*作者系江苏省酒协(商会)名誉会长、江苏苏糖糖酒食品有限公司总经理


第一届全国评酒会于1952年举办,距今已过去了70年。


自1979年第三届全国评酒会上正式确立香型概念以来,历经三次热潮:1980年前后,清香领衔,山西汾酒独占鳌头;2000年前后,浓香风靡,四川五粮液强势崛起;近10年来,酱香花开,贵州茅台一骑绝尘。70年来,名酒企业经历了从高速发展向高质量发展的转变,视质量为核心与生命线,新时代的名酒企业要成为世界一流的名企。


作为新中国第一代参与酒类市场化经营的商人,笔者在工作中也与众多名优酒企业有合作与交流,有幸见证了名优酒企的发展史。江苏苏糖糖酒食品有限公司(以下简称:江苏苏糖)与众多名优酒企在合作中,建立了深厚情谊。可以说,江苏苏糖的发展与名优酒企的发展是同频共振的,合作共赢,共同发展。


1988年底,江苏省糖烟酒总公司整体转体,由行政性公司转为自主经营、自负盈亏的经济实体;2002年,公司改制成为江苏苏糖糖酒食品有限公司;2003年,成为国有上市公司“南京金陵饭店”的控股企业。


20年来,公司不断因时而变、因势而变,不断改革创新,不断开拓奋进,现已成为江苏省内中高端名优酒经销商龙头企业之一。经过多年运营,公司建立了以大型连锁KA、百货商场、大型连锁超市、社区连锁便利店、名烟名酒店、酒店、企事业单位团购、线上直营店、线下连锁店等为主体的销售渠道体系。


2021年销售额比上年增长40%以上;2022年上半年虽受疫情影响较大,但公司销售额仍增长13%以上。2021年第12届华樽杯中国酒类品牌价值榜单显示,公司品牌价值为57.34亿元,位列江苏省酒类流通行业第一名。


从江苏苏糖与名优酒企的合作与发展来看,笔者认为其经历以下几个阶段,也包含着几个合作发展的关键词。



江苏苏糖与名优酒企

合作的几个阶段


计划经济的“坐商”时代


1976年,笔者刚刚23岁,就跨进了江苏省糖烟酒总公司的大门,分到了烟酒科工作,经历了计划经济的“坐商”时代。


从这一年开始,笔者开始接触茅台五粮液、泸州老窖等八大名酒。在这个阶段,酒类流通渠道主要表现为以阶梯式的各级糖酒公司形成“金字塔结构”,成为酒类产品的主流渠道。江苏省糖烟酒总公司在酒类业务上主要是分配国家名酒计划,衔接省内“三沟一河”的酒粮计划安排和收购、调拨“三沟一河”的商品计划。


“自负盈亏”


当改革开放的春风吹来,酒类市场发生巨变,经营思维转变和名酒品牌价值显现成为时代大趋势。


1988年7月,国家统一放开13种名酒价格,实行市场调节,白酒企业开始自主经营、自负盈亏。1987到1993年,笔者担任江苏省糖烟酒总公司副总经理,参与并主持了公司市场转型工作,将国有体制、以行业管理为主的行政性公司带入了“自负盈亏”的经济实体,并开创了厂商合作新模式。


在这期间,江苏省糖烟酒总公司开始了和茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、汾酒、董酒、郎酒、西凤、古井等酒厂的直接合作,开创了省公司与名酒厂合作的新天地,也为各名酒品牌进入江苏市场、满足江苏消费者对名酒的需求作出了贡献。


首创“总经销”


1991年前后,江苏省糖烟酒总公司与江苏汤沟酒厂合作,成为汤沟酒在江苏全省市场的“总经销”。在当时,其不仅是江苏的第一家,在全国也是第一家。随后,又与高沟酒厂进行江苏市场总经销。同时还与全国一线名酒茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、汾酒等达成合作,一度成为江苏“总经销”。


20世纪90年代,笔者组织全省五粮液经销商成立江苏省五粮液尖庄销售公司,对五粮液、尖庄实行江苏总经销五粮液酒厂用火车专列将尖庄酒发往江苏的先例,到现在仍是佳话茅台系列酒也是江苏苏糖在全国成为第一个全省总经销,总经销模式一时间在名酒市场开始推广。


特约经销商


1999年至2005年,改变了酒类市场以“国家指令性计划生产和国有糖酒公司统购统销”的产销模式,建设以“特约经销商+专卖店(柜)为主的渠道模式”。


这个时期,江苏苏糖成为多家名酒品牌特约经销商,并积极覆盖全省市场,推动了全国名酒在江苏市场的发展。


调整变革


2012-2015年,酒类行业进入深度调整期,限制“三公消费”等政策影响了高端酒消费。政务消费需求出现断崖式下滑,行业开始深度调整。名酒的信念,让江苏苏糖进入了行业发展的前列。但对名酒的无比信任和热爱,也曾让江苏苏糖的经营一度陷入困境。


在经历“三公消费”引发的行业调整期后,白酒的政务需求逐渐由商务消费和大众消费承接,行业向头部集中化趋势明显,品牌化营销是酒企发展的必然趋势。


自我变革,以适应市场的变化,江苏苏糖积极调整经营策略。尽管高端消费受到严重影响,但公司并没有因此而改变高端名酒定位的发展方向,而是采用聚焦策略和精细化管理突破瓶颈。


渠道方面,为适应厂方扁平化趋势,江苏苏糖把南京市场作为重点市场进行建设,强化直控终端。2013年,江苏苏糖成立市内业务部、电子商务部和团购部,大力发展互联网营销、连锁经营、积极开拓团购等C端渠道。


2016年开始,名酒复苏在业内不断被提及,其复苏体现在市场将名酒向强势龙头企业集中,这也将成为一发展趋势。市场趋势给江苏糖糖酒食品有限公司带来了强烈的信心。


“做大品牌,关键是在于如何顺应市场变化,及时调整策略,把市场努力做好,把公司的业务管好,把团队建设好,把机制搞活,把管理做精做细。”



江苏苏糖与名优酒企

合作中的几个关键词


内部合伙人模式


团队建设也是企业突破瓶颈的关键,机制更是重中之重。


江苏苏糖敏锐地把握市场动向,为了留住人才、吸引人才,搞活机制,积极尝试新的模式——内部合伙人模式。2017年6月,为进一步调动员工积极性,做大做强品牌,让员工在有工资收入的同时也能通过投资获取收益。经充分调研,公司决定以洋河匠心工坊酒为试点,成立洋河匠心工坊酒事业部。该平台经过一年多的运作,取得了较好效果。实现了公司、合伙人和公司员工的多赢,员工的积极性、创造性有了较大的提升。


公司在对内部合伙人平台在进一步总结、完善的基础上,进行复制推广。目前公司已设立了6个合伙人项目部,2021年销售额同比上年增加73.5%,毛利比上年增加60.74%,促进了公司高质量发展。


培育新的“增长点”


2019年,公司面临着瓶颈,厂家渠道的扁平化和区域限制,让公司不得不把南京市场作为主战场,直控终端、直面消费者做营销,同时做自有渠道的补充,实行品牌的叠加,培育新的增长点。


顶住压力、冷静求变,公司度过了市场深度调整期。随着行业消费升级,江苏苏糖进一步形成了以中高端名酒为主、大众白酒为辅的产品架构体系。名酒仍是江苏苏糖的核心武器,同时又充分满足消费者的多样化需求。


2019年10月,江苏苏糖引进习酒高端品种“君品习酒”,成为首批全国18家的经销商之一,江苏省唯一经销商。自2019年君品习酒进入江苏市场以来,实现了“开门红”。两年多来,君品习酒已成为江苏苏糖继茅台、五粮液之后的第三大经营品牌,也成为公司新的增长点。


自2018年起,公司引进个性化茅台、澳大利亚天鹅庄葡萄酒、习酒、人民小酒、茅台醇、酒鬼酒内参酒、古井贡酒、汾酒等品牌,这些品牌的引进都成为了江苏苏糖的一个个新的经济增长点。


振兴苏酒


2020年突发的新冠肺炎疫情对整个白酒行业造成了巨大影响,但老百姓的“口粮酒”市场却依然旺盛。2020年8月5日,江苏苏糖决定与江苏省著名的“口粮酒”分金亭酒业形成战略合作。2021年7月起组建专门团队运作,仅半年时间就搭建了1万多个终端店的销售网络,销售近12万箱、140多万瓶,并为在江苏苏糖运作中低端产品建立了模式,搭建了团队,积累了经验。


今年,江苏苏糖加强了与洋河、今世缘的合作,再度与汤沟开展了全面合作,为促进苏酒持续、高质量、健康发展贡献了一份力量。


品牌化运作


2021年,为强化品牌运作,江苏苏糖把原茅台集团产品业务部、五粮液品牌部、综合品牌部明确为专业化品牌运作机构,形成品牌部专业化运作与渠道部综合运作。既有专业分工,又形成相互支撑、相互支持的组织架构,对提升品牌营销能力和扩大市场规模起到了推进作用。


积极布局创新力


2021年,江苏苏糖提出要积极创新开拓,在老赛做稳做大的同时,新赛道要做快做实,推动公司高质量创新发展。不仅品牌架构上要发展,在自有渠道建设上也要积极布局,保持公司健康、持续的发展。


目前,江苏苏糖直营门店——名流盛世烟酒行已达7家,加盟店已达6家,名酒专柜已达8家。在未来2年内,江苏苏糖要发展到15000个终端网点、20家直营店、50家加盟店和50家名酒专柜。


数字化营销


突发的新冠肺炎疫情将数字化营销提升到企业战略层面。江苏苏糖开始认真分析疫情对酒类市场的影响,及时把握疫后市场的新趋势,加强线上客户管理和服务,扩大私域流量。


同时,公司不断加快数字化营销平台的建设,更换了新的ERP系统,建立了数字化营销平台,先后上线了微信微商城、尊享金陵等小程序,进一步强化线上、线下融合,推动公司新零售业务和数字化营销的转型发展,使功能持续迭代,用户体验和转化率持续提升,精细化营销和数字化管理也得到了进步。


文化建设


江苏苏糖不断强化企业文化建设,不断提升公司员工综合素质,提高企业竞争能力,并不断强化企业精神、核心价值观的教育,规范员工的行为。


目前公司拥有专业的品牌销售队伍,有10人拥有专业品酒师资格证书。公司不定期组织各种品牌文化学习,组织员工积极参与酒类知识培训。2018年公司获得全省茅台文化知识竞赛第二名、南京市初赛第一名;2021年获得全省茅台文化主题艺术创意总决赛第二名、南京市初赛第一名。


江苏苏糖坚决倡导正能量,着力抓好公益慈善活动。公司连续六年走进鼓楼区社会福利院,为老人们捐赠物资;连续两年走进园林建设局,为园林工人赠送爱心矿泉水。为支持疫情防控,公司向武汉慈善总会和江苏省慈善总会分别捐赠抗疫救助资金6万元和4万元。


此外,公司多次积极参加茅台酱香酒营销公司组织的“茅台王子·明亮少年”公益活动,向贵州贫困地区捐款;在扬州发生疫情时,捐赠5万元抗疫救助资金;参加茅台爱心帮扶,捐赠10万元帮扶资金。


2020年春节期间新冠肺炎疫情暴发,江苏苏糖党政部门积极应对,并组织防疫物资。在做好各项准备工作后,经鼓楼区疫情防控指挥部批准,公司于2月14日复工,为同行业最早。针对疫情中酒类销售下降的困难,利用电话、微信等方式与客户保持联系,并向重点客户赠送口罩、消毒液等防疫物资,增进了客户感情,促进了销售。公司共产党员主动承担防疫的主要任务,积极发挥先锋模范带头作用。


荣誉奖项


江苏苏糖在快速发展的同时,也得到了名优酒企的肯定与支持。


“秉承优良传统,学习先进经验;积极开拓进取,创造美好未来。”是江苏苏糖的优秀品质,也是公司发展的信念。在名优酒企的关注和支持下,笔者兼任了贵州茅台江苏省经销商联谊会会长、五粮液江苏省经销商联谊会会长、贵州习酒江苏省经销商联合会名誉会长、中国酒类流通协会副会长、江苏省酒类行业协会名誉会长,也先后两次获得茅台公司颁发的最高荣誉“风雨同舟”奖。


江苏苏糖先后获得中国商业联合会“AAA级信用企业”、“全国商业服务业先进企业”,国家商务部“诚信经营示范企业”,中国酒类流通协会“最具影响力酒类营销企业”“全国酒类优秀营销商”“国家级放心酒工程示范店”,中国商业联合会、中国生产力学会、中国保护消费者基金会联合认证的“全国企业文化建设先进单位”,中国商业联合会授予的“全国顾客满意先进单位”称号。今年荣获中国商业联合会授予的“全国国标达标级售后服务企业”称号。


江苏苏糖多次获得贵州茅台酒股份有限公司授予的“茅台优秀(先进)经销商”,五粮液集团授予的“六星级运营商”“突出贡献奖”,剑南春公司“商超渠道优秀经销商”,习酒公司“优秀经销商”,茅台酱香酒公司“优秀经销商”,茅台技术开发公司“开物·铜爵级先进经销商”,岩博酒业“脱贫攻坚胜利特别贡献奖”等荣誉称号。


未来,不管市场环境如何复杂多变,江苏苏糖将继续适应趋势,继续与名酒为伴,不断改革、创新,狠抓经营,强化管理,力争销售规模和经济效益再上新台阶,进一步推动名酒事业健康发展。


作者介绍:陈国锁,江苏苏糖糖酒食品有限公司总经理,1976年进入公司工作,历任办事员、科员、生产科副科长、计划统计科科长、企业管理科科长、副总经理等职务,兼任贵州茅台江苏省经销商联谊会会长、五粮液江苏省经销商联谊会会长、贵州习酒江苏省经销商联合会名誉会长、中国酒类流通协会副会长、江苏省酒协(商会)名誉会长等职务。





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