酒类连锁跨越生死线，这里有四个“单店盈利”实战案例

曾经，酒类连锁行业陷入规模扩张竞赛，百家、千家门店成为众多企业追逐的目标。

如今，随着行业步入理性调整周期，行业发展逻辑彻底转变：从盲目追求门店数量，转向深耕门店质量，单店盈利能力已然成为酒类连锁企业生存与发展的核心命题。

在第六届酒类零售连锁高质量发展大会圆桌论坛上，甘肃义顺酒行总经理张世旺、廊坊送酒郎总经理刘冲、江西酒快马董事长汪泽林、江阴金路烟酒董事长仲国华围绕单店盈利展开深度探讨，分享了各具特色的盈利打法，为行业提供了可落地、可借鉴的实践样板。

义顺酒行

内外双轨合伙人模式

合伙人机制并非新鲜玩法，义顺酒行却将其做到极致，通过打造“员工+客户”双向合伙人体系，让门店实现内生动力与外部资源双向增长。

对内，搭建员工创业成长平台。义顺为员工规划清晰晋升路径：销售专员→门店店长→门店主合伙人。店长仅需缴纳履约保证金，即可持有门店60%年度净利润分红。

该模式大幅调动员工积极性，落地首年，一家80余平方米的小店，店长年收入从原本20余万元突破至60万元以上。

对外，转化忠实客户为营销合伙人。义顺打破单纯的买卖关系，深化客群链接。客户缴纳保证金、完成新客推荐任务后，便可享受月度奖励与年度分红，既增强客户归属感，也构建起稳固的利益共同体。

这套双合伙人模式，让义顺的新、旧门店同步良性运转。单店依托“1名主合伙人+多名营销合伙人”，即可形成百万级运营资金池；新开门店也会提前规划合伙人配比，做到谋定而后动，大幅降低新店经营风险。

• 观点

义顺酒行这种内、外部合伙人模式，既让店长变成了加盟商，还把客户转化为了品牌共建者。这些合伙人可以称为“流动店长”，源源不断的“流动店长”成为门店持续盈利的核心支撑。

送酒郎

选址定生死，产品控库存

送酒郎认为，单店盈利的根基，在于精准选址与合理的产品结构两大关键点。

选址是决定门店生存的首要条件。门店选址布局不仅要考量地理位置、商圈质量与品牌定位，在即时零售普及的当下，还需综合测算履约成本。选址优劣，直接决定门店前期存活率与长期运营成本，堪称“选址定生死”。

产品结构则直接影响整体库存周转。新零售时代，不少零售企业盲目扩充SKU、丰富品类，导致库存积压。送酒郎坚持谨慎调整产品架构，所有优化动作均围绕盘活库存、降本增效展开，从源头规避库存风险。

• 观点

选址对于连锁企业尤其重要，决定了商圈的厚度、力度和质量。在业内有一个现象：很多连锁品牌前期少数门店盈利向好，规模化扩张后却陷入困境，核心原因便是初创期由核心负责人亲自选址，点位精准，后期交由加盟商自主选址，门店质量参差不齐，最终拖累整体业绩。

酒快马

在品类、服务上做文章

受行业大环境影响，酒快马曾面临门店毛利率持续走低的难题，部分门店毛利率甚至不足10%，高营业额难以转化为实际利润。

为了提高门店盈利能力，酒快马很是下了一番功夫研究，探索出了一种“超多超省超放心”的新模式，从品类、价格、服务三大维度重塑竞争力，有效提升盈利水平。

超多：宽品类布局，精选爆款提毛利。

酒快马主打“宽品类、精单品”思路，打造一站式酒水消费空间。店内汇聚白酒、啤酒、红酒、洋酒、果酒等数百款酒水，同时拓展茶叶、滋补品、时令特产等品类，化身消费者的“移动酒柜”。在丰富品类的基础上，每个品类仅保留核心爆款，该模式落地后，门店毛利率稳步提升至20%左右，有效化解了名酒价格倒挂带来的盈利压力。

超省：直连上游让利消费者。

酒快马与上游厂家深度合作，开发定制化产品，进一步提升产品竞争力与盈利空间。与此同时，酒快马向消费者承诺：好酒不贵，买贵则双倍赔付，以高性价比收获市场认可。

超放心：极致服务打消消费顾虑。

酒快马依托数字化与标准化管理筑牢信任壁垒：推行一瓶一码溯源体系，保障酒水正品；落实假一罚十、7天无理由退换、免费送货等基础服务。

其中，最具创意的莫过于“三无退货”。所谓“三无”，指的是无小票、无理由、无实物，消费者只要对购买的产品不满意，即便没有小票、没有理由、没有实物，酒快马也可以退货，将服务体验做到极致。

汪泽林认为，此举相当于将品鉴会前置化了，同时也是利他思维的体现。汪泽林曾到胖东来考察学习，从中学到了两句话：坚持真诚和善良，坚定品质和利他。酒快马由此将极致服务与真诚待客视为线下门店立足市场的核心竞争力。

• 观点

酒快马以“名酒+定制产品”组合解决利润问题，以多品类融合满足多元消费需求；同时依托差异化服务强化线下体验，用口碑锁住客流。

金路烟酒

团队、品质、服务三位一体

金路烟酒现有18家店，全部实现稳定盈利，其中一家仅3名店员的门店，年销售额突破亿元，单店盈利能力稳居行业前列。

仲国华认为，金路烟酒的奥秘可以总结为一句话：过硬的团队，过硬的品质，过硬的服务。

团队方面，打造精兵团队，实现高效运营。金路烟酒拥有一个超能力，将复杂的产品凝练成几句话，让员工在极短的时间内就能够向客人介绍清楚。同时，金路烟酒还注重打造精兵强将，数百平米门店也仅配置3名店员，最大化释放人效与个人价值。

产品方面，严选产品，同时挖掘新增量。选品环节层层把关，由总经理联合各店长共同筛选，从上千款产品中择优上架：总经理把控品牌高度与发展方向，店长结合终端市场判断产品接受度，选品精准匹配客群需求。金路烟酒还积极布局高利润品类，发力国产雪茄等消费升级赛道，雪茄品类利润稳定在30%，成为全新盈利增长点，弥补了传统烟酒利润下滑的缺口。

服务方面，线上线下联动，全员化身达人。金路烟酒一方面接入即时零售平台，打通配送“最后一公里”，提升商品流通效率；另一方面推出亲民酒单，深耕大众消费市场。此外，金路烟酒还要求所有门店开通抖音账号、开展直播带货，全员产出短视频内容引流，借助线上流量反哺线下门店，形成营销闭环。

• 观点

金路烟酒构建起集产品力、团队力、营销推广力于一体的“超级门店”体系，运营模式系统化、可复制。

单店盈利

是连锁扩张的根本逻辑

单店盈利，为什么引起了酒类连锁行业的普遍重视？

最新出炉的《2026酒类零售连锁健康发展报告》显示，行业财务健康呈现“现金流稳健、利润质量承压、营收结构性分化”三个并行特征。行业整体毛利率水平偏低，单纯依赖产品价差的传统盈利模型在新周期下空间持续收窄；微利、亏损企业合计达53.3%，反映行业进入“价差红利消退、效率盈利登场”的过渡期，利润质量的系统性改善是新周期下财务健康建设的核心命题。

《2026酒类零售连锁健康发展报告》同时明确，酒类零售连锁行业的增长逻辑正在从“开店数量增长”切换到“单店经营质量提升”。健康的现金流、稳定的利润质量、合理的负债结构、可控的库存周转，将取代以往的门店数量、营收增速、加盟规模等，成为衡量酒类连锁企业经营水平的核心指标。具备健康财务底盘与可持续盈利能力的企业，将在新周期中持续获得资本、品牌方与消费者的多重信任。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、卓鹏战略创始人田卓鹏认为，酒类连锁行业的发展有两大核心：单店盈利与规模化扩张。

行业有句共识：“慢就是快，快就是慢”。急于跑马圈地、盲目扩张，最终只会根基不稳；沉下心打磨单店盈利模型，把门店运营做扎实，连锁扩张自然水到渠成。

门店盈利水平离不开五大核心能力支撑：商圈运营力、门店店长力、品牌形象力、营销推广力、组织管理力。五大能力相辅相成，也是所有酒类连锁门店实现长效盈利的底层逻辑。

义顺酒行的组织创新、送酒郎的运营把控、酒快马的产品服务升级、金路烟酒的全域体系打造，分别代表了酒类单店盈利的四大主流方向，彼此可以相互借鉴、融合复用。对于所有酒类连锁企业而言，当下最务实的选择并非盲目拓店，而是沉下心打磨单店盈利模型：先把一家店做健康、做盈利、做标准，再依托成熟模型稳步扩张。

未来2-3年，行业分化将持续加剧。拥有可复制盈利单店模型、完善运营体系、稳定私域客群、合规化管理的连锁品牌，将持续收割市场份额；而依旧依赖传统价差、运营粗放、忽视单店质量的中小门店与连锁品牌，将逐步被市场出清。坚守“质量优先、盈利为本”，才是酒类连锁穿越行业周期、实现长效发展的唯一道路。