即时零售赛道正火，酒类连锁门店的单量涨了，钱为什么没多赚？
即时零售赛道持续火热，不少酒类连锁企业却陷入了一个现实困境：线上订单不断走高，企业利润却不涨反降。
中国酒类流通协会《2026酒类零售连锁供应链发展报告》显示，93.5%酒类连锁已布局即时零售，然而76%企业综合毛利率不足15%，53.3%企业近两年毛利率持续下滑。单量与利润反向背离，成为行业普遍痛点。
在这样的背景下，10月20-22日，由威龙葡萄酒、吾知酒类连锁咨询、酒类连锁CLC营销俱乐部主办，慕尚酒股份协办的区域酒类连锁即时零售私董会在山东烟台龙口举办。本次会议主题为“连锁为本，即时为器——从流量围城到利润突围”，40余位区域酒类连锁掌舵人参会。大家讨论的焦点不再是要不要做即时零售，而是行业利润流向何处，连锁企业该如何破局盈利难题。
行业变局，竞争转向商品与场景
数据显示，2026年国内即时零售整体规模突破万亿元，行业增速回落至12%左右；此前2025年赛道规模约1.2万亿元，同比增幅超40%，预计2030年规模将达2万亿元。规模扩容、增速放缓，标志着行业跑马圈地的扩张时代正式结束。
平台端战略转向印证这一变化。2026年9月美团即时零售产业大会提出“商品NEXT”，宣布未来三年投入300亿元，打造“30分钟商品圈”，为各商圈扩充商品供给；原定2027年落地的10万家闪电仓、2000亿交易规模目标将提前达成，而2024年该仓点仅3万个。
仓点加密带来供给过剩，商圈酒水供给趋于同质化。当“半小时送酒”成为行业标配，竞争不再比拼配送速度与仓点数量，核心较量变成商品差异化。
同时，平台用户补贴逐步退潮，成本压力向商家传导，佣金、履约费用持续走高。同质化货盘进一步摊薄单仓收益。
吾知酒类连锁咨询董事长樊晓艳分析指出，配送履约本身成本相对固定且并不高，真正吞噬利润的元凶，是企业用极低毛利的流通品去承担全部高额固定成本与平台费用。对此，仓型连锁切忌随大流拼低价，应发挥选址灵活、标准化易复制的公域获客优势，根据周边市场精选适配品类、控制补贴成本（如深圳某实战案例借此实现15%净利），从“纯流量生意”走向“客户经营”；门店酒配则必须认清“流通酒只能做引流、即时配送仅是配套服务”的现实，依托礼盒、宴请、团购、定制酒及非酒品类构建“三位一体”复合盈利结构，向“酒水场景服务商”蜕变。未来3至5年，粗放仓型与单一门店将持续出清，两类业态唯有各定其位，方能融合共生。
“即时刘说”账号主理人刘海建表示，即时零售的本质是把传统的“货找人”升级为满足“此刻需求”的“场景找人”。传统酒商须摒弃赚差价的搬箱思维，升级为周边3–5公里的“城市即时供给服务商”。
在如何盈利上，他建议酒类连锁搭建三层金字塔货盘：30%基座引流层（毛利5%–10%，主流啤酒与百元标杆白酒，守住引流不亏钱底线）、50%主力利润层（毛利15%–30%，次高端白酒、精酿、果酒与场景组合包，避开全网比价）、20%补充长尾层（毛利30%+，小酒版、洋酒与礼盒配件，小批试销不压货）。
乐檬董事长张海波提出，线下实体店与线上公私域两铺应形成“一店两铺”格局。对标奥乐齐（ALDI）、超盒算NB等硬折扣标杆，酒类门店应大幅砍掉店内低效同质化的酒水SKU，围绕目标客群的养生、礼赠与品质生活需求，按“宽品类、窄单品”逻辑跨界引入燕窝、雪茄、虫草、滋补品等尚未出现全国硬折扣巨头的蓝海高毛利品类；用少量高性价比商品引流，将“偶尔买酒”转化为高频到店，靠跨品类组合实现持续复购与稳定盈利。
账本真相：订单越多，未必赚钱
现场多位连锁企业代表反馈，主流名酒毛利率被压缩至3%-10%，门店综合毛利仅维持10%‑18%，商家依靠一箱几块到十几块差价走量，被业内戏称“5元哥、10元哥”。
仓型门店盈利压力同样突出。按全毛利口径测算，10%-15%毛利基本无利可图；18%-25%仅勉强保本；毛利高于25%才算健康经营。平台佣金、骑手费占客单价8%-15%，叠加推广、包装损耗，综合成本很容易吞噬14%以上毛利空间。
除此之外还有隐性损耗：消费者在第三方平台下单，认知留存于平台，门店很难沉淀自有用户，交易、复购数据掌握在平台手中，客户资产不归商家所有。
北京正一堂战略咨询董事长杨光判断，未来三年白酒缺少提价周期，价格整体平稳，靠名酒赚高额差价时代已经结束，经销主流白酒只能依靠厂家后返利获取基础收益。
杨光由此建议，酒类连锁企业突围要抓住三大支点：
第一，做大干红、干白、白兰地、黄酒、米酒等规模化小酒种，走高端化、年轻化双线；
第二，借助连锁规模和数据能力，抓住上游窗口期开发定制自有品牌，构建竞争壁垒；
第三，酒商联合选品，借助短视频把年轻人分散的碎片化消费需求聚合放大。
利润突围五大实操动作
私董会上，40多位区域连锁负责人围绕私域复购、盈利模型、价格战应对展开实战交流，总结出从流量困局走向利润突围的五项核心举措。
一、 破局价格内卷：以“稀缺长尾+服务透传”替代同质化比价。
坚决不打价格战，改打差异化价值战。一方面拉长SKU链条，用“网上买不到、别家买不到”的产品稀缺性对冲比价冲击，并根据单仓周边客群精准选品；另一方面把供应链底色直接透传给消费者（如在高单价商品主图下方显著标注“可开发票”）。同时回归门店基本盘，通过敢谈敢减实现降本，通过渠道聚焦与快速可见的实时激励实现提效。
二、 重塑品类结构，“宽类窄品”，“增单必增利”。
落地“一店两铺”与数字化管理，跨界聚合雪茄、燕窝、滋补品等高毛利硬折扣商品。参考盒马等标杆逻辑，品类覆盖可放宽，但单类下的利润品无需过多，做透1款核心单品即可带动整体毛利提升10%；线上选品实行严格品规区分，仅保留5款商品作为引流款，其余全部定位为利润款。每次扩充品类前必须灵魂拷问：究竟是增单量还是增利润？凡是“增单不增利”的品类坚决砍除。
三、 创新模型融合，区域分层定策，追求“单量×结构”的总毛利最大化。
打破单一店型内卷，按门店所在区域实行分层经营：标准店通过多品类拓展与丰富啤酒SKU提利润；餐饮周边店增设饮用水、零食、槟榔等高频连带品；社区小店则采用“单店1.5人+夜间无人值守”的轻量化模式拉高毛利。在盈利算账上，不盲目追求单笔毛利，而是追求“单量×结构”的总毛利——即“引流品赔到底换单量、平替与延伸品做转化补毛利、次名品区域专销锁利润、名酒按店分层抓开瓶率”，以私域信任为底座实现利润品的渐进式渗透。
四、 深耕私域蓄水池，全域引流，高频异业权益助力复购。
构建无死角的私域引流网：店内散客拉群、宴席专人跟到底、团购一对一维护；店外借力餐饮婚庆异业合作与扫街地推，将送货名片与包装标识全部变成流动入口，统一导流至自有小程序，用新人券绑定、沉睡券激活、企微与电话高频互动。更具巧思的是，当用户购买高价值酒水时直接赠送“咖啡月卡”，吸引用户连续30天高频到店，为门店持续推送新品、转化高毛利产品创造充足触点。
五、 锻造爆品闭环：“在地文创产品+抖音六步法”构筑全链路壁垒。
以“文创自有产品+高性价比白牌+全工具组合”打透区域市场。自有产品从本地文化中生长出来，酒标设计具备可互动、可晒图的社交属性，严守新国标品质，绑定“网红新品必有、保真平价”的渠道心智；在线上则严格执行“抖音六步法”引爆区域流量，最终由小程序与电话承接复购。做到产品有文化、宣传有节奏、转化有承接，让竞品“抄得走包装，却抄不走全链路”。
作为本次活动主办方，威龙葡萄酒的战略转型正是“规模化小酒种+年轻化+即时零售”的鲜活样本。威龙葡萄酒股份有限公司副总经理、营销总监姜常慧介绍，拥有40余年历史的威龙依托从葡萄种植、酿造到蒸馏的完整产业链，跳出传统干红、干白的局限，重磅推出以白兰地为基酒的“时光怪兽”系列——凭借低酒精度精准契合年轻人朋友聚会、烧烤搭配等即时“微醺”场景。
慕尚酒股份有限公司董事长满国义从酒业消费趋势演进与品类价值重塑的高度，对中式清酒赛道做出了研判。他指出，当前酒类消费底层逻辑正在重写，“纯粮、低度、低糖”的健康微醺已成为不可逆转的新消费偏好，具备“易入口、低醉酒度、高饮后舒适度”优势的低度发酵酒正迎来结构性扩容机遇。在消费场景上，清酒已彻底打破过往局限于日料店的单一餐饮壁垒，加速向家庭佐餐、朋友社交聚会等主流高频生活场景破圈。为此，慕尚中式清酒锚定饮后体感痛点，以“五低四高”酒体标准叠加核心“醒得快工艺”，实现饮中利口、饮后轻松的品质升级，用舒适度筑牢消费者高频复购的品牌护城河。
总之，对于酒类连锁企业而言，面对即时零售变局，应变的核心不在于是否入驻线上平台，而是企业价值支点如何转移：从单纯商品差价，转向商品结构优化；从疯狂抢夺公域流量，转向沉淀自有客户资产。
当即时配送成为行业通用能力，商品结构、场景解决方案、自有客户资产，就是企业拉开差距的关键。正如本次会议主题“连锁为本，即时为器”：即时零售只是提升经营效率的工具，连锁企业的根本竞争力仍要牢牢把握在自己手中。
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