对话汾阳王张晓锋：产品变阵猛攻全国化，“模式自信”从何而来？

出品丨云酒头条

站在台上的张晓锋，花了将近16分钟，完成了干货满满的演讲。

“我们规划：2-3年内完成营销基础构建，3-5年实现企业快速的发展，5-10年内实现百亿销售目标，将汾阳王打造为名副其实的清香第二大企业。”讲这句话的时候，他全程抬起头，眼神坚定地扫过台下的每一位听众。

汾酒高速跨过300亿大关，清香大势已至。4月26日，以“清香新时代 视界新生态”为主题的2024汾阳王酒业&行业媒体智享会在山西汾阳举行。现场，山西汾阳王酒业销售总经理张晓锋以推动营销系统全面改革为主题进行发言。

与凤凰同飞，必是俊鸟。从顺应时代，到成为实至名归的清香第二，汾阳王翱翔36年的创业故事所阐述的不仅仅是一家酒企的发家史。近两年，这家公司不断改革创新、开辟第二增长曲线，光瓶酒事业部、高端酒事业部的全国市场布局成为企业全新想象点。

活动现场，汾阳王副董事长王宇涛主持智享会，提出2024年是汾阳王改革创新的一年。随后，汾阳王董事长王再武发表《借力媒介 携手未来》主旨演讲，他将前者“改革创新的一年”进一步定调为“改革元年”。

▎王再武

张晓锋向云酒头条表示，汾阳王的改革具备以下两方面优势。

一是汾阳王自1988年建厂，经过了36年的发展形成了以汾阳王酒厂、华樽酒厂、鸿盛玻璃瓶厂为主的白酒产业链，以“汾阳王府”为代表的文化产业链；

二是汾阳王源自中国清香型白酒核心产区，作为清香产区名副其实的“汾老二”，汾阳王郭子仪身上所代表的中华优秀传统文化，不仅为汾阳王酒品牌赋予了独特的文化内涵，更成为品牌差异化优势的重要来源。

没人敢小觑汾阳王清香第二的生产能力和行业地位，但离开汾阳地区，提到汾阳王，一种惯常的称谓仍是“杏花村清香酒之一”。

▎张晓锋

“能够成为杏花村专业镇里被记住的清香酒之一，是汾阳王的使命”。张晓锋说，“2024年汾阳王将持续在行业发声，通过糖酒会、展销会、行业峰会等行业顶级的会议活动，进行汾阳王品牌的持续传播和造势，让‘大国清香·汾阳王酒’快速被全国范围内的优质商业客户所熟知和认可。”

除了持续在糖酒会打造汾阳王IP活动，以此为品牌造势，汾阳王酒最核心的打法还是围绕品牌举办招商推介会：“当前，招商是汾阳王的阶段性重大任务，我们将打造具有汾阳王特色的招商推介会，面向全国重点市场进行招商，让商家能够系统了解汾阳王的品质、品牌、文化，以及合作模式，促进商家与汾阳王的合作达成。同时，我们也会优商选商，严格控制商家的数量和质量，找到一群志同道合的商业伙伴，共创共赢，共同发展。”

在优商选商方面，汾阳王试图通过“四大扶商”政策，力求重点助力合作商家的快速发展。

有记者提问：为何是“四大扶商”而不是“四大服商”？一字之差的奥秘在哪里？

张晓锋说道：“汾阳王此次改革，将以经销商盈利为主要目标和宗旨，我们要做的是扶持、帮助商家，以商家利益为先，而不单单是服务这些经年合作的新老朋友。”

具体来讲，汾阳王将通过利润保障、市场授权、运营辅导、服务强化四大扶商策略，保障渠道客户利润长期可实现。

利润保障：在产品价格体系及政策的设计上，保障渠道客户高于竞品的销售利润，并且严格管控产品价格体系，保障渠道客户利润长期可实现。

市场授权：汾阳王将授权优质商家进行市场运营，在具体的市场运营策略及落地执行上，给予经销商最大的市场授权，由经销商主导市场运营工作，厂家进行辅助，全力配合经销商工作的快速开展。

运营辅导：汾阳王将重点辅导合作商家的市场运营。根据商家的市场情况，我们会给商家提供一整套的市场策略和运营方法，并辅助商家运作市场，帮助实现年度销售目标的达成，营造良好的营商环境。

服务强化：汾阳王将强化经销商服务工作，这是扶商的基本内容和要求。通过专人对接，专人跟进，更好地服务和赋能经销商队伍，帮助经销商进行市场的运营和费用核销工作。

诚然，只有经年累月地在市场摸爬滚打，才能够深入洞察市场的风云变幻，理解其运作的精髓，从而设立出最适宜的政策；同样，只有把经销商的利益放在首位，才能激发他们的积极性和创造力，为整个市场的繁荣发展注入源源不断的动力。

“从来就没有不竞争的行业，我们本来就是在竞争中提升自己。”记者提出对汾阳王新战略布局和七大战略举措的探究，张晓锋进行了详尽解读：

在市场IP活动打造上，汾阳王聚焦端午、中秋、春节等重大节点在山西省内打造汾阳王专属的IP活动，在统一的IP主题下，由点到面，在省内市场实现全方位多市场的联动造势，快速提升汾阳王的品牌势能，产品的知名度和美誉度。

此外，打造汾阳王封藏大典IP活动，以汾阳王府作为载体，通过封藏大典的势能，面向经销商、渠道客户，以及核心意见领袖进行汾阳王品质、品牌和文化的输出，让汾阳王快速被商家、渠道和意见领袖认可，真正夯实并培育一批汾阳王忠实的消费粉丝，树立汾阳王品牌护城河。

对此，汾阳王将制定各重点市场意见领袖的培育目标和培育动作，基于中高端产品的运营，加大意见领袖和团购用户的公关、培育和深度运营。

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同时，通过两大培育动作（品鉴会和回厂游），进行目标消费用户的引流和培育，强化消费用户对汾阳王产品品质和企业品牌的认知。“未来，我们将实现核心大C的会员营销，通过会员体系的构建进行用户的深度运营，实现核心消费者对汾阳王产品的持续复购，进而培育一批汾阳王的高质量、高复购、高推荐的忠实消费粉丝”。张晓锋在讲话中提到。

除此以外，高端化是汾阳王的战略目标，也是产品结构调整的重要命题。

为了重塑产品结构，汾阳王今年专门成立了光瓶酒事业部与高端酒事业部两大业务部门，将中高端盒装酒独立组织进行战略运营，围绕100-400元价位的产品进行发力，快速实现中高端产品的全国市场布局，拉升汾阳王整体品牌势能。

从汾阳王酒业自身的营收结构来看，省外份额呈现出快速提升的态势。去年，青花汾酒突破百亿大关，其中青花20单品更是接近90亿营收。这为汾阳王产品向上提供了重要契机和成功示范。

“全国化是汾阳王的战略目标，也是市场布局的重要命题。”张晓锋讲道，在市场布局上，汾阳王一是采取“1+5+N”的市场布局策略，以山西省内作为核心，在夯实省内根据地市场的基础上，以环山西的五大市场（山东、河南、河北、内蒙、陕西）进行重点招商布局，并对经销商进行重点帮扶、深耕市场，帮助经销商客户构建市场渠道网络，做好渠道和消费者的运营服务工作，提升经销商市场销量，打造汾阳王省外五大重点市场，为汾阳王的全国化发展奠定坚实基础；二是在全国其他区域进行点状招商和运营，加快汾阳王全国市场的布局节奏。

渠道方面，汾阳王将重心放到了流通、餐饮和团购的网点建设、氛围打造、终端运营、消费者培育和终端动销等运营工作。“把市场做深做透，增加终端销售汾阳王的信心和推荐汾阳王的积极性，提高终端的销量和市场的占有率。在汾阳王现有产品、品质、品牌、文化四大自信的基础上，打造第五大自信——模式自信，实现厂商双赢。”

去年汾阳王完成了北上广一线城市的商业布局，与广东粤强集团、北京穆格等大商签订战略合作，同时与酒仙集团完成续约二十年，强强联手，为汾阳王酒业的快速全国化提供了强大动力。

清香大热，汾阳王也在阔步向前。

相比浓香、酱香，清香白酒的整体实力格局，清香值得更多期待。目前看，300亿级汾酒占据清香第一梯队，第二梯队呈现初级阶段，在规模产能、超级单品、全国市场影响力等方面缺位新锐品牌。

这正是汾阳王向上的风口。

行业预测，中国清香白酒的市场规模未来5年内将达到1300亿元。清香的第二梯队，将是“清香大变局”的关键性变量。

率先抢占“第二梯队”位次，是众多清香酒企的机会点。那么，谁更有胜算？

▎周晓

很多人看好拥有厚重历史底蕴及丰富产品线的汾阳王。云酒传媒联席总裁周晓也提出了三点建议，一是要进一步完善打造“大国清香”的话语体系，建立“大国清香”的标准化举措；二是要打造“开放的汾阳王”，把汾阳王建成“清香型白酒体验和酒旅融合目的地”；三是要进一步加强与大商的合作力度，目前，汾阳王已经成功与酒仙网、粤强等众多知名大商建立战略合作关系，这就为汾阳王在大商合作领域树立了鲜明的示范效应。

作为清香核心产区第二大白酒品牌和山西省第二大酿酒企业，汾阳王从战略上瞄准了“清香第二”的高度，其“雄姿英发”之势，将进一步助力清香市场扩容，成为拉动清香走出价值洼地的引领者之一。