[万字交流纪要精华版] 投资人犀利发问，茅台说透价格/产量/产品/i茅台……

茅台怎么看待业绩，茅台价格如何走向，茅台产量有没有增长空间……

4月29日，贵州茅台举行2021年度及2022年第一季度业绩说明会。贵州茅台酒股份公司董事长丁雄军等高管集体亮相，就广大投资者提出的问题逐一回答，其中不乏“犀利辣味”，但更多的仍是“坦诚、接地气”。

作为执掌茅台之后首场业绩说明会，丁雄军在回答投资者广泛关注的问题之外，还阐述了茅台当前和未来发展的思路与方向。云酒小嫚特将其内容摘编整理，以飨读者。

➊

茅台是个什么样的企业？

每到茅台业绩说明会，往往都是备受关注，从投资者到媒体，从行业人士到消费者都报以极大关注。本场业绩说明会即在媒体、投资者中引发热议，会议尚未结束，丁雄军有关茅台发展的金句就在业内外广泛传播。

丁雄军首先向关心和支持茅台的广大投资者朋友们表示衷心的感谢，他表示，“贵州茅台现在大约有16.5万股东，有很多关心茅台发展的分析师，有全球各地的‘茅粉‘朋友们，最近还有在i茅台上注册的超过1千万的‘小茅粉’，我们十分珍惜和大家沟通交流的机会”。

“我特别愿意和广大投资者、股东、消费者以及分析师交流。今天有证券公司的朋友们在，你们写了很多精彩的文章，我经常在读，我特别愿意和大家经常进行交流”，丁雄军表示。

一个企业的朋友圈越来越大，得到越来越多人的认可，与企业表现出来的价值观，与企业核心管理层表现出来的魅力关系密切。

实际上，一直以来，茅台都秉承对投资者、渠道商、合作伙伴、消费者的诚意与重视，从品质到体验，从合作到利润，从股价到分红，都尽可能创造更多的价值。

在表达对投资者重视的同时，丁雄军更传递了茅台的坦诚。

“业绩说明会预告发布后，我们征集到23名投资者和股东提出的67个问题，这些问题我们都原文抄录，原汁原味地呈现。每一个问题我都看了，我都进行了认真地分析。除此之外，平时还通过投资者的交流平台，看看投资者平时关注哪些问题。”丁雄军表示。

在业绩说明会期间，丁雄军围绕业绩、价格、产量等市场关切，以及增长潜力等重点话题，详细阐述了企业发展的核心思考与部署，让与会投资者对茅台有了深层次的认识。

走进茅台，才能读懂茅台，更加开放的茅台吸引力与日俱增。丁雄军也代表茅台向广大的投资者、股东朋友、证券分析师、消费者发出邀请，“不管是通过线上还是大家到公司里面来，我们都很愿意、很开放就任何问题和大家一起交流，我代表董监高、管理层欢迎大家到公司来做客”。

对于茅台，投资者的核心关注点在于企业发展，对此丁雄军表达了充分信心。

丁雄军表示，全球疫情仍在持续，国际环境复杂多变，国内需求收缩、预期转弱，国际、国内面临的形势是五个字：发展不确定。“茅台的班子分析下来，认为无论面对任何困难，公司都有能力、都有信心来主动迎接和应对各种挑战”。

“这些信心，再加上我们的努力，为的就是茅台的基业长青，为的就是和股东、员工、投资者、广大老百姓一起共享发展的成果”，丁雄军表示，今天的茅台朝气蓬勃、风华正茂、活力四射，正朝着打造国际一流品牌的企业前行，相信在广大投资者、股东朋友们的信任支持下，在全体茅台员工的不懈努力下，美好的愿景一定能够照进现实。

“我们一定能够开创茅台高质量发展的新未来，一定能够谱写茅台现代化建设的新篇章”，丁雄军强调。

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谈业绩

稳中有进、稳中有优

丁雄军在发言中对贵州茅台2021年和2022年一季度业绩进行了评价。

针对2021年业绩，丁雄军表示，贵州茅台顺利实现了“十四五”的良好开局，成绩来之不易，主要取决于保持了“稳”的基调，释放了“改”的活力；对于2022年一季度业绩，丁雄军评价认为“稳中有优、开门即红”，创下了近三年来单季度最大增幅和茅台上市以来最大单季增长的数额。

刚刚过去的2021年，行业发展内外部形势多变，而茅台取得的发展成绩，验证了“稳中有进”策略的前瞻性：“稳”是茅台发展的手段，稳生产、稳供应，稳销售，最大程度地对应和化解了各类风险，同时，“稳”又是结果，生产稳、价格稳、品质优、业绩优，保持了两位数的增长。

对于茅台来讲，“稳”的另一端是“改”。

回顾过去一年多的时间，茅台稳步推进管理体制、营销体制改革，不断优化产品和品牌结构，茅台酒的市场地位持续稳定、牢固，系列酒的品牌竞争力持续增强，酱香酒公司站稳了百亿台阶，成为重要的增长极和强力的支撑。

“稳”保证了茅台发展的基本盘，而“改”确保了茅台发展的优势，双轮驱动、互相支撑，由此实现其在发展新时期保持稳健增长。可以预期，这一策略在未来一段时间成为茅台发展的核心策略。

➌

谈价格

定价权交给市场，途径就是改革

茅台酒价格一直是从投资者到经销商，再到消费者普遍关注的问题。现场，有投资者直言“茅台（价格）严重侵犯了股东利益，有股东甚至已经准备起诉茅台的管理层，想请问茅台对经销商有没有具体的办法。”

对此，丁雄军坦诚表示，价格的形成有自身的规律，价格的管理国家有专门的法律法规。关于价格问题，茅台一直依法依规，遵循法治化原则。“定价权就在市场手上，飞天茅台的终端价高于指导价，解决的办法就是改革，但是改革不是简单价格的调高和调低，我们认为根本在于进行现代化的管理。”

如何让市场充分发挥定价作用？丁雄军分析，一方面是营销体制的改革，关键是渠道，公司在渠道方面已经作出很多努力；另一方面就是价格体系的改革，主要是优化产品带和捋顺价格带，最终让茅台酒回归商品属性，价格能够真实反映消费的需求。

不回避“敏感问题”，彰显了茅台的坦诚，更显示了茅台对于这一核心问题的“慎重”。新班子上任以来，以茅台1935上市、i茅台试运营为代表，茅台围绕价格的系列改革举措动作频频，以改革引导价格回归理性。

➍

谈产量

潜能、后劲、信心十足

产能是茅台另一备受关注的问题。

丁军表示，茅台有15.03平方公里的核心产区，已开发的约有8平方公里，还有7平方公里有待开发和建设。“十四五”期间，省、市、县三级政府规划的超万亩赤水河流域酱香酒集聚产区——核心产区和赤水河流域酱香酒集聚产区，投资建设重大项目有20多个，还不包含其他的一般项目。

茅台方面表示。茅台酱香系列酒的技改项目正在加速推进，习水同民一期项目已经启动，后续项目也将陆续按照程序进行披露和公告。“今天的投入就是明天的产出，今天的投资就是明天的效益，对于茅台发展的潜能、后劲，我们信心十足。”丁雄军说。

对于茅台来讲，直接业绩增长来自价格和产量增长。丁雄军的上述表态，意味着茅台产能仍然有较大的释放空间。而随着产能有序释放，茅台未来仍保持较大的增长潜力。

➎

谈潜力

激活动力引擎，积蓄发展势能

作为一个千亿级企业，茅台未来如何保持持续的增长备受关注。

丁雄军透露，茅台发展的动力来自改革、创新、人才。改革方面，营销体制改革、供应体系改革向纵深推进，i茅台数字化营销平台成功上线，让企业治理效能持续增强；创新项目、创新平台、创新人才、创新政策加速科技创新的步伐；人才矩阵、体系，首席到传承、到年轻人、到退休人才的返聘的组合拳，形成动力。

“茅台已经积累了发展的势能”，据丁雄军介绍，在工程方面，大批重点项目和工程加速推进，发展基础更加坚实，后劲更足；在文化方面，从“人、文、物、艺、礼、节、和、史、器”九个方面进行文化的布局，“茅粉节”“茅台宴”“文化展”等文化活动精彩纷呈，通过文化进行展现；在生态方面，实施五大工程和五大计划，最大限度地保护好茅台酒赖以生存的酿造环境。

显然，从动力到势能，茅台未来可持续发展的潜力正不断积聚。

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谈产品

不断优化产品结构体系

自2021年以来，茅台先后推出了珍品、虎茅和茅台1935等核心产品，同时对产品结构进行了梳理。

丁雄军透露，茅台正在推动产品体系改革，不断优化产品结构，构建品价匹配、层次清晰、梯度合理的品牌结构，做强茅台的尊品、珍品和精品系列，将来在200元、200-500元、500-1000元，1000元以上各个价格带，都有茅台酒和茅台系列酒。

贵州茅台副总经理王晓维表示，茅台1935是茅台酱香酒第一款千元价格带产品，也是第一款登陆i茅台数字营销平台的茅台酱香酒。自从上市以来，得到市场的认可，销售良好，茅台股份也将尽最大的可能释放其基酒产能，尽最大的可能调动生产、包装资源，满足广大消费者的购买需求。

综合茅台2022年以来围绕茅台1935的频频动作来看，茅台1935作为茅台酱香酒核心产品的地位已经确立，未来将在品牌、市场的持续推动下，继续放量，成为千元酱酒的超级大单品。

针对有投资者“砍掉茅台1935以下产品”的建议，茅台集团党委副书记、总经理，贵州茅台董事、代总经理李静仁则强调，茅台要满足不同的消费群体，茅台1935以下的价格带，不但不会全部砍掉，反而会更加丰富和完善，以满足不同消费者对不同价格的需求。

显然，在让更多消费者喝到放心、平价茅台酒，满足不同消费者差异化需求的道路上，茅台会越走越远。这也预示着，茅台产品线未来将进一步优化。

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谈i茅台

最大限度满足消费者期待

作为茅台2022年的重要动作，i茅台上线之后即引发“全民预约”。丁雄军透露，“i茅台”3月31日上线试运营以来不足一月，截至4月28日，注册人数超过1146万人，累计预约2亿人次，每天平均预约人次712万人，累计形成收入11.88亿元。

期间，丁雄军还坦言：“有些朋友讲，每天在‘i茅台’申购，一直没有申购到。我也一样天天都在申购，也没有抢到呀！抢到了一定跟大家说。”相较于很多人将i茅台简单视为一个购酒平台，茅台显然有着更深层次考量。

他表示，i茅台被赋予了四个更深层次意义——茅台文化的传播者、茅台商品全链条数字化链接者、数字化营销的践行者、茅台渠道的协同者，“希望能顺应投资者和消费者的期望，最大程度满足广大消费者的期待”。

对于茅台来讲，i茅台数字营销平台的开通，既拓宽了茅台股份的销售渠道，同时也是一个数字营销转型的实践，更是增加茅台为消费者提供服务的窗口和交流的平台。

值得一提的是，丁雄军在肯定创新渠道作用的同时，也表达了对传统渠道的认可。丁雄军表示：“营销体制改革的关键是渠道。既要承认过去渠道对茅台作出的贡献，同时也要创造一些渠道、改革一些渠道，这样解决营销体制渠道的问题。”

➑

谈国际化

业务拓展坚定不移

国际化也是本次业绩说明会上备受关注的问题。丁雄军会开宗明义：茅台国际化的业务拓展“坚定不移”。

他表示，茅台酒、茅台酱香系列酒等产品将会通过一定的渠道来拓展海外业务，积极稳妥地拓展海外的业务。而针对贵州茅台文化和国际化的问题，丁雄军透露，在战略层面上，贵州茅台在企业的战略管理、“十四五”规划都已进行了安排、规划。

针对如何将中国白酒文化带到国际上，丁雄军建议，白酒行业要通过讲好酒文化故事来讲好中国故事，在海外品鉴和体验过程中讲好中国的白酒文化，与海内外文化企业、酒企合作共同讲好中国白酒文化。

➒

谈投资

为未来发展做好准备

贵州茅台2021年报显示，截至报告期末，贵州茅台持有基金共计1869亿元，较年初增加326亿元，增长21%。有投资者建议茅台是否可以考虑投资，进一步提升资金收益。对此，贵州茅台财务总监蒋焰透露，茅台资金的使用和投资，主要分为两个部分，即围绕主业以及主业外的。

其中围绕主业方面，公司将依照茅台集团“十四五”双翻番、双巩固、双打造的发展战略，按照聚主业、调结构的发展思路，持续加大公司生产经营的投入和固定资产投入，为公司未来的发展做好准备；而针对主业外的投资项目，茅台将在确保安全性、收益性、流动性的前提下，尽可能提升资金的收益率。