复盘：两战互联网，一胜一负，一位跨界酒商的5年电商得与失

2007年迪欧经贸创立以来，王世虎从长城、张裕品牌运营商做起，相继开发了长城白兰地系列、长城葡园系列、张裕先锋国际酒业鱼尾船系列等众多运营产品，五年之内一跃成为华中地区葡萄酒大商。

在互联网大潮冲击下，2013年王世虎从品牌运营商进军B2C电商，成立“武汉酒颂网电子商务有限公司”，两年后却以关门惨淡收场。

2014年，王世虎再战电商，在淘宝、京东平台开设迪欧酒类专营店，经过三年苦心经营，2017年终于扭亏为盈。

复盘近五年的电商之路，王世虎的经历对转型期的广大酒商有何启示？

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大区经理变身品牌运营商

10年做到2个亿

1997年，大学毕业的王世虎进入河南仰韶酒业跨入酒圈，在这里王世虎学到了规范的企业经营管理，完善的市场开发技巧，行之有效的终端管理知识，并逐渐成长为仰韶湖北大区经理。

2007年，王世虎怀揣创业之心创立武汉迪欧经贸有限公司。创业之初他就意识到，品牌时代经销商必须要品牌运作才有前途，依托对市场的熟悉和在酒业积累的人脉，他相继成为长城白兰地系列、长城葡园系列全国运营商，张裕先锋国际酒业鱼尾船系列华中、华南七省运营商等众多知名品牌运营商，全面运作长城、张裕系列产品及进口葡萄酒。

对于为何选择品牌运营商创业，王世虎认为做生意一定要有危机感。酒商在产业链条中处于相对弱势地位，常常受制于上游厂家。而变身品牌运营商，酒商就能够根据市场需求开发产品，设计包装，进行相应的市场投入，持续性经营能力大为提高。例如迪欧运营的长城白兰地系列和中粮名庄荟鹰笛系列红酒，从品牌定位、产品包装、市场开拓等工作，都是由迪欧公司全部承担，成为公司的主销产品。

由于手握品牌运营权，王世虎在武汉的KA、卖场，名烟名酒店等渠道开展了大力度的进店、铺市、终端促销等活动，多款产品跻身中百仓储、武商量贩、苏果超市销量前列。创业十年，公司年营收达到2亿元，迪欧也成为华中地区知名葡萄酒品牌运营大商。

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跨界试水B2C

两年亏掉200万

2013年酒业进入调整，同时“互联网+”大潮来袭。线下生意做得风生水起的王世虎意识到，传统酒商必须要转型才有出路，但是对于朝哪里转怎么转，他也感到茫然。

此时，酒业B2C模式正蓬勃兴起。王世虎觉得自己有买断运营的知名产品，公司又有一定的知名度和客户网络基础，把线下生意搬到线上，成功的希望很大。他着手成立“武汉酒颂网电子商务有限公司”，由品牌运营商跨界试水B2C电商。

一脚跨进B2C电商，王世虎才发觉做电商不是把线下产品搬到线上销售这么简单。

首先酒颂网作为垂直电商平台缺乏知名度，需要大力度引流，这就要在百度、搜狐等搜索引擎和门户网站投放广告，进行竞价排名等，这笔费用远远超出了传统线下广宣费用，而且年年价格猛涨，带来了很大的成本压力。

其次尽管自己是长城、张裕品牌运营商，但是长城、张裕线上价格已经非常透明，厂家对线上销售有严格的管理，迪欧引以为傲的线下产品上线往往“水土不服”，产品销售不畅。

顶着重重压力，王世虎将B2C业务开展了近两年。尽管大力度推广下酒颂网也创造过1天出货10多万的记录，但是一旦停止投入，线上销量往往断崖式下跌，甚至1天卖不出20瓶酒。经营两年之后，王世虎痛下决心关掉酒颂网。最后一算账，不到两年亏损200多万。

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再战互联网

3年扭亏为赢凭什么

初涉电商失手，但王世虎依然觉得“互联网+”是未来大趋势，酒商不能失败一次就因噎废食。2014年，他再战互联网，在京东和淘宝上开设迪欧酒类专营店，希望通过在综合平台开设网店，实现电商转型。

汲取第一次的经验，王世虎在产品结构上进行了调整。除了传统的长城、张裕，他引进了在湖北拥有较高知名度的石花酒厂“霸王醉”等白酒产品，同时增加了价格相对不透明的进口葡萄酒。

但是新的问题又出现了，这让王世虎苦苦探索了三年。

传统酒商出身的王世虎原以为，线上开店不需要太多的人员、车辆、也不会发生进场费、条码费等费用，运营成本应该不高。实际运作以后他才发现，线上卖酒，压力一点都不比线下小。一个标准的网店，客服、美工、运营、后勤几个岗位必不可少，和线下岗位往往还不兼容。

以后勤为例，由于电商需要专业打包发货，必须设置专人，在“618”、“双11”等销售旺季，加班加点未必能完成工作，人工成本居高不下。迪欧酒类专卖目前有专职人员20多名，仅工资部分每年就需要支出100多万。

较低的毛利率是酒类电商的另一大弊端。由于电商销售的大都是畅销产品，迪欧线上电商产品毛利只有20%左右，扣除各种费用，利润率为个位数。如果遇到电商平台要求加大引流、促销等投入，往往只能保持微利。

面对一些列新问题，王世虎首先精简组织构架、进行精细化管理。做电商是个技术活，不是靠人多而是要专业，节约的成本就是利润。其次他发挥自己品牌运营商的优势，开发了数款电商专销产品，比如“长城葡园经典”就成为迪欧网上爆款。

经历了三年的苦心经营，王世虎预计2017年迪欧酒类专卖线上年销售达到2000多万，首次实现盈利。这证明公司转型的大趋势没有错，下一步迪欧准备将电商团队增加到40多人，同时加大投入，把电商培育成公司未来的支撑板块。

回顾转型电商近五年得与失，王世虎认为，酒商转型是大势所趋，传统酒类流通已经发生巨变，不转型的酒商终将被时代和市场淘汰。

转型要量体裁衣，切合实际，转型未必都是线上卖酒。中小酒商切入B2C已经非常困难，可以尝试加入B2B平台、开设网店等方式。

关键要打磨好的供应链，好产品是转型电商的关键因素。

善于放弃敢于坚持，就像迪欧放弃了B2C，但是网店坚持了3年，终于获得了成功。