听张秉庆、翟山聊零售连锁，昨晚云酒直播间有点火

编者按：外部宏观环境变化叠加疫情冲击，为2022的酒业增添了更多不确定性，也对广大厂商提出了更高的要求。

为此，云酒直播特别策划“穿越疫情的力量”——云酒直播·2022公益直播月，每期通过邀请酒类生产、流通领域的企业代表及行业专家，洞察当前宏观经济趋势与行业格局，解读市场变化带来的机遇与挑战，汇集众智探讨应对之道，帮助更多厂商突破困局，探索新生。

一键回看系列直播（点击链接即可阅读原文）：

第1期《2022年宏观经济走势与酒业市场机遇》-酒友说“分析透彻/很受启发/大开眼界”，任兴洲、王文丹直播讲了什么？

第2期《疫中探市，上海、郑州、长春酒商们的挑战与思考》-穿越疫情，上海/郑州/长春直播连线：除了信心，酒商的出路在哪里？

6月1日的热搜，不是六一儿童节，而是“上海”：“爆满，小吃店遇连夜报复性消费”；“实拍，上海商圈人潮回归再现排队”；“上海恢复，瞬间哪儿都堵”……

面对“烟火气”回归、市场一天天热起来、市场消费重新激活，酒商如何应对和重生？如何危中寻机，化危为机？

甘肃义顺集团董事长张秉庆和黑龙江酒直达供应链管理股份有限公司董事长翟山在这两件事上，有话想说。

当天，两位大商做客云酒直播·2022公益直播月，纵论经销商高质量发展的底层逻辑。

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“反脆弱”

“义顺”商号创建于1925年，再过三年就要迎来百年时刻，是一家名副其实的老商号，是茅台、五粮液、剑南春、国窖1573的优秀经销商。

2020年至今，甘肃先后遭遇了三波疫情的冲击。在张秉庆看来，这三波疫情对社会、经济、酒商和他个人的影响渐次增强。

张秉庆对三次疫情爆发的时间节点及所产生的影响做了分析：

第一次疫情发生在2020年春节，对于酒类批发企业而言，实际的销售已经完成，旺季已过。虽然对消化库存有影响，但总体影响不太大。

2021年秋糖期间甘肃受到第二次疫情冲击，这次疫情对于酒商的旺季备货及完成全年销售任务产生了巨大影响，很多企业资金链空前紧张。

今年三、四月份爆发的第三次疫情，则是造成了消费场景缺失、动销缓慢、消费信心不足等影响，老商续约、空白市场招商、铺货等工作短暂停滞。

尽管疫情反复无常，全国多点发生，但张秉庆透露，2021年义顺仍然完成了接近两位数的增长。

对于义顺的逆势增长，张秉庆提出了“反脆弱”。义顺的“反脆弱”可以总结为内外结合，对外业务拓展，对内组织管理升级，形成了一套完整的组合拳。

在业务方面，张秉庆带领义顺做了三件事情。

第一，2021年义顺把业务扩展到浙江，在浙江设立两家子公司，建立了四个样板市场。

第二，持续优化品牌组合。目前，义顺选择多类别、多厂家、多品牌、全价位地导入品牌的组合，补充代理了国台系列、古井贡系列、酒鬼酒及甘肃省内的红川、祁连等品牌，这些品牌的导入增加了销售量。

第三，强化零售连锁。义顺的连锁起步于2014年，目前发展到了50家，而于5月30日开业的张掖店便是义顺的第50家店。

同时，义顺对客户推出了减少压货，适当延长账期，赠送行业物资等适宜的优惠活动。

张秉庆表示，2022年义顺将完成开店100家的目标，未来三年能够突破300家连锁店。

在组织管理方面，疫情期间，义顺在实现电子化办公的同时，还举办了近200期义顺讲堂，邀请行业专家讲授产品及营销技能等方面的知识。义顺讲堂既稳定员工，重点抓学习，夯实基础，同时又为客户赋能。

张秉庆整合公司内外的决策思维，还体现在员工激励上。疫情期间，义顺在内部发放了1000万元的“相约2025”的员工期权股。可以看到，在面临疫情压力和挑战的情况下，义顺正在焕发出更多的新的业态，以及新的能量和活力。

他同时表示，除了疫情这样的情况以外，酒商还会遇到其他不确定因素。为此，反脆弱成了义顺逆势发展的关键词。张秉庆会经常去思考，在更糟的情况下义顺怎么办，怎么活下去？

他认为，义顺在业务上的扩张、布局更大的市场、开拓更广阔的空间，是为了活下去，实现更加精准地发力，做“一米宽、一千米深”的概念系统。

义顺聚焦酒类批发和零售连锁两大业务板块，两个团队互相补充，但各自独立运行。张秉庆表示，酒类批发、代理基本上就是由老员工来负责，义顺五年以上的老员工达到72%，十年以上的老员工占比近25%；酒类零售连锁则是由义顺的第五代传承人张世旺发起，义顺集团对此支持并鼓励。

张秉庆笑称：“虽然翟山总比我年轻，但是我们的接班人比你更年轻。”

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“让每一家店都盈利”

酒直达“十四五”规划只做两件事，一个是规模化，要过千家店；一个是要拥抱资本，寻求资本方面的突破。对于长期发展的目标，酒直达则是提出，要走向全国，实现“千城万店”。

然而，几年前，翟山设计的酒直达发展路线，是集中火力、深耕东北市场。在经过疫情带来的市场考验后，酒直达为什么有了更大的发展蓝图计划？翟山给出了他的答案。

2020年疫情对酒直达影响是深刻的。公司原计划的2020年实现全面盈利，并达到既定销售目标。但在哈尔滨市场闭店近6个月时间，全年有效的营业时间都不到5个月。

2021年，哈尔滨连续6次出现疫情，基本上每次疫情影响的时间会达到近一个月甚至45天。这一年，酒直达的有效营业时间不超过半年。这意味着，两年来，酒直达有效的营业时间不足7个月。

即便如此，酒直达在2021年还是实现了逆转，开始盈利。翟山认为，酒直达实现盈利的关键是“调整”。

调整来自三方面，一是开源节流，把费用下降了5000多万元；二是发力供应链产品，以独家的开发产品增厚供应链利润；三是布局线上，线上订单达到30%以上。

30%的订单转至线上，酒直达是靠美团、饿了，拼多多，酒直达官网、抖音、快手、云店等所有的线上交易窗口的全部打开来实现的。今年，酒直达内部的指标要求线上订单不能低于50%。

2022年3月至5月，受疫情影响，酒直达又遭遇了近80天无法营业情况，打断了其开店计划。

2021年，酒直达原本计划开店200家，实际上只新增了47家门店。翟山表示，2022年计划新增门店100家，每个月新增店8-10家。实际上，截至5月底，新增门店不足20家。不过，翟山认为完成100家新增门店不是问题。

在下半年疫情形势转好的情况下，酒直达销售额或能实现40%-50%的增长。在这样的背景下，翟山表示，酒直达的文化不变，战略目标不变。

2020年至2021年，酒直达的另一个关键词是“活下来”。历经疫情，翟山提出了两个意识：一是在变化中寻找创新意识，二是在危机中寻找生存意识。

在这样的意识指导下，酒直达在拓展连锁方面跟过去相比有了新的变化：有质量地扩张，理性地开店。

2020年至今，酒直达闭店近100家，不盈利的店已经全部关掉了，尤其是将原来近50家的托管店基本上也都全部收回关掉。

翟山表示，下一步，酒直达不会在没有把握的情况下追求开店数量，并将根据公司的实际情况，开一家盈利一家，“不盈利的想办法让它盈利，如果还没有办法盈利就必须关掉”。

酒直达现在对于闭店的态度非常坚决，要释放出利润空间，公司的包袱才能越来越轻。把费用降下来，把销售提上去，门店的数量稳步增长，线上订单增加，这是酒直达的组合拳。

翟山坚定地表示，“酒直达今年新增的100家门店，将是100家盈利的门店。”

➌

下一站，零售连锁

在昨晚的交流分享中，张秉庆、翟山两位大商不约而同地看好酒类零售连锁，将之视为酒类市场长期发展的重要趋势和风口，并为之进行了战略性布局。

穿越疫情，零售连锁对酒业格局会产生怎样的影响，对于经销商又意味着怎样的发展“红利”？

对此，张秉庆的观点是：“未来所有的消费和服务类门店，发展趋势就是连锁……未来五年左右，必然出现酒类连锁领军品牌，引领这个行业。”

张秉庆分析，白酒流通行业规模庞大，规模高达万亿，零售连锁模式在其间具有多重优势。

首先，是商业品牌对产品品牌的赋能加持。“比如说，在义顺的连锁店中，义顺品牌就是一种支撑，它解决了消费者在购买酒类时最大的痛点问题——保真”。

其次，是酒类零售连锁将在现有基础上大幅提升专业服务水平，基于线下布局，实现“商圈化”的快速配送，对消费者来说既便捷又实惠。

最后，在连锁经营的基础上，线上线下将被充分打通，由此衍生发展出更多的消费场景和服务模式，商家与消费者的联系和黏性比现有水平大幅提高，真正实现酒类营销的数字化转型。

“未来，酒类连锁店将会像医药连锁店一样，遍布大街小巷，服务我们的酒类消费。”

基于这种判断，义顺酒便利对合伙人实施“零风险”机制，从店铺选址、装修到产品供应，到销售体系搭建、零库存运营，都有明确保障，如果门店还是出现亏损，则损失由总部方面负责，而门店合伙人分红比例达到60%。

义顺种种大力度举措之目的，显然就是要力争进入零售连锁时代的引领者行业。

翟山对于酒类零售连锁的中长期发展，持同样观点：在五年左右的时间里，会出现5家到10家的百亿连锁品牌，极有可能出现重量级品牌。

对于这个过程，他分析，酒类零售连锁的发展“惯性”是一个具有决定意义的变量，“连锁发展经过前期积累，规模越大、会员越多，供应链越强，自有产品也会越来越多越来越强，进入到快速循环增长的良性过程。”

翟山具体解析，在连锁门店低于100家的时候，除非传统大商转型而来，本身就具有极强的代理供应链，否则很难达到自有品牌的“门槛”，即便拿到自有品牌产品，也很难完成任务。

当连锁门店超过100家，达到200家的阶段，自有品牌就会越来越多，大牌“标品”也会给予更高的重视和支持，从而对客户更具吸引力，当门店超过500家，将形成十分可观的用户群体，形成十分强大的供应链，以及强有力的盈利体系。

零售连锁规模、用户规模、供应链能力、盈利体系，四者共同形成一个闭环，以“惯性”效应加速发展。

疫情对市场的影响，不会改变酒类零售连锁的大势所趋，甚至从消费习惯的养成上，还会产生一定的促进作用。以五年眼光看市场，以酒类主流消费者代际更迭的视野看市场，酒类零售连锁是“后疫情”市场的重要风口和机遇，同时也是酒商突破式、追赶式发展的一条重要赛道。