田卓鹏：酱酒“快牛时代”已经过去，过后依然是“金牛时代”

受疫情影响和经济下行双重压力，整个消费场景出现流通不畅，渠道受阻，酒业从二三季度增速出现放缓。加之今年大部分酒商任务尚未完成，甚至出现腰斩，酒商库存高，未来在打款率、压货量、接新品都会更加谨慎。所以田卓鹏认为，名酒厂除了前五名的名酒之外，其他酒厂都会出现增长焦虑，预计厂家明年第一季的蓄水池账款会明显减弱，做好“裸泳准备”。

在田卓鹏看来，头部酱酒面临的焦虑主要在以下四点，一是如何坐稳盘子、稳体量、稳增长的焦虑；二是如何稳价盘、稳利润、稳秩序的焦虑；三是如何提振经销商和渠道信心的焦虑；四是如何构建新增长新营销新动能的焦虑。

腰部酱酒面临的焦虑则主要集中在行业调整期，不进则退、不上则下的焦虑，投产激进还是保守的焦虑，坚守高端还是抓取大众选择的焦虑，动销和招商缓慢的焦虑，以及组织陪衬不足的焦虑。

底盘酱酒面临的焦虑则是面对行业新周期，酱酒有没有未来，面对新周期信心的焦虑，以及是否持续投产和投能的焦虑和生存与发展的焦虑。

在田卓鹏看来不能用酱酒遇冷来判断当下酱酒，田卓鹏认为酱酒的新周期并非“快牛时代”，而是进入到了“金牛时代”。关于如何解决以上焦虑，田卓鹏提出了自己的想法。

一是长期主义是坚定的信仰、是坚守的信念、是不变的原则、是恒定的目标。希望产区政府要按长期主义规划调整增速，提质换挡，减压减负。给龙头企业减压，给告诉扩张型企业加码，给产能任务型企业减负。

二是坚持投产酿造长期主义，要科学规划，量力而行。今年酱酒企业都有投产焦虑，对头部企业来说，要量力而行，与消化能力进行科学匹配。面对中小型企业战略短、规划短、定力短，遭遇困境即少投产或不投产的情况，田卓鹏直言，不能行情好就投，不好就不投，长期来看，酱酒依然具有巨大的想象空间。

三是坚持消费培育长期主义，以消费者为中心，坚持长期培育和消费体验长期建设。酱酒要聚焦市场、聚焦资源、聚焦产品、聚焦人群。要以消费者为核心，聚焦大企、大C、大店，把消费者体验、转化、裂变重做一遍。

四是坚持渠道建设长期主义，厂商一体长期化把四大工程做精、做细。企业要和经销商共同将营销前移、操作前置、费用下沉、渠道精耕，一同建立新终端、新团购、新餐饮、新宴席。

五是坚持核心市场长期主义，要以长期战略把重点市场做深做透。聚焦核心省份，聚焦核心省会、聚焦核心大商、采用核心模式将市场重做一遍。

六是坚持体验馆长期主义，坚持以体验馆为核心培育核心消费者，体验馆仍然是当前的最优模式。酱酒企业要坚持以体验馆为中心、以场景为导向、以体验为创新，培育核心消费。使其变成品牌中心、团购中心、新零售中心，成为新营销的自建场景终端。

七是坚持市场投入长期主义，厂商共同坚持长期主义建立长效机制，费用层层落实。市场投入要坚持长期主义原则，厂商共同建立长效机制。市场费用投入方向要从经销商端向渠道层面下沉，向门店下沉，向消费者下沉，通过活动与消费者互动，形成销售动能。