梦之蓝销售超100亿，王耀说让洋河不惜代价、不遗余力、不骄不躁去做的事是什么？

随着白酒行业集中化程度越来越高，消费升级，线上线下一体化，以及消费个性化、低度化、年轻化和国际化，该如何顺势而为成为所有白酒企业面临的共同课题。

洋河给外界的印象一直是不着急。我们看到，洋河没有急躁地大干快上，而是集中资源推出梦之蓝·手工班，坚持做消费者培育，持续推进“深度分销”……

在不着急的背后，洋河业绩连创新高。2016年，洋河股份实现营收171.83亿元，同比增长7.04%；归属于上市股东的净利润58.27亿元，同比增长8.61%。券商认为洋河稳增之中蕴藏巨大势能——全国市场份额大提升，蓝色经典表现强劲，高端品牌强势攀升，随着健康品质的拉动，洋河或将在全国市场释放新一轮的增长动能。

最新消息显示，2017年，梦之蓝上半年增速超过40%，下半年增速超过70%，梦之蓝已经进入百亿俱乐部。

那么问题来了，有这么大的势能，为什么洋河还是“不着急”？请看洋河股份董事长、党委书记王耀的解读。

尊敬的王新国会长，尊敬的各位领导、各位酒界同仁、媒体朋友们，大家下午好。很高兴与大家相聚G50，这次论坛的主题叫“改革 合作 共进”，对于白酒行业而言，随着社会的发展、人们生活水平的提高，白酒行业发生了很大的变化。尤其近两年来，变化非常的大。借这个机会我跟各位同仁、各位大佬们做一些沟通交流。

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白酒行业呈现四大变化

一是行业的竞合成为趋势，集中化程度越来越高，强者更强。竞合之中，我觉得合作大于竞争，特别是各个名酒厂厂家之间的牵手、合作、交流，以及厂商之间的牵手、合作、交流、共赢。在这个方面应该说大家都表现的空前的共识，这也是我们这个行业兴旺发达的一个很好的标志。

二是消费升级引领产业升级，中高端白酒消费升级成为白酒行业新的重要增长点。

三是线上销售占比在提升，线上线下一体化发展的趋势进一步体现。

四是个性化、低度化、年轻化和国际化成为新的发展趋势。

中国的文化与世界文化的深度融合，酒文化应该是中国文化非常重要的载体。在这个方面，中国白酒的国际化是必然的发展趋势。中国酒在外国市场表现差强人意，白酒行业也多次表达过要牵手共同开创国际市场，但由于在贸易上的一些不公平政策，中国对外国酒的全面开放这种贸易的壁垒可以说根本没有。外国的酒在中国市场大行其道，而中国酒在走出去的时候受到层层障碍，酒的专卖、管理、税收各个方面都制约着中国酒在国际上的流行。在这时候，国际化应该提上议程。

新时代我国社会主义主要矛盾，已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。白酒是创造美好生活的重要载体，实际上就是人民美好生活的重要的载体。高兴拿酒来，再高兴喝杯白的，这实际上就是人民生活的质量。

酒业作为重要载体、实体经济、民族产业，已必然分享实体经济发展的红利。在深化供给侧结构性改革中创造更多的发展机会。新时代，与时俱进、顺势而为是我们白酒行业面临的共同命题。

那我们将如何焕发新气象、展现新作为、开创新局面呢？我想用三句话谈一下体会，实际上也是我们企业目前思考的问题：一是不惜代价，做出与众不同的好产品；二是不遗余力，讲出真实动人的好故事；三是不骄不躁，打造攻守兼备的好渠道。

新时代，在这个时代有“变与不变”。作为实体经济的白酒行业，产品品牌的渠道是长期以来不变的东西。变的是我们在做法上会不断地赋予新的内容、新的内涵、新的形势。

下面就变与不变这三句话，我跟各位在座的同仁们跟各位领导做一个简要的分享。

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不惜代价

做出与众不同的好产品

一是不惜代价做出与众不同的好产品。产品是我们企业跟消费者最终的交汇点，也是整个企业的核心战斗力。早在10多年前，洋河股份就提出了“三个第一”的产品打造理念，就是从消费者的“第一口、第一眼、第一次心灵感受”出发，打造出与众不同的产品，创造极致体验。要做出与众不同的产品就需要不惜代价，将企业所有的资源和技术都融合到产品上去，用最大的努力保证产品的价值化、极致化和差异化。

今年初，我们推出的梦之蓝·手工班就是这样的一个作品，我们将企业所拥有的老窖、老酒、老工艺聚焦在这个产品上。上市以后，梦之蓝手工班很快赢得了高端消费人群的青睐和追捧。

从目前的消费趋势来看，消费者的需求可以概括为这么三个层次：

第一种就是基本需求型，也就是产品必须有功能属性；

第二就是期望型需求，就是有差异化的比较优势，有一些需求连消费者都不清楚，但是他们很期望得到这种需求；

第三种可以说叫兴奋型需求，就是提供一种完全出乎意料的、使消费者产生惊喜、产生尖叫的产品。

三者相比，更多的消费者越来越倾向于第二种和第三种需求，这将会是新时代的一个主流的主要的消费特征。

很多人问洋河的绵柔到底是如何炼成的，其实就是三个字：不着急。

不着急也有着先天和后天的因素之分，先天的不着急，就是“三低工艺”的小火慢炖，是全流程的慢工细活；后天的不着急，就是我们坚持把经年储存的陈年老酒奉献给消费者。超长期发酵周期的头排酒也是洋河的一大特色。

传统酿酒的压窖时间一般是30天，但洋河绵柔要求时间更长，必须经过6、7、8三个月份。一直到9月中旬的压窖，酿酒师傅们才开始复工起窖。

经历160-180天超长周期的发酵，为了等待头排酒也是有代价的。发酵时间长酒质固然非常好，但是产量却降低了很多。超长周期发酵酒，一般的出酒率都在30%左右，这个出酒率还是很低的。超长周期的发酵坚持了慢工绵柔的酿造，不惜代价做出与众不同的好产品，追求首先感动自己的好产品，这样才能真正的打动消费者。

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不遗余力

讲出真实动人的好故事

第二是不遗余力，讲出真实动人的好故事。前段时间有人在网上提出这样一个话题：是人类做的酒真的好喝，还是因为给灌输了好喝的概念呢？这个话题很有趣，也反映了一些问题：尽管白酒历史悠久底蕴深厚，但有些消费者对白酒的认知还比较模糊。所以我们要不遗余力讲出真实动人的好故事，让消费者更懂酒，也更懂白酒的消费。

所谓真实动人，我说的前提是真实。包括故事、成绩等企业做的事情都要真实。这就要讲好“真好喝”到底是什么原因，为什么会好喝。比如古井贡酒的年份原浆，年份要是真年份，你说8年、16年、30年、15年那你就是真年份。就像英国做的威士忌，10年威士忌中没有一滴是低于10年的，这就叫真年份。

第三是真健康。关于健康白酒我这次还想重申我的观点，老祖宗留下的白酒本来就是药。开始是敬天祭祖然后是药，适量饮酒对身体的健康是有益的。这也是我们白酒行业职工感觉都气色很好、显得年轻一点的一个重要原因。

酒实际上真的是个好东西，随着科学技术的不断进步。过去，酒里面很多的不被发觉的微量元素都被检测出来了。洋河酒中被检测出来的微量元素将近6000种，绝大部分都是对人体有有益的，小分子的含量特别高，所以这个是绝对身体有益的。

但我还要说，中国的酒、外国的酒、各种各样的酒，在喝同样多的情况下，一定是白酒对身体的伤害是最小的。这其中有充分的科学依据，健康就要讲真健康，让消费者在享受美酒的同时，更能够领略到这种底蕴——深厚的白酒文化，真正体会到什么是好酒，体会到它独特的消费价值。这种消费者的享受和愉悦，本身就是我们白酒行业追求的一个重要的目标，这就是我说的真实。

其次是动人，就是讲出消费者动人的场景、动人的体验、动人的交互，分析解读用户在不同场景下的交互体验，改变空洞的包装和游说。同时挖掘针对性的、有创意的和特色的内容，直接摆到消费者面前，讲出它们可以实际感知到、体验到的真正故事，从而激发消费者的兴趣。

今天看来，这种潜力无论是国内市场还是走向海外市场，都要不遗余力讲好故事。总理也提到讲好中国故事，做中国白酒也要有好产品、好品牌，更要有好故事、好口碑、在中国市场这样，在国际市场更是这样。要把我们中国的白酒打造成为一张飘向全球的中国的名片，中国的文化符号。

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不骄不躁

打造攻守兼备的好渠道

第三是不骄不躁，打造攻守兼备的好渠道。对于产品的渠道，主要的任务、责任在生产厂家。渠道力量实际上是厂家、商家共同的事情。今天来了很多的商家的领袖，我觉得厂家与商家有必要在打造渠道上研究怎么去结合好。

攻守兼备，就是有创新的营销模式。在守的方面就是我们的深度分销，在攻的方面就是我们的现代营销，互联网就是线上线下一体化。渠道有没有价值，关键就在我们看反应够不够快，到达消费者的时间够不够短。多短呢？一般5公里的叫商圈，1公里的叫社区，0距离的叫家庭。这种0距离的到达会慢慢的成为这个趋势和方向。将来渠道的快速化中，短距离、零距离会成为一个重要的方向。

按现在状态，深度分销就是毛细血管，直达终端、直达消费者是目前作为守住营销阵地的重要法宝。要坚定不移推进深度分销转型，把毛细血管做细做实，让企业与渠道伙伴形成利益共同体。现在这个深度分销的模式正在推动行业产生新的变化。

还有就是新模式的问题。这种新模式越来越好，新零售时代到了，应该说不可避免。如何借助新的技术手段 重塑商品与人之间的关系；如何能够实现商品与人的精准的对接；如何借此满足消费者真正的需求，这些都将成为我们时代的主旋律。

这几年，抓住互联网高速发展的契机，白酒行业都在不约而同地积极转型，走向线上线下渠道相融合的道路。比如像刘强东大力提出的新通路，应该说已经构建了这种新零售模式的雏形；再说马云提出的新零售的模式，1919和阿里已经有了战略合作，实际上也是新零售线上线下一体化的落地。

我觉得这些都非常重要，也是一种非常重要的渠道创新。对于我们善于创新的白酒行业来说，

也是充满着机遇和挑战的风口。我们既要把握好当下，又要着眼开拓好未来。在这一新的风口上，我也希望企业之间，包括白酒企业之间、行业之间、白酒企业与商家之间，能够多交流、多走动，为更加彰显我们中国酒业的品质自信、创新自信、文化自信和模式自信，凝聚共识、集中智慧，以更大的格局、更大的胸怀携手走向厂商融合共生、合作共赢的新时代。

感谢G50提供这么一个很好的交流学习的机会。祝愿我们各位新老朋友身体健康，快乐向前，祝愿峰会圆满成功，谢谢大家。

关于洋河的三个坚持，你怎么看？文末留言等你分享！