1月2-3日,郎酒青花郎酒年度销售工作和经销商大会在成都召开,郎酒集团董事长汪俊林在大会上强调,成功进行2017年郎酒之“变”后,“稳”是2018年郎酒发展的主题,青花郎要以品质致胜,要在稳中求进。


众所周知,2017年,郎酒通过品牌重新定位、将品牌驱动当作发展核心,一切围绕大品牌、大单品、大动销、量价齐升做改变,使得产品和市场发生了结构性改善,而且使市场在变革中趋稳趋快。


就在外界以为郎酒2018年将大干快上时,汪俊林出人意料的提出“稳”的要求。从“变”到“稳”,着实出乎很多人的意料。但联系到郎酒不久前正开始的上市前期会计培训,在这个关键时段,“稳”或许具有压倒一切的重要意义。



汪俊林给郎酒2018“稳”字定调


2018年开年的第一次大会,郎酒集团董事长汪俊林、总裁刘毅、集团党委书记李明政、郎酒股份公司总经理付饶,集团公司、股份公司领导,股份公司职能部门及股份公司下属各公司负责人、青花郎事业部城市经理以上管理人员,青花郎经销商悉数参会。


面对已经来临的2018,汪俊林要求,未来五年郎酒都将以“稳”字为核心开展工作,但市场进攻要保持狼性。


郎酒要坚守责任、品质、战略定位、核心战术。重大政策要相对稳定,执行要坚决,市场操作要按照“一条战略、几条有效战术,十倍执行、百倍坚持”的原则一以贯之;


郎酒将集中资源加大品牌塑造;


郎酒要坚决减少不必要的渠道投入,改变市场考核方式,坚决做到量价齐升,确保青花郎的成交价稳定在1000元以上;


郎酒力争商家资金周转3~4次;


郎酒坚决保护友好、优秀商家的市场范围及经营权利,帮其做大、做强。



深入人心的“变”

出人意料的“稳”


随着茅台年底的涨价,高端白酒喜迎新一波上涨行情。再加上消费市场对酱香白酒接受度的提高,所有的人都认为受益于两方面利好的郎酒,将好风凭借力,扬帆正当时。


然而剧情在刚刚开年就发生了转折,2018稳字压倒一切!可历次郎酒大的成长,都是“变”出来的。


就像郎酒在定位上的改变。郎酒先是对对青花郎、郎牌特曲、小郎酒三大事业部整合,然后明确突出核心单品的战略聚焦和全新战略定位:


“中国两大酱香白酒之一”的青花郎,不断持续其作为高端酱酒的品质代表和品牌实力,使消费者产生和茅台同为两大酱香之一的联想;“来自四川浓香正宗”的郎牌特曲,也在力争成为浓香白酒旗帜性品;还有“全国热销小瓶白酒”的小郎酒,着力打造中国小瓶白酒领军品牌。


除了定位,还有深化品牌驱动发展方面的改变。


2017年,郎酒加强品牌营销观念和市场力度,加大主导产品品牌投入。有业内人士称,2017年,郎酒开创了和媒体击穿式合作先例,如和浙江卫视、江苏卫视等一线电视台达成战略合作,创建品牌日,锁定节目全年周五和周日的头部娱乐资源,开创酒类行业新的传播案例。在营造浓郁市场氛围,运作传播大格局,从销售向营销转型上,迈出了一大步。


还有郎酒2017年对市场的精准招商,郎酒三大事业部针对不同单品、不同市场采取了不同操作模式。同时,不再追求高首单,不再压货。


企业转变了,对经销商的要求也发生了改变。对经销商要求和厂家理念高度契合,有丰富对经验和社会资源,同时有较强市场运作和管理能力;诚信经营,口碑良好。同时得跟着企业立足现在,着眼未来。


所以,汪俊林在总结2017年工作时指出,“变”是2017年郎酒的主题,也是郎酒的巨大成绩。


按正常的剧情,郎酒在2017的锐意进取,勇于变革之后,不应该一鼓作气风风火火继续闯九州的吗?郎酒为什么2018年更看重“稳”呢?



“稳”住节奏,飞跃IPO审核雷区?


结合郎酒冲击IPO的时间表来看,“稳”在上市前夜的重要性更甚于“变”和“快”。


汪俊林在部署2018工作时,首先强调的是品质。这对于任何准备上市的公司来说,是绝对的红线。同时,也是高端酒最大的后劲和核心竞争力。因此,品质是汪俊林2018年强调的第一项工作,也是对行业竞争的一个最核心的判断。


会上,郎酒宣布,2018-2020年对青花郎、红花郎都没有更高销售数量目标,只要求质量不断提升,用品质致胜,以达到量价齐升,厚积薄发的市场效果。


为保证极致品质,郎酒持续扩大产能,确保基酒的储存。目前郎酒已达到年产3万吨高端酱香型原酒产能。预计2020年可建成投产可实现5万吨酱香型原酒。


再来看价格,汪俊林提出确保青花郎的成交价稳定在1000元以上。此举在很多人看来,传递出郎酒将要实现市场增长与品牌落地、经销商利益三方面的协同的一个信号。


但对于价格上的稳,我们推测,汪俊林考虑的可能不止于此。高端酒的价格不在于能冲多高,青花郎也未必会紧跟茅台的步伐,一路冲向2000元。稳住价格才是市场的关键。只有让高端白酒消费更理性、更常态,突出消费属性,让高端白酒“喝”起来,而不是囤起来成为炒作投资品,才是高端酒发展之道。


更为重要的是,价格上下波动太太,对IPO审核总归是有不良的影响。


对于经销商,汪俊林提出,政策上要稳;坚决保护友好、优秀商家的市场范围及经营权利,帮其做大、做强,以及力争商家资金周转3~4次等。


从这句话可以看出汪俊林对渠道和未来厂商关系的判断,对于未来市场的提前布局,即未来厂商要有更好的利益分享机制。事实上,只要汪俊林这句话的内容实现,上市的雷点不就也随之扫清了?


在品牌塑造方面。值得注意的是,这个策略是郎酒去年敲定的品牌投入计划的稳定延续,表面看是使郎酒品牌的高频次、高密度亮相成为一种常态。


且通过“稳定”的高额投放,获得在品牌层面的稳步提升,这意味着汪俊林对品牌价值影响力提升的持续追求,咬定青山不放松。


当然,汪俊林计划的“稳”可能还涵盖了更多的层面,仅就这几点“稳”,对郎酒2018年的稳定经营、稳步发展、稳操胜券都有积极的意义。


但结合上市审查来看,郎酒2018“稳”起来,对保持运营的良性健康发展,顺利登陆资本市场,都有必要。


关于郎酒从变到稳,你怎么看?文末留言等你分享!

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