春糖亮剑！五星酒业焦永权发布酱酒下半场破局三式

文丨朱浪

随着酒业进入“春糖时间”，贵州五星酒业集团在成都岷山饭店一楼华氏度商场布展，实现线上与线下体验的深度融合，大力推动品牌传播和市场动销。

这场战略秀不仅是品牌焕新的里程碑，更是五星酒业应对行业深度调整期的精准落子。

正如集团掌舵人焦永权在前不久的贵州五星酒业集团2024年年会上的深刻洞察：“酱酒下半场的竞争，已突破传统产能维度，演变为价值链整合能力的终极较量。”

从春糖展场的创新实验，到“百元战略·渠道革命·股权共享”的三位一体破局矩阵，五星酒业正以颠覆性商业逻辑重构厂商命运共同体。

▎焦永权

2024年以来，在行业周期性波动与消费场景重构的双重压力下，企业核心经营指标遭遇显著挑战。传统营销模式已显露出结构性短板，倒逼企业启动根本性变革。

作为茅台镇杰出酒企代表，五星酒业该如何应对酱酒调整期做出相应措施，焦永权又如何看待目前的酱酒行业调整？

日前，在与云酒头条的深度深度访谈中，焦永权分享了他与五星酒业的最新思考。

█ 加码百元酱酒，产品亲民化

在五星酒业，“镇酒”和“五星”是两大支柱产品，前者主销省内，后者主销省外，错位经营。

2024年以来，五星酒业就加大发力百元光瓶口粮酱酒，先后推出“镇酒”主打“小封坛”3/6/9系列，零售价覆盖40-90元/瓶价格带区间，依靠很高的性价比，成为贵州百元价位以内强势品牌。

焦永权分析，贵州是酱香白酒重度消费区，市场占比70%以上。同时，五星酒业在贵州省内精耕细作多年，拥有较好的销售网络和品牌根基，经营百元以内酱酒有“天时”“地利”“人和”，推出“小封坛”3/6/9系列，就是希望将镇酒打造成贵州百元酱酒市场畅销品牌。

在省外市场，五星酒业主要推广“五星”品牌，价格主要以300元以上的中高端酱酒为主。2022年以来，消费平替趋势明显，五星酒业因为价格未能及时调整，受到了一些影响。

针对市场变化，2025年五星酒业推出了200元以下价格带的五星福酱，在省外市场重点打造。五星福酱外包装设计大气精美，采用优质坤沙酱酒，同时学习借鉴“小米”模式，在成本上精打细算，将“质价比”很高的产品奉献给消费者，准备打造一款年销10万箱以上的百元以上酱酒。

焦永权表示，伴随酒业调整名酒价格下延，零售300元/瓶以上产品竞争更加激烈，并将长期存在。对此，非名酒企业应该更加聚焦百元价格带，提升亲民产品比例，通过调整产品结构实现破局。

█ 省内精耕细作与省外扩容突围

2025年，五星酒业市场营销策略的一个重要特点，就是“省内精耕细作、省外扩容突围。”

深度和广度调整变化，也是酒业调整市场使然。

省内精耕细作。在贵州省内，五星酒业销售网络覆盖70%以上的县级市场，每个县至少有一名销售经理为经销商服务，协助经销商开发网点、推进团购、市场管理等。在贵阳、遵义等城市，组建10人以上“铁三角”团队作战单元。为了规范市场，经销商代理要缴纳保证金，团队要查处窜货，维护价盘争议稳定，具备较强的市场掌控能力。

作为跨区域战略支点，福建市场已打造成为省级市场精耕样板。目前，福建地级市已经没有空白市场，龙岩、泉州以县级市场为基础，做深做透，市场的精耕细作能力不断提升。

总之，酒业深度调整后，渠道下沉和深耕比跑马圈地更为重要，通过省内深度运营，保证五星酒业产品距离消费者更近、市场活动更加精准、投入产出比更为有效。

在省外，五星酒业招商加大广度。针对省外市场，五星酒业采取“核心市场精耕+潜力市场培育”的双轨策略。由于区域经济发达，酱香白酒市场竞争相对温和，2025年，五星酒业在江、浙、沪、皖四省长三角经济圈市场加大招商力度，鲁陕两省则充分整合现有资源，作为重点市场突破；同时，加大定制酒的开发力度，把餐饮协会的高端资源做深做透。

在上述区域之外，五星酒业还启动了“星火计划”，通过现有经销商裂变辐射周边市场，整合现有团队及经销商资源，不再安排专人招商。

焦永权表示，酒业调整期白酒品牌挤压式竞争，全部争夺“存量”，如果没有省内的“深度运营”，可能守不住根据地；而五星酒业运营多年，在省外积累的客户，培育的消费者，这也不能丢失，其实省外市场也是重点运营几个省，并未平均用力。从这个角度分析，深度和广度跟随市场生变，才能取得最好组合效益。

█ 销量换股权，夯实市场基础

2022年酒业调整后，焦永权反复思考，如何才能打造良性厂商关系，经过数年探索，集团推出厂商“销量换股权”获得好评。2025年，五星酒业将其作为“模式创新”重点推广。

具体而言，“销量换股权”分为不同两种模式。

销量换品牌股权：作为酒企，五星酒业拥有多个优质商标。合作伙伴与酒厂合作后，可以成立事业部或者与大商合作，只要合作方销量达到一定要求，就可以拥有销售品牌的一部分，目前集团“国沙”品牌已经实施，效果良好。

销量换酒厂股权：合作伙伴也可以与五星酒业协商，在完成一定销量基础上获得酒厂股权成为集团股东，实现从“卖酒人”到酒企老板的转变。

对于五星酒业这一创新，专业人士分析，不论是销量换品牌还是酒厂股权，都是实现厂商深度捆绑，在茅台镇乃至整个贵州酱酒，都领跑行业。

2025年，五星酒业战略升级：构建“酒旅融合”体验生态圈，“从卖酒到卖生活方式”，其核心载体是创新打造的“酱香之旅”沉浸式体验平台。

依托遵义“红色圣地”与仁怀“世界酱香白酒核心产区”的双重地缘优势，企业构建“文旅+体验+传播”三位一体的战略框架，通过999元旅游卡套餐实现消费者价值深度运营。游客购买后不仅能品尝到酱香美酒，还能够到遵义和茅台镇旅游参观3天2晚，性价比很高。

焦永权介绍，公司为前来旅游的朋友安排了酱酒魅力的沉浸式体验，并深度和消费者沟通，最终实现部分转化，为集团逐渐转型夯实客户基础。

2025年，集团还在电商部之外成立新媒体部，在抖音、小红书、快手等平台加强宣传，增加品牌声浪和旅游卡推广力度，为集团线上线下融合市场转型助力。

1993年躬身入局，焦永权坦言，自己已经见证4次白酒市场下行，3次市场上行，在他看来，高速成长几年就会出现调整，这是酱酒行业特点。

中小酒企如何才能穿越周期？焦永权提出三点建议：首先要做好质量，这是企业经营的基石和根本；其次不要刻意模仿大品牌，中小酒企要找到适合自身发展之路；最后要积极拥抱酒旅融合，“卖酒”转变成为卖“生活方式”，这也是他这位32年酱酒“老兵”历经多次周期，最终穿越的“密码”。

当酱酒行业步入“新周期元年”，贵州五星酒业集团携三大战略引擎亮相春糖。3月20日-24日，诚邀全国客商莅临岷山饭店五星展位，共同见证茅台镇核心产区老牌酒企的破局之道，期待与广大经销商相聚岷山，共品五星佳酿，以春糖为战略支点，共拓酱酒市场新蓝海。