稳价格/提利润/推文创新品，酒鬼酒如何在浙江市场发力上行？

酒鬼酒1956年建厂，1978年开始创品，诞生的第一瓶湘泉酒就是54度；1983年，美术大师黄永玉设计的第一瓶陶瓶湘泉酒问世，也是54度；1987年，黄永玉再度出山，为酒鬼酒献上经典麻袋陶瓶酒鬼酒，同样是54度。

可以说，54度，承载着酒鬼酒文化的独特价值。同时，54度也是馥郁香型的工艺白酒产品的独特标签。

54酒度，略低于小曲酒而略高于大曲酒，是“13526”的酒鬼酒核心工艺密码的经典表达。中国白酒专家曾赞评54度酒鬼酒“香而不艳”“高而不烈”，美术大家黄苗子曾题词赞颂其“威而不猛”，道尽了54度酒鬼酒之妙。

7月15日，54度酒鬼酒收藏价值研讨会在绍兴柯桥举行。会上，54度750ml“酒鬼背酒鬼”文创产品上市，直指酒鬼酒文创产品价值与价格双重天花板。

从“酒鬼背酒鬼”，我们也看到，酒鬼酒以全力以赴创造“小势”的姿态，以及54度酒鬼酒要做价值标杆和品类典范的信心，让合作商挣钱，让客户满意的决心，和直面高端消费者的恒心。

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酒鬼背酒鬼，从哪里来？

对于这个问题的答案，好似显而易见，任何稍懂酒鬼酒历史渊源之人，便会脱口而出“黄永玉”。

“酒鬼背酒鬼，千斤不嫌赘，酒鬼喝酒鬼，千杯不会醉，酒鬼出湘西，涓涓传万里。”“酒鬼背酒鬼”正是以黄永玉的酒鬼诗为灵感，产品定位为“酒鬼酒永续的文创IP产品”，定价达3999元。

但酒鬼背酒鬼，作为54度酒鬼酒的经典之作，甚至酒鬼酒的最经典文化IP符号，其内涵并不止于此。

▲郑轶

酒鬼酒股份有限公司的副董事长、总经理郑轶提到，“酒鬼酒不是哪个人创造的，也不能说酒鬼酒就是黄永玉黄老先生创造的，黄老先生只是创造了酒鬼酒的麻布袋的经典包装，给了酒鬼酒‘酒鬼’这一独特的名字。”

“黄永玉之所以成为黄永玉，是因为湘西的独特文化母体造就。”“湘西的文化母体不是近现代形成，而是源自古代的楚文化的基因，屈原的浪漫主义的色彩一直流传到今天，造就了湘西文化，也影响了沈从文和黄永玉。”“正是因为湘西文化的一脉相承，酒鬼酒才成为酒鬼酒。”

在郑轶看来，早在90年代，酒鬼酒就已把“中国文化白酒第一品牌”作为企业战略，其深层原因是酒鬼酒原本就和传统文化融为一体。

独特的馥郁香也是从湘西文化中生长而出。

即便在白酒丰富的香型江湖中，馥郁香也有着极高的辨识度，它同时拥有九类香与味，既有以浓香、清香、酱香主体的七类香与味，还有典型的蜜香和草木香。这给人以味觉冲动的醇厚变化，全都依赖于酒鬼酒“13526”的酿酒核心工艺。

“1”指整粒泡粮一天一夜，“3”是清蒸三次润拌，“5”则是五重增香，“2”是移位双轮底发酵，“6”指清烧六类取酒。和酱酒的“12987”概括生产周期不同，酒鬼酒“13526”更多从微观层面让消费者感知酒鬼酒工艺的复杂程度和匠心坚守。

从湘西文化母体中孕育，在“13526”的核心工艺中酿就，洒脱、自在、不羁和浪漫的“酒鬼”，或许是中国白酒史上第一个IP形象，而“酒鬼背酒鬼”产品上市，则让“酒鬼”这一IP形象，彰显出更加鲜活的新姿态。

▲朱旭

酒鬼酒股份有限公司酒鬼湘泉销售管理中心54度业务部总监朱旭还特地为54度750ml“酒鬼背酒鬼”文创IP总结了它的“十高”价值，即地位高、价值高、文化高、内涵高、高度稀缺、基酒年份高、度数高、总酸和总酯高、醇溶性高、微生物含量高。

独特的辨识度、自带流量的IP形象，再辅以“十高”价值，或许“酒鬼背酒鬼”的市场前景还将更“高”。

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酒鬼背酒鬼，到哪里去？

54度酒鬼酒，对于酒鬼酒而言，是经典品类，是价值标杆；对于市场、经销商客户而言，也有着清晰的利好：优化结构、提升盈利，同时助力圈层拓展。

据朱旭介绍，54度酒鬼酒，摒弃了传统做渠道烟酒店流通的客户，只锁定团购而且能够卖高价的团购圈层客户，并实施低门槛、小批量的销售模式，不允许囤货，没有中间渠道，直达消费者，快速周转。

全面C端化的运营，挑战自然存在。为此，酒鬼酒在消费者沟通方面为客户提供的支持，也非常“给力”。

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朱旭提出，面向消费者，54度酒鬼酒应该解决三个问题：一是这款酒的本质是什么；二是这款酒的价值到底在哪里，为什么值这个价格；三从体验来讲，为什么这款酒好，好在哪里？

云酒头条（微信号：云酒头条）了解到，在过去一年，朱旭出席了全国63场54度高端推广会，亲自上阵从科学、理化指标，到文化、投资价值，向目标消费者深入讲解54度酒鬼酒产品的价值所在。

郑轶在圆桌论坛环节分享：“我认识的很多人和我说朱旭讲得特别好，越讲越好。我说我没听过，今天终于有机会听到了。”

被朱旭“打动”的消费者，用真金白银为酒鬼酒投票。

朱旭透露，“63场的推广会，每一场都能实现销售。70%的客户首批进货通过一场品鉴会，就能把酒卖完。”“去年下半年到现在我们业绩增长了一倍，新客户贡献87%，返单率61%。”这一数据，甚至超越快消品。

据悉，“酒鬼背酒鬼”不仅延续了这一市场策略，还遵循更为严格的“四严”模式：一是严格的准入制度，会对合作客户进行筛选；二是严格的配额制度，每位客户最多不超过10瓶；三是严格的价格管理制度；四是严格的消费者会员制度。

种种“严苛”背后，是酒鬼酒对动销的更高要求，是C端化战略的坚决贯彻。

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酒鬼酒的C端理想

浙江能承载？

“其实，酒鬼酒团队有一个梦想，希望通过今年的费用改革，使酒鬼酒从一个渠道型企业变成动销型企业；从一个终端驱动、合作伙伴驱动变成一个靠动销驱动、靠消费者驱动的企业，真正成为靠消费者高速发展的一个品牌。”

▲王哲

基于此，酒鬼酒股份有限公司副总经理王哲表示，从2023年开始，酒鬼酒要变成一个围绕客户满意度打造企业价值的企业。

当下，客户满意度最重要的两点一是价格，即利润；二是厂家对合作伙伴服务情况，是否站在客户角度，维护其利益。

王哲提出，过去一段时间，市场氛围的变化，对企业应对能力提出了更高的要求，而酒鬼酒在全力以赴地去创造自己的“小势”。

“这个‘势’就是趋势，就是我们要不断地提高自身的素质，提升产品价格的稳定性，提高产品价格利润的空间，让全国的消费者喝有价值、高品质的酒鬼酒，使战略合作伙伴销售产品有信心，以及每一个合作的终端，敢于销售酒鬼酒和内参酒。”

而无论是上述哪一方面，浙江市场都堪称样板。

据王哲介绍，与浙商食品集团、浙江举一反三等浙商的合作，是酒鬼酒与全国优秀客户合作的典范。销售酒鬼酒和内参酒的利润，包括整个价格维护、终端价格的表现，在全国范围内比较，浙江市场也能排进前三。

▲郑州

浙江举一反三品牌管理有限公司董事长郑州也介绍，自2020年7月与酒鬼酒合作以来，实现了从500万到2个亿的40倍业绩增长。

在郑州看来，“酒鬼背酒鬼”是文化名酒的高定位，因此在王哲提出“全力支持酒鬼酒把自己打造成客户满意度高的产品，全力支持酒鬼酒在浙江变成动销最好的产品，全力支持酒鬼酒在浙江市场成为产品利润最高的产品”，郑州也坚定地回应：“我们想在三年内，让酒鬼酒迈入浙江次高端白酒市场第一阵营。”

▲许国军

高端价值之外，浙江省酒类流通协会轮值会长、浙商食品集团有限公司总经理许国军也看到了“酒鬼背酒鬼”的收藏价值。

数据显示，老酒收藏市场大规模增长，到2021年已超千亿，年复合增长超过了28%。预计2023年，规模将超过1300亿。另根据数据，我国现有酒类收藏爱好者70多万人，其中藏品规模万瓶以上的约10万人。这背后都预示着白酒收藏市场的广阔前景。

“酒鬼背酒鬼”限量2万瓶，每一瓶都有收藏证书。基于此，许国军认为，它将在未来的文创酒产品或者是收藏酒产品中，都大有可为。

*文中图片来源见水印