汾酒2018百亿布局首现！山西46亿，河南10亿，京津冀13.5亿，山东5亿……

10月19日，以“清香汾酒，天下大同”为主题的汾酒山西营销工作会议在大同召开。本次大会旨在提前部署汾酒2018年山西市场，正式拉开了山西保卫战的序幕。

会议披露的数据显示，截至10月15日，山西独立省区累计完成31.7亿元，完成全年销售任务的88.38%，同比增长52.06%。山西省区2018年销售任务将要冲击增量10亿元的目标，总量将达到46亿。

山西是“大本营”，为何汾酒在山西要打响“保卫战”？汾酒山东、京津冀、河南和山西4个省区完成布局之后，2018年汾酒冲击百亿的底气又是什么？

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汾酒在山西为什么要打响“保卫战”？

山西市场是汾酒的根据地市场、核心市场，截至目前完成超过80%的任务、增长超过50%。如此高的增长率之下，汾酒为什么在山西还要打响“保卫战”呢？对此，山西杏花村厂股份公司副董事长、总经理常建伟表示，山西市场是汾酒的生命力市场，所谓保卫战，就是要保卫山西市场的生命和安全。

大本营市场的“安全”非常好理解。看到山西市场转型升级的机遇，一线名酒纷纷加大了山西市场的营销力度，同时在汾酒发展加速的大背景下，部分地方品牌频频打擦边球，甚至销售假冒产品，对汾酒的市场环境和品牌造成了影响。“山西市场面临的发展形势仍然比较严峻”，常建伟表示。

相比其他企业更关注大本营的“安全”问题，把“生命”放在“安全”前面，足见常建伟对于山西市场生命力的期待。“山西市场是我们的战地堡垒，我们要基于山西放眼全国，在不断开拓省外市场的同时，更要对山西市场不断予以巩固和加强。”常建伟表示。“汾酒呈现出省内、省外齐头并进，省外市场迅猛发展的良好局面，为我们的全国化市场布局打下了坚实的基础”。

山西市场不仅仅在汾酒全国化中具有“定心石”的作用，在汾酒国企改革试点中亦相同作用。“汾酒责任书目标最大的难点在于上市公司排名的进位争先。因此，李秋喜董事长提出：‘我们必须三步并作两步走，三年任务两年完’。作为根据地和生命力所在的山西市场，我们承担的任务将更为沉重，我们担负的责任将更加重大。”常建伟表示。

基于此，常建伟强调，山西市场净增长10个亿的既定目标，总销售额46个亿的目标，必须拿下来，而且一定能拿下来，这份沉甸甸的历史性考验，是山西市场必须挑起的大梁，必须肩负的职责和使命。

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“山西保卫战”要怎么打？打大仗、打硬仗

“山西保卫战”怎么打？显然，汾酒准备好了打大仗、打硬仗的准备。

对于汾酒山西市场来讲，打大仗意味着对市场的全面提升。本次营销会议指出，山西市场将以“一个统领、两个转变、三个推进，四个提高”为指导思想，全面推进各项工作。

一个统领即以共建工程为统领；

两个转变即转变代理商、终端客户的盈利模式，转变促销费用投入模式；

三个推进即推进终端户籍制管理、分级管理、积分管理；推进地聘团队直控终端；推进与消费者的深度互动，提升品牌美誉度；

四个提高即提高全线汾酒系列产品的市场表现价、提高厂方市场精准投入的水平、提高全渠道的盈利能力、提高厂方团队在市场运营中的掌控能力。

会上，汾酒销售公司总经理、竹叶青营销公司总经理李俊从六个方面总结了山西市场的经验与不足，并就明年的工作对山西全体营销人员提出了五点要求，即：统一思想，发扬变革理念，选择正确道路；树立家庭意识，发扬“兄弟同心，其利断金”的精神，讲好团结；树立共享发展理念，发扬“财散人聚”的精神，拥抱终端；树立大局意识，发扬“大同”精神，拒绝本位主义；树立渠道共建工程战略定力，发扬“锲而不舍，金石可镂”的精神，久久为功。

除了全面提升，围绕汾酒提出的一系列重点工作，山西省区同样面临着“硬仗”。对此，常建伟进一步解读了汾酒“消费升级、服务升级、管理升级”、“聚心、聚力、聚势”、“建标准、建渠道、建队伍”的营销指导思想，要求山西市场首先做到巩固消费者的品牌忠诚度，其次要做到提高政策执行的高度自觉性和自律性，排除万难打赢山西市场的保卫战。

熟悉汾酒的人会发现，上述提出的不少重点工作都是“老面孔”。实际上，汾酒近年来一直致力于对山西市场的转型升级，以“三稳（稳盘子、稳价格、稳秩序）、两理（理模式、理层级）、两强（强执行、强管控）”为指导思想，持续推进主销产品全控价模式管理，持续推进经销商盈利模式的转变，持续推进渠道的科学化管理，持续推进团队对市场的精细化运营，推动了市场呈现良好的发展态势。

显然，汾酒也做好了山西保卫战的长期作战准备。

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百亿目标已经确定近74.5亿，汾酒的底气是什么？

汾酒山西营销工作会议结束之后，加上之前的山东、京津冀和河南营销工作会议，这也意味着汾酒4个重点市场已经完成2018年布局。

从2018年的百亿目标来看，2018年汾酒山西、河南、京津冀、山东省区的任务分别为：46亿、10亿、13.5亿、5亿，围绕上述目标在本省区的营销工作会议上，汾酒各省区经理和经销商都表达了完成的信心。这也意味着仅仅从上述4个省区，汾酒将收获74.5亿的销售收入。

在青花瓷顺价销售、山西市场销售升级、竹叶青全国化布局加快等一系列背景下，100亿对于当下的汾酒来讲有压力、有挑战，但是有底气去完成。

“汾酒提出‘提前一年完成省国资委制定的考核目标，提前两年实现公司十三五规划目标’、‘三步并作两步走，三年任务两年完’、‘重回中国白酒第一阵营’、‘开创汾酒全面复兴新局面’，就是要自我加压，而这种自我加压来源于汾酒人的勇气和底气。”常建伟表示。

何为汾酒人的勇气和底气？常建伟将其解释为：“中国酒魂信仰理论”体系的支撑；汾酒的“品质、文化、历史”自信；山西国资国企改革和责任书签订的试点自信；全体汾酒人思想观念和精神面貌的转变；本届领导班子的凝聚力、向心力；股票市场股价的持续攀升；对山西营销团队和经销商的自信；对山西市场的自信。

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拉经销商“上车”，号召跑出“集体速度”！

作为汾酒山西营销工作会议的一项重要议题，常建伟传达了汾酒集团党代会报告的内容和精神，介绍了汾酒未来五年的“62210”奋斗目标和中长期的“11936”发展规划内容，在一个区域经销商会议上，常建伟为什么要传达这些内容呢？

看起来，这些目标与经销商并没有多大的关系。但在汾酒看来，汾酒要将更多的经销商更紧密的团结到汾酒这个“快速列车”上，要让经销商真正能够看懂、了解并且亲自参与到汾酒的未来发展。

基于此，常建伟说：“没有人会直接给你荣华富贵，只有送你机会和平台，现在这个时代什么都不缺，缺的只有像鹰一样的眼光，像狼一样的精神，像熊一样的胆量，像豹一样的速度，我们真心希望，大家都能赶上汾酒这趟快速列车，在实现‘中国酒魂、清香天下’汾酒梦的征程中，我们每个人都能实现自己的财富梦想和人生价值。”

要拉经销商上车的不仅仅是常建伟，汾酒集团总经理、汾酒股份公司董事长谭忠豹在会上从“天下大同、世界大同、中国大同、汾酒大同”四个方面解读了何谓“大同”，提出了汾酒的复兴需要全体汾酒人和汾酒经销商同心同德、同频共振，共同发展。

值得一提的是，作为本次会议明确的山西省区的重点工作之一，渠道共建工程动员会在会期同步举行，足见汾酒落实与经销商“大同”的决心。

会上，常建伟也再次强调了“汾酒速度，汾酒最大的敌人是时间，同时我们也要与时间交朋友”。“汾酒速度”是汾酒自我加压，是汾酒自己主动要求跑起来，是汾酒激发每一个汾酒人的潜能，才爆发出这种空前的速度，“这不是一个人的速度，而是集体的速度。”

拉经销商“上车”，号召经销商跑出“集体速度”，最终的目的是让更多的经销商与汾酒一起达到最终目标：对于汾酒来讲，100亿只是2018年的目标，瞩目未来5年，汾酒要实现的是“62210”奋斗目标。

“62210”五年奋斗目标，即：

“6”——“白酒生产经营、原粮基地建设、酒类包装印刷、国际贸易、金融投资、文化旅游六大业务板块发展良好”。

两个“2”——主要经济指标实现“两个超200亿，两个翻番”。

“10”——职工人均年收入超过10万元。

瞩目未来，汾酒显然有更长远的目标，相比以往的“汾老大归来”的总体性目标，这一次，汾酒提出了基于中长期的“11936”发展规划，明确了“真正实现汾酒的全面复兴”的总体目标。

“11936”中长期汾酒复兴战略，即：

系统构建一个理论——中国酒魂信仰理论体系。

大力弘扬一个精神——“报国、诚信、创新、开放、坚韧、儒雅”的汾酒精神。

实行“九度管理”——“理论高度、思想锐度、文化厚度、改革强度、营销深度、发展速度、执行力度、品牌美誉度、顾客忠诚度”。

完成三大新的历史性任务——“深化体制机制改革创新、质量规模效益科技复合型发展、品质文化历史核心竞争力综合提升”，综合经济效益力争进入行业前三。三大新的历史性任务，其实质是“实现业绩持续增长，建立符合现代企业制度的管理秩序，带好汾酒这支队伍”这三大历史性任务的升级版，其内容也更全面、更客观，是新时期实现汾酒全面复兴的重要抓手。

建设六个酒都——“诚信酒都、人文酒都、创新酒都、开放酒都、绿色酒都、幸福酒都”。

看准了大局，汾酒的发展正在按部就班展开，从短期目标，到中期目标，再到长期目标，汾酒正加速前进。“汾酒定会与时间交朋友，与时间抢时间，昔日的‘汾老大’正在与时间赛跑，在快速发展的大道上跑出汾酒新速度。”常建伟表示。