“武陵模式”为何能解决市场四大矛盾？

例如，招商证券研报显示，双节过后，白酒市场销售情况同比仍在下降，没有出现明显好转，高端白酒价格依然在下跌趋势中。

然而，并非所有高端酒价格都处于低迷状态。

湖南武陵酒业的旗舰产品“上酱”就是一个例外，武陵酒相关负责人告诉云酒头条，其价格保持稳定并略有增长，市场成交价始终保持在每瓶2000元以上。

在行业承压之下，武陵酒何以实现逆势增长？

湖南武陵酒有限公司党支部书记、总经理张毅超表示，价格问题首先是公司的意识问题，“价格管控不能只是嘴上说说，行动上却与之相违背”。

武陵酒也的确在产品价格管控方面做到了得心应手。以高端产品武陵上酱和次高端产品琥珀为例，有经销商表示，近两年时间内，这两款单瓶成交价基本保持在10元20元的正常浮动范围，且呈现向上走趋势。

营销模式的转型与确定，是武陵酒能够长期稳定市场价格、实现超8亿元营收高增长，并且能够长远发展的核心原因之一。

武陵模式的核心在于直达终端和消费者的超短链模式，这种模式在当前市场状况下显示出了显著的可行性和先进性。

传统酱香型白酒的分销模式因同质化严重而存在诸多问题，如渠道积压、供求关系失衡等，这些问题导致企业推出的产品往往难以持续。相比之下，武陵酒通过直接控制终端的“短链模式”，大幅提升了对需求端的有效供给能力，实现了精细化和高效的渠道管理。

具体而言，公司摒弃了传统的经销商模式，直接与消费者终端接触，确保企业理念、推广政策、市场费用和产品信息能够准确及时地传达给终端。

武陵酒成功运用了以用户为中心、行动导向、科学试错、单点突破和快速迭代的“精益创业方法论”，形成了以短链模式为基础，产品营销“双战略”的布局。

此外，武陵酒业在终端店主身上投入了大量精力，提升了他们的职能，使其不仅销售产品，还参与用户教育和品牌建设。

武陵模式的成功实施，使得武陵酒业在市场上保持了价格的稳定和销售的连续性。

业内人士提出，在酱酒产业增长放缓的市场恢复期，武陵酒业通过其独特的模式，有效地解决了市场上的四大矛盾：高品质酱酒需求与市场供应不一致的矛盾、优质消费者资源与高端品牌匹配的矛盾、产品量价失衡与渠道商利润需求的矛盾，以及酱酒企业C端宣传与B端行动的矛盾。

数据统计，2019-2023年，酱酒行业的销售收入CAGR为14.25%，大幅快于行业平均增速，2023年酱酒规模达到2300亿元。

天风证券表示：“酱酒行业仍处于成长期，份额有望超50%；随着消费升级的持续，优质品牌酱酒供不应求，强势品牌可能会通过提升产能来增加市场份额。”

光大证券亦提出，白酒竞争层面的分化趋势正在加剧，动销反馈与品牌力呈现正相关性。酱酒作为具备高端基因的独特品类，未来我国酱酒市场大部分市场份额将由大品牌和头部企业占领。

2022年，武陵酒的产品收入主要来自次高端及以上产品，其中千元以上产品的收入占比达到70%，2000元以上的产品贡献了超过30%的收入。

在动销方面，市场售价2000元以上的武陵“上酱”和1000元以上的“武陵王”在湖南及省外市场均保持着高销售比和动销率。

武陵酒在“唯变不变，远方不远”的担当联盟大会上提出了追求确定性、长期主义、寻找第二增长曲线的策略，并明确表示将进行全省化布局。

从市场规模来看，湖南省的白酒市场规模约为280亿元，其中酱香型白酒约70亿元。

在市占率方面，武陵酒在湖南酱酒市场的份额为12%，仅次于茅台和郎酒。

在品牌力方面，根据湖南省酒业协会联合红网发布的《2024湖南白酒市场品牌指数榜》，武陵酒在湖南地产酒中排名第一，品牌综合实力稳定上升。

同时，湖南省政府正在加大力度支持湘酒产业的发展，目标是到2025年将湘酒打造成年销售额突破500亿元的产业，并以区域集群为中心建立优质白酒原酒生产基地，提升质量和品牌，重点打造包括武陵在内的白酒品牌。

随着武陵酱酒工业园扩建等重点项目的推进实施，湖南白酒特别是酱酒有望得到快速发展。

2023年以来，武陵酒在不断巩固湖南市场的基础上，稳步开拓了广东、福建和河南等其他省外市场，发展形势良好，有序向省外扩张。

在湖南酱酒振兴过程中，武陵酒作为湖南省著名酱酒品牌，有望持续受益，市占率有望持续提升。

另有业内人士认为，武陵酒坚持高端酱香五十余年，产品价格在行业承压下依然保持稳定，显露出武陵酒坚持长期主义的发展理念和极强的市场增长韧性。

“在湖南乃至更广阔的市场中取得更大突破，只是时间问题。”上述分析人士说道。