百万瓶酒赠饮，“黑盖”开出光瓶酒闪电战？

国庆长假刚过，泸州老窖黑盖即推出“开盖扫码·再来一瓶”营销战略活动，攻坚全国各大终端市场。

自上市以来，“黑盖”的市场动作就极为迅速。15天前，“‘千商万客’一起开黑盖 夏日畅饮活动”刚刚落下帷幕。活动期间，泸州老窖向渠道送出了数十万瓶“黑盖”，此前还有百万瓶赠饮的浪潮计划和成都20万瓶的赠饮活动。

壕气十足的赠饮背后，“黑盖”把“一起开黑盖”的口号，真正伸向光瓶酒消费市场。

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“开”出来的斗志

今年6月起，“黑盖”便开始了强有力、长时间的市场攻坚战，从企业到经销商都拧成了一股绳。

企业层面，泸州老窖大成浓香公司为“黑盖”匹配了完整的“天地空”三位一体市场推广计划，用数字化打通营销各个环节，确保经销商链接足够规模和数量的核心人群和终端网络，上文提及的大量赠饮也推动了产品在终端落地。

同时，“黑盖”专门配置了优秀的销售精英团队。去年年底，公司发布招聘信息，招聘岗位包括城市经理和渠道经理，遍布至华东华南及全国各主要城市，此后也有招聘计划陆续发布。

这样的人才储备是必要的。今年6月进入“黑盖”体系的经销商就多有提及，他们首次接触产品便是来自销售人员，也有不少大学生销售专员加入到区域渠道会战中，增强了战斗力。

经销商层面，各大区域的经销商几乎都在做区域会战，商超、餐饮终端、烟酒行成为他们的驻扎地，覆盖式铺货和免费品饮为“黑盖”与消费者间架起了一座桥梁，加之“黑盖”大力度的赠饮活动，让经销商的铺货行动也更为顺畅。

可以看到，无论是“黑盖”的团队还是经销商，在过去几个月中都展示出了十足的斗志，让地推——这堂光瓶酒的必修课取得高分。

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泸州老窖的信心

泸州老窖丝毫没有掩盖其在光瓶酒领域的信心，“黑盖”以快、准、猛、狠的攻势，高调进入市场。

根据泸州老窖的相关规划，“十四五”期间，泸州老窖将举全体系经销商之力，构建150万家销售网点，实现三年累计销售突破100亿元的目标。

这一数据放在行业中，往往都需要更长的时间才能实现。

对于泸州老窖的信心，经销商也颇有感触。有经销商对云酒头条（微信号：云酒头条）表示，第一次感受到“黑盖”的冲击力是在7月举行的泸州老窖“黑盖”大光瓶战略宣讲会上，“宣讲会集齐了国窖公司、窖龄公司、特曲公司等泸州老窖的各大营销体系，这样的场面难得一见，公司做强‘黑盖’的态度很明显，我认识的经销商都非常积极，这个产品值得做。”

而泸州老窖持续强化光瓶酒赛道建设，实际上也是源自于对市场和大环境的判断。

一方面，光瓶酒是经得住时间考验的抗压性产品，在过去20余年中，光瓶酒是整个白酒行业中唯一呈现可持续增长的品类，近6年来高线光瓶酒市场的平均增速达到了20%，未来增速预计保持在15%-30%之间。

就这一层面，光瓶酒持续扩容的现状，加上百元价位段盒装酒的逐步退场，做强一款光瓶酒产品，是企业建设塔基的有效落点，还能成为企业强势发展的护城河。

另一方面，名酒布局光瓶酒的戏码也在接连上台，不断加码玻汾、尖庄、顺品郎、剑南春工农酒、舍得T68等产品，瓜分光瓶酒市场。有行业人士分析，相较于中高端白酒的渠道建设，光瓶酒更容易撬动消费群体的购买欲望，快攻战往往能为光瓶酒品牌奠定好的消费基础。

因此，谁在这场战役中更快一步，就更容易享受光瓶酒的市场红利，“黑盖”必然是出彩的那一个。

可以明确的是，“黑盖”正试图打造出光瓶酒发展的新模板，上文提及的所有营销战略，皆是“黑盖”三年百亿这一目标的序章。

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从“黑盖”

看泸州老窖的狼性

一直以来，泸州老窖都极为重视文化与历史的传承，自带儒雅的气息，但也不可忽视其身上的狼性。

从泸州老窖“黑盖”自身设计来看，其在品质上以智能化酿造赋能，基酒达到固态纯粮酿造的优级品质，打开百元内光瓶酒的品质天花板；定价打破了光瓶酒的常规价位，预设消费升级下的价位区间，成为高品质光瓶酒引领者；包装设计简约、年轻，更贴近光瓶酒消费群体的审美体验；广告宣传突破传统思维，活跃的思维、趣味性的内容和自由的空间，让白酒更懂消费群体。

市场布局方面，品牌与经销商的双向合力，通过快攻的形式建立起消费者认知，持续高投入刷出其在光瓶酒市场的存在感。以7月为始，“黑盖”仅用三个月的时间，就建成了“人、货、场”三个层面的联动，团队的执行能力也可见一斑。

无论是给“黑盖”设置的目标、为“黑盖”匹配的营销资源，还是以赠饮、开盖领红包等方式进行的渠道布局，都可以看到泸州老窖做强“黑盖”品牌的实力和决心。

回顾泸州老窖走过的路，这样做品牌的态度，事实上根植在泸州老窖的品牌体系中。譬如不到20年便成为百亿大单品并且稳站高端品牌的国窖1573、8年做到年销售突破20亿的泸州老窖特曲60版、单独开辟窖龄酒赛道的百年泸州老窖窖龄酒……都展示了泸州老窖在品牌建设上的韧性和狼性。

而“黑盖”或许就是泸州老窖狼性文化下，孵化出的新一代强势品牌。