张健：国台适宜酒将成为酒商的可靠选择

发布日期：2024年12月25日

12月25日，“好客山东好酒适宜”国台适宜酒39度产品上市发布会暨国台大健康财富招商赋能大会在山东济南举行。

智邦达营销管理咨询公司董事长张健出席活动并发表主题演讲《渠道终端店联盟体运营策略》。

张健表示，山东向来是以低度浓香为主，国台适宜酒的上市或将改变这一现状。一是因为白酒消费正在生变；二是渠道伙伴关系正在生变。

首先，从白酒消费来看，市场正在从增量市场走向存量市场，且正在呈现四大变化：

一、消费人群之变：85、95后成为新的白酒消费助力，特别是商务及管理人群、95后职场新人、白领人群具备高增长潜力。

二、消费场景之变：政商务宴请场景大幅减少。除了高端送礼，商务宴请、亲朋聚会、婚宴等助力白酒选择都在向次高端、中端价位回调。

三、消费价位之变：54%的消费者倾向于购买100-500元价位产品；500元以上消费人群比例低，但展现出更强的消费升级意愿。

四、消费心理之变：消费者以“悦己”为导向，更加关注产品真实价值和实用功能，消费频次降低，但对品质的追求并未减弱，实现了从数量到质量的转变。

张健认为，白酒消费正在呈现“大众品质消费+高端品牌消费”两端化趋势，未来将呈现哑铃型结构：高性价比白酒规模快速增长，头部酒企加速布局大众化产品；高端产品成为行业增长绝对助力，次高端产品和二线品牌规模将进一步收窄。

其次，从渠道来看，经过多年的发展，渠道伙伴关系已经发生深刻变化：过去是靠差价去赚钱，未来可能需要靠联盟之间的关系、更加深度的绑定来实现发展；渠道伙伴关系从1.0时代的批零销售关系、2.0时代的大户销售合作关系发展到3.0时代的联盟共事关系。

国台采用的联营体模式就在于打造联盟共事关系，其核心在于通过联心、联盟、联营，将渠道关系从分销关系转变为联盟关系。其突出表现为三方面保障：

一是真投实干，维护利益。厂家既重视长期的合作发展，也注重与终端在短期内建立信心，终端和消费者能得到实在的利益。

二是厂家主控市场发展。厂家通过政策指引，在保障利润的同时，也追求流转速度，让终端多挣钱，挣快钱，挣容易钱。

三是厂家助销手段保障。厂家通过开展各种助销活动，在亲密合作的同时，增进厂商感情。

“生意选赛道，卖酒选国台，顺应大趋势，低度赢未来。”张健认为，结合消费趋势和渠道伙伴关系，国台适宜酒的上市将成为经销商的可靠选择。