厦门会议上，李秋喜这些微小的举动，透露出怎样的信息？

重回5年前庆祝跨入百亿俱乐部的厦门，12月26日，汾酒召开了2017年度经销商大会。

“今天的日子很特殊，汾酒将12月26日确定为年度经销商大会的举办日，不是随便选的，而是为了纪念毛泽东同志诞辰，提醒每一个汾酒人要‘不忘初心,牢记使命’”，汾酒集团党委书记、董事长李秋喜表示。

不仅是精心挑选的日期，举办地点同样“暗藏玄机”——经销商大会上，李秋喜在带领经销商回顾汾酒营销转折年——2012年经销商大会时表示，“厦门是汾酒的福地”，“年会再次在厦门召开，就是要不忘初心，继续前进”。

云酒头条（微信号：云酒头条）注意到，李秋喜在参观象屿集团期间数度对其艰苦创业、改革创新以及管理制度等内容“拍照留念”。这些微小的举动，透露出他的心思：现在还不是论功行赏的时候，而是发愤图强的时候，2017年仅仅是汾酒适应新常态、再创新辉煌的一个新起点。汾酒的目标绝不止于此，“汾老大”才是汾酒永远的初心。

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奖励了900多位经销商、开健康讲座，汾酒经销商大会办出“新味道”

与很多企业将年度经销商大会主题围绕下一年重点布局不同，汾酒今年的经销商大会主题充满了“感恩”——“因为有您 所以精彩”。

发布会上，汾酒以简朴、热烈的“红绶带+大红花”形式，为181位经销商及其他合作伙伴颁发荣誉，同时公布了682个经销商、专卖店奖项。如此全面地表彰，足见汾酒的诚意。

汾酒集团党委书记、董事长李秋喜

“汾酒亮丽的成绩单，凝结了在座所有经销商朋友、所有汾酒同仁的辛勤和汗水、付出和奉献。”李秋喜表示，“你们是‘报国、诚信、创新、开放、坚韧、儒雅’汾酒精神的卓越代表，你们是新时代汾酒复兴事业的坚强依靠和中流砥柱，你们是无愧于中国酒魂的汾酒英雄！”

大会期间，汾酒还特意为经销商准备了不少“轻松内容”：邀请中国健康传播大师黄立坤、名酒文化收藏家曾宇为经销商进行了有关健康及白酒收藏的讲座，并邀请霍尊等众多明星带来文艺汇演。此外，还有一份使与会经销商“自我提升”的汾酒商学院品酒师培训班招生简章。

“感恩”还体现在汾酒对于此次经销商大会的重视程度上。除了李秋喜，汾酒集团党委副书记、副董事长、总经理、山西杏花村汾酒厂股份有限公司董事长谭忠豹，汾酒集团党委副书记、副董事长刘卫华，汾酒集团党委委员、纪委书记高志武，汾酒集团党委委员、董事、汾酒厂股份公司副董事长、总经理常建伟，汾酒集团总经济师杨波，以及汾酒部分助理级以上领导都出席了本次经销商大会。

不仅仅是感谢，汾酒还向经销商承诺美好未来。常建伟在致辞中表示，“你们像家人一般，已经是汾酒的一份子。汾酒定当竭心尽力，为家人的幸福努力。2018年即将到来，我们已经提前对未来做出整体布局和安排。借与大家团聚的机会，我要大家郑重承诺两点：心情好、收入好。”

常建伟表示，为了让经销商“心情好、收入好”，汾酒一方面将立足融合发展、管理升级，营造良好的市场环境，让经销商有“好心情”；另一方面将多措并举，扎实推进，用好业绩来实现好收入，其中就包括打击窜货、假货等不利于市场健康发展的行为，以及进一步优化经销商的盈利模式、全控价模式和费用核销模式，给市场留出更多盈利空间。

此外，常建伟还提出了“用心、用力、用情”的三点要求，让营销团队“成长为一支有能力、有素质、有担当、有魄力的突击队、尖刀连，用实际行动诠释汾酒速度，为集团公司‘三步并作两步走，三年任务两年完’的奋斗目标贡献力量”。

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第一次向经销商合资公司祝贺，“20年二次创业”的汾酒释放重要信号

12月16日,汾酒参股的象屿汾酒（福建）销售有限公司在厦门正式宣告成立。经销商大会上，李秋喜特别介绍了象屿汾酒公司的情况，并表达了祝贺。会后，李秋喜又与刘卫华、高志武等一行参观了象屿集团。

李秋喜在座谈会上透露，对象屿汾酒公司的祝贺，是汾酒集团历史上第一次对三级持股公司表达祝贺。“过去，汾酒在经销商层面的改革按照要求必须控股，国企改革之后，国资委下放的权利之一就是经销商合资公司股权比例的自由决策。象屿汾酒公司便是汾酒国企改革之后，第一个与经销商成立的合资公司”。

实际上，之所以能让汾酒集团下定决心放弃“控股地位”，是因为象屿汾酒公司在李秋喜看来具有重要意义。李秋喜指出，汾酒正在加大国际化力度，而象屿集团是现代化的跨国公司，能够助力汾酒未来的“一带一路”战略，同时象屿集团的现代化管理体系也让汾酒坚信合资公司的发展前景。

云酒头条在现场留意到，李秋喜在参观象屿集团期间数度对其艰苦创业、改革创新以及管理制度等内容“拍照留念”。他在参观过程中强调，“汾酒过去发展的20年是‘二次创业’的20年，与象屿集团22年来从0到1200多亿的发展有很多的相似性，象屿汾酒公司为双方合作共赢开了好头”。

不仅仅是站在厦门看到了华南市场乃至国际化的机会，李秋喜力挺象屿汾酒公司也释放了支持经销商做大做强之意，象屿汾酒模式有望在更多地区复制。“生产由汾酒来做，其他的都可以谈”，李秋喜指出，“要加快混合所有制合资联销公司的建设，成熟一家，成立一家。”

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汾酒“论功行赏”？

李秋喜：现在不是回头看的时候！

汾酒2017年“汾酒速度”令行业侧目，在此时重奖经销商是要“论功行赏”吗？

对此，李秋喜强调，现在不是我们回头看的时候，而是发愤图强的时候，2017年仅仅是汾酒适应新常态、再创新辉煌的一个新起点。“开局虽然很好，形势依然严峻。”

汾酒集团党委副书记、副董事长、总经理、汾酒厂股份公司董事长谭忠豹

谭忠豹在致辞中也表示，“2017年，我们的成绩有目共睹，不足也显而易见。重要的是，在成绩面前我们要始终保持头脑清醒，在不足面前我们常怀进取奋斗之心。”

实际上，虽然将经销商大会的大部分时间留给了“感恩”，但汾酒并不准备“回头看”，并对2018年工作进行了“精准施策”的部署。谭忠豹在会上提出了“11233”目标，即一个目标、一个方针、两大任务、三重构建、三创发展。

一个目标：“三步并作两步走，三年任务两年完”的奋斗目标。

一个方针：“133363”工作方针。

两大任务：着力解决“窜货钉子户”、“发展困难户”等长期存在的疑难问题；重点关注“稳中有进”和“进中求稳”的发展问题。

三重构建：重点区域、重要产品、重大事件的战略性构建；重要机构、重要人才、重点工作的区域性构建；重要项目、重要规划、重大资金的规范性构建。

三创发展：创新营销机制，创新发展模式，创新管理方法。

从谭忠豹提出的2018年“11233”目标来看，既包括了“实现100亿销售”的硬性目标，又包含了解决串货、经销商“不掉队”、体制机制创新、人才制度等多维度的“软性指标”。这一既要“速度”又要“质量”的增长方式，显示了汾酒并不准备停下来“回头看”，而要“向前看，”继续“加速跑”，增长目标也更加深远。

“11233”目标为“向前看”的汾酒在2018年指明了方向，而具体的市场政策同样值得经销商期待。例如，2018年汾酒极可能发力收藏酒、老酒、复刻白酒板块。

一个细节就是，汾酒在经销商大会上现场特别展示了数百款汾酒老酒，还给每位经销商准备了一份名为“老汾酒 老味道 老历史”的宣传册，除了详细介绍建国以来的各种汾酒的收藏价值外，还特别附上了一份老汾酒年份价格表，其中最高的价格已经达到了56228元。

汾酒集团党委委员、董事、汾酒厂股份公司副董事长、总经理常建伟

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汾酒要从“跑赢自己”到“跑赢竞品”，李秋喜圈了6个“关键词”

李秋喜反复强调的“不忘初心”是什么？在与象屿集团的座谈会上，李秋喜重点介绍了汾酒集团未来五年发展的“62210”奋斗目标和“11936”中长期发展规划，将“初心”与“汾老大”回归画上等号。

按照这一“初心”来看，把国企改革“压力”变为“动力”的汾酒，在2017年创造了令行业侧目的“汾酒速度”。但放眼全行业，其他一线白酒品牌也正“撸起袖子加油干”，一线名酒的竞争格局很有可能在未来改写。

在这一背景下，汾酒“跑赢自己”之后，势必要再跑出“汾酒加速度”，甚至超过竞品的“超速度”，实现发展由高增长向高质量的转变。不仅实现业绩增速的换挡，更要实现增长方式的变革。因此，“汾酒加速度”的内涵将更加丰富，需要“深化改革”和“新动能”两大支撑。

在演讲中，李秋喜为2018年市场营销工作提出了六个关键词：改革、质量、速度、团队、文化、持续。

改革：要把目前实施的“强激励、硬约束”各项改革措施落实到位；要把三项制度改革向一线延伸，让“干部能升能降、员工能进能出、薪酬能高能低”成为营销系统常态；要给地聘人员预留一定比例的晋升名额，为地聘人员打开上升通道；加快混合所有制合资联销公司的建设，成熟一家，成立一家。

质量：高速增长的情况下，发展的质量是要接受考验的，是要高度重视的。要拿出相当大的资源和时间，在聚焦上下工夫，在巩固发展成果和提高单位产出效率上下工夫。

速度：鼓励以发展质量为前提的速度，反对以质量为代价的速度。总的要求是“又快又好”。

团队：向成功的白酒企业学习取经，把成功的团队管理模式学到手；结合我们的实际情况，以提升“八个能力”为导向，建立起完善的汾酒营销团队管理制度；要把有效、有力的绩效考核机制、激励和约束机制深入到整个系统，落实到每一个营销人员身上。

文化：汾酒的一切文化工作，都要围绕消费者来展开。以“品质、文化、历史”三位一体为核心推广内容，在与全国消费者沟通方面走出了创新之路。

持续：要把可持续发展作为一个硬指标。比如经销商库存，要确定一个合理的量。价格体系是企业的生命线，严守价格红线，确保价格体系。

虽然李秋喜的这6个关键词是围绕2018年营销工作展开，但其核心却指向了汾酒“国企改革”如何继续深化，汾酒如何通过质量、速度、团队、文化、持续构建“新动能”的关键问题，着眼的是关系汾酒中长期发展。

一如此次的经销商大会，在很多人看来，可能只是一场很有诚意的“经销商答谢会”。实际上，除了感恩，汾酒所表露还有希望通过感恩与机制建设，让更多的经销商“上车”，以及“优化”队伍，让已经“上车”的经销商“贴心”追随汾酒——当一个好汉，无数英雄帮的时候，那么还有谁打不赢呢？！

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