这家大商卖了19年茅台王子酒，现在要用“稀缺”这张王牌引爆市场

可能要不了多久，茅台酱香酒就会如同茅台酒一样，成为市场极度“稀缺”资源。

1月19日，“王者风范·酱赢天下”河南省副食品有限公司茅台王子酒经销商联谊会在郑州举行。从会议情况看，茅台王子酒的市场供需形势非常紧张，公司董事长王庆云坦言：“希望厂家给予增量支援。”

但另一方面，这又是撬动茅台酱香酒河南市场优化升级的一张“王牌”。王庆云表示，“2018年，我们的经销商数量要继续增加，不留空白市场，通过合理利用当前形势，让茅台王子酒的‘市场质量’达到新的高度。”

对于具有优秀“血统”的茅台酱香酒，“稀缺”可能是阶段性的一种挑战，但更是构成更高发展格局的核心价值。如何将眼下的“稀缺”作为杠杆，撬动并引爆市场，这是个具有深远意义的话题。

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河南省副食的王子酒销量：

两年增五倍

本月初的茅台酱香酒经销商联谊会上，河南省副食斩获了一项分量极重的大奖“国酒茅台2017年度酱香系列酒销售冠军”。考虑到茅台酱香酒在去年的强劲增势，带动了相当数量的优秀经销商业绩猛增，能够在强手云集的“友商”中拔得头筹，河南省副食摘得的这项“冠军”可谓含金量十足。

2017年，河南省副食共完成茅台王子酒销量1095吨，两年内增长了五倍，实现销售额超过2亿元，在茅台王子酒全年总销售额中的占比超过7.5%。

而在茅台王子酒的市场建设方面，河南省副食的提速趋势同样可观，2016年，其合作经销商共计30多家，目前已超过100家。而通过“情暖童心 王子筑梦”的大型公益活动，河南省副食投入超过200万元，使茅台王子酒在当地市场的品牌形象得到了极大提升，如现场的经销商表示，茅台王子酒已是河南市场最具人气，最受消费者认可的白酒品牌之一。

事实上，河南省副食与茅台王子酒之间有着极深的“渊源”。

作为一家有着六十年历史的“老牌”经销商，河南省副食与茅台王子酒的合作长达十九年，这也意味着其见证了茅台王子酒从诞生之初，一路风雨走到今天的全过程。当茅台王子酒“长大成人，独当一面”，河南省副食的收获也就水到渠成了。

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高增长遇到了新问题：不够卖了

经过了两年增五倍、市场氛围已被彻底点燃这样一个发展过程，河南省副食眼下遇到了新的问题：酒不够卖了。

王庆云表示，现在的形势是厂家会减少一定的茅台王子酒计划供应量，以满足整个市场大局发展的需要，“确实希望向厂里求援，再给些增量。”但即便如此，河南省副食对2018年的市场规划，还是以扩张和升级为目标，“我们的经销商数量要继续增加，要完善布局，不留市场空白。”

产品都不够卖了，还如何增加经销商和扩大市场面？

“要把市场做出品质，要守住价格，这是我们今年的工作重点”，王庆云说，河南省副食接下来要进一步配合茅台，做好“树品牌、强管理、抓基础、保盈利、大单品”五个工程，确保实现“有序增长”，即使产品供应量少一些，但价格和收益两方面指标要有良性增长。

由此来看，河南省副食所说的增加经销商和填补市场空白点，其中发挥最关键作用的，并不是“量”，而是用更强的盈利能力和服务能力，来吸引新商加盟，同时巩固与“老商”的关系。

在供应量相对不足的情况下，盈利和服务就是市场扩张的“驱动器”。而王庆云明确提出2018年的增长、拓市目标，底气也正在于此。

去年，河南省副食针对茅台王子酒共开展品鉴会2000场以上，举办宴席超过1000场，并有效实施了“红色文化之旅”的体验营销，整合公司下属各单位的业务精英近百人，成立了专职负责茅台王子酒的市场团队。针对由河南省副食独家运营的茅台王子酒（黑金），共开展品鉴会2800余场，约25000人次品鉴饮用了这款产品。

在此基础上，2018年，河南省副食将“做出品质，守住价格”为工作重点。既有丰厚利润，又能享受高质量的服务，经销商当然愿意选择更好卖、更稀缺的产品。

能把“稀缺”形势打成一张王牌，河南省副食不愧是茅台多年的“老战友”，深谙价值营销精髓。

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茅台酱香酒的2018，

看点不仅是“增速”

河南省副食既是茅台酱香酒的年度销售冠军，也很可能代表着茅台酱香酒接下来的发展趋势。

此前两年，茅台酱香酒蝉联了行业增速第一，其销售额的大幅增长备受行业关注，但进入2018年，在全年计划量不变的情况下，其要实现销售额从65亿到80亿的跨越，市场质量提升和价值释放，必将成为更大的看点。

贵州茅台酒股份有限公司副总经理、贵州茅台酱香酒营销有限公司董事长李明灿在之前表示，公司已对2017年没有完成任务指标的经销商进行了优化，2018年会继续如此，“未来的竞争一定是强强联手”。

按照这种思路，茅台酱香酒将着力挖掘市场的“纵深”增量。还是以茅台王子酒在河南市场的发展策略为例，其一方面要提升选商标准，既关注经销商在团队、渠道、资源方面的硬实力，也考量其在理念、思想、价值观方面的软实力；同时还要打造战略联盟商体系：严格选店，非核心终端不做，着力打造销量吨级以上的核心终端，通过限量发展，实现营销资源的有效下沉。

可以预测的是，茅台酱香酒在2018年将成为市场稀缺资源，找酱香酒、追酱香酒将成为市场常态。在此过程中，其如何推行卓有成效的特色营销模式，如何实现市场的规模化、规范化同步发展，如何帮助经销商实现结构性增长，都将给行业带来有益的思考和启发。

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