同是高点起跳，为何口子窖与金种子却一个跳高，一个跳水？

在白酒版图中，徽酒显然是一个特别的板块：拥有4家白酒上市公司。然而，在“一超多强”的格局中，最为典型的是口子窖和金种子：曾如此靠近的两个对手，现如今一个跳高，一个跳水。

8月24日，口子窖发布半年报。数据显示，报告期内口子窖实现营收17.46亿，同比增长17.76%，实现净利润5.26亿元,同比增长29.87%。由于金种子半年报尚未发布，但是2016年半年报营收和净利润分别只有7.6亿、0.11亿，结合近几年金种子业绩一直萎靡来看，二者的差距的差别“真的有点大”。

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业绩赛跑：口子窖向前猛跑、金种子向后猛退

在徽酒板块上，口子窖与金种子形成了鲜明的对比：行业调整期以来，口子窖业绩保持增长态势，相比之下金种子则扭头一路下滑。

1998年，金种子成功上市，当年营收超过12亿，在业内较早实现上市，彼时的口子窖只有2亿元的盘子，直到16年后的2014年才登陆资本市场。伴随行业发展过程，两者之间的差距正在被不断缩小，口子窖一度反超金种子。2009年，口子窖营收超过20亿，同年金种子营销却只有10.46亿，直到2012年才突破20亿。

“黄金十年”期间，口子窖与金种子都抓住了机会，两者之间的差距缩小，营收差距一度缩小到2014年的1.84亿，2011年口子窖与金种子净利润相差无几。金种子2012年净利润甚至一度超过口子窖。2012年成为口子窖和金种子业绩大反转的节点，此后金种子营收一路下滑，从2012年的营收22.94亿一路下滑到2016年的14.36亿，净利润则直接下滑96.8%。相反，口子窖虽然受行业调整冲击，业绩一度下滑，但2015年营收就已经超过2012年最高水平，净利润则从2013年起连续4年上涨，超过出历史最好水平，基本看齐60亿销售的古井贡。

在徽酒的竞争中，口子窖从一个小品牌成长为可以和老八酒PK的驰名商标，且在安徽省内大有赶超古井贡的势头，相反，在恢复调整期的金种子似乎并没有找对出路。2017年一季度报显示，金种子营收仅3.48亿元，同比下滑27.02%，净利润仅600万元左右，同比下滑78.17%，在行业恢复期，如此长时间的业绩下滑在白酒骨干企业中较为少见。

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市场赛跑：口子窖省内发力，金种子全面迷失

对于安徽根据地市场，对于口子窖和金种子来讲都是生命线，然而两家企业却交出了不同的成绩单。

口子窖以省内市场为主，在省内市场精耕细作：深化县乡镇市场，夯实渠道基础，有效抓住消费升级及品牌集中化趋势，全年实现快速增长；省外则更加务实，面对各地地产酒冲击进行了战略收缩，通过一地一策的运作方式，优化并淘汰不具备发展潜力的经销商。

与此同时，口子窖的扁平化经销商制度之下，经销商负责市场推广，企业将大部分利润让于经销商管理，极大的保证了经销商的利润。

基于以上战略，口子窖省内市场份额和业绩持续提升，在部分市场已经有抢夺“一哥”古井贡的势头，省外市场却出现收入下滑的情况。2016年年报显示，口子窖省内实现营收23.14亿，同比增长17.84%，省外市场则下滑18.97%，而且省内市场毛利率高出省外市场10多个百分点。

相比之下，金种子似乎希望以多元化推动公司发展，作为主业的酒业全面迷失。

除了已有的药业版块，2017年更增加了房地产开发、销售、管理、租赁经营范围，被外界理解为欲重新开展房地产业务，多元化业务确实缓冲了金种子的业务下滑，但核心主业却“跌跌不休”。

围绕酒业，金种子提出了确定了“大单品、主流化、差异化、大健康、全国化”五大战略，“大众酒、健康酒、电商、定制酒”四大事业版块，推出了新版柔和金种子酒等新品以解决老产品利润透明的问题，并且市场运作深耕县级市场和错位进入健康酒竞争。虽然业务版块、执行路径明确，但新业务发力需要时间，原有的老产品由于需要消化市场库存，同时以中低端为主，受到竞争品牌冲击，直接造成了业绩的下降。2016年报显示，金种子中高端、普通白酒营收和省内、省外市场营收都出现两位数下滑。

翻看徽酒的发展，成功经验往往在于大本营的巩固和核心竞争优势的建立，相比口子窖的省内精耕细作带来的大本营源源不断的现金和利润，金种子则迷失在过多的业务、过多的布局之中，虽然企业强调夯实基础、战略调整，种种政策也都“对症”，但似乎并未建立起可以区隔竞争对手的优势。

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高管赛跑：低调徐进与“新班子”宁中伟和张向阳各自把企业带向何方？

对于任何一个企业来讲，企业的发展都离不开企业家的指引：金种子的“新班子”金种子董事长宁中伟、总经理张向阳是“老人”和“能人”，显然知道金种子的问题出在哪里，也提出了针对性解决方案，未来颇值得期待；对于口子窖来讲，低调口子窖董事长徐进则带领企业进入平稳有序的发展之中。

对于金种子来讲，激情汹涌澎湃的锁炳勋时代已经过去，迎来的是宁中伟、张向阳为首的金种子新班子。宁中伟、张向阳都是从基层一线逐步走上管理岗位，宁中伟极具发展意识和创新意识，金种子近年的众多调整都有其影响，而张向阳则敬业、执着、有闯进，属于扎根市场懂销售的高管，现如今检索张向阳，依然能够检索到其“如果茅台降到同样价位它不是我们对手”的观点。

一个极具发展意识、一个极具营销经验，两个人为金种子发展开的“药方”：

一方面具有创新性，电商业务、健康酒业务正是行业发展的热点，尤其是大胆增加房地产业务，对于金种子做大具有重要意义；

另一方面，市场上明确了“夯基础，抢蛋糕；抓动销，去库存；控费用，提效益；强管理，强执行；做品牌，稳增长”五大任务，真正为金种子走出业绩泥沼提供了针对性解决方案。

宁中伟、张向阳还有一个共性就是低调，两个人很少出现在公司以外的活动，媒体交流中谈的也多是企业的内容。相比之下，徐进则完全是“低调成风”，几乎很少接受媒体采访，也不参加行业活动，而且带动企业从上之下都极为低调。

低调之外是徐进在经营模式上的大胆：敢于整合资源，以不同模式来提高市场竞争力，同时又敢于在酒企加码全国化的同时战略收缩省外市场，此外更是质押个人所持的2000万股为企业担保……正是这种大胆的作风和低调的性格，让口子窖在行业发展中能够应对行业的冲击，但同时又呈现平稳有序增长的态势。

对于徽酒高管来讲，在市场磨炼中往往呈现更多的是共同的性格，只不过还有一个不能忽略的背景是体制差异：宁中伟一句“很多事情不是我们想”流露了现实的无奈，相比之下徐进带领的口子窖似乎更能够轻装前进。

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