踪管理。四是释放新厂区原酒产能，大力提升原酒储备量，进一步推动原酒分级储存及全程动态管理。五是全力推进"名师高徒"活动，大力宣传工匠精神，推动传统酿造技艺的传承与创新，增强员工的自豪感和荣誉感，增强团队的凝聚力和向心力。 

组织升级方面，优化组织架构促进管理效率提升，全面调整和优化公司组织架构，梳理规范各部门、岗位职能，重点推进营销中心组织优化升级，促使组织扁平化运作，以便组织运营更加灵活、敏捷和高效，主动适应瞬息万变的市场环境。此外，调整并升级公司绩效考核模式，通过年度目标责任状分解公司战略目标，建立月度全员绩效考核，实现月度目标跟进，通过"追求有结果的过程管理"的实施，以提升组织运营管理效率。 建立和完善科学、有效的培训体系。制定人才战略，对企业人才引进进行合理规划，并加大外部优秀人才的引进力度。

信息化升级 ERP系统已实现了主数据管理、现金流订单、采购管理、生产管理、物流库存管理、财务会计等模块的正式上线运行，2018年在此基础上继续深化优化，实现产销协调的数据信息分析、原酒酒体动态管理和成本核算； 实施WMS物流仓储管理系统，实现货品上架下架和先进先出，库位定位管理和库位状态监控，提高仓库利用率，实时掌控全局库存情况，合理保持和控制公司库存，减少仓库作业无效劳动，提高出库拣货效率。