光瓶酒的新巷战、夜战、游击战

“国浆之所以有战斗力，是因为‘令行禁止、步调一致、铁的纪律’三大精神引领，最重要的是坚决完成任务。”国浆销售有限公司负责人向云酒头条这样介绍蜀传·国浆2022年品牌营销的战略宣言。

一个成功的品牌想要成功立足市场，就需要为自己的品牌定位，打造品牌差异化，并给予消费者一个区别于竞争品牌的“差异化价值”，让品牌概念植入、占据潜在消费者的心智。

蜀传·国浆作为光瓶酒新品牌，自上市起就备受市场关注与青睐，背后原因就在于其为自己率先构建了品牌竞争优势，以“国标口粮酒”为品牌定位，打造出“错位”差异化营销。在这场光瓶酒商战中，国浆以不同角度开战，取得显著成效。

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新巷战

国浆打响的第一战，是新巷战。

传统意义的巷战，是逐街逐巷的争夺——争夺终端，需要挨个打下来，属于长线主义。无论是终端“扫街”还是用户“扫人”，比阵地战更难打。

而“新巷战”不仅要逐街逐巷争夺，还要逐家逐户争夺，做到BC一体化。同时，巷战有了新工具——互联网，系统+人密切配合，用工具精准获取信息，做到“千名客户万名业务（员），百万终端亿万用户”。

从市场营销层面来说，传统深度分销是以业务员人链组成的连接方式，新巷战以人链+互联网工具组成新的作战体系，战场不变，但武器和打法进一步升级。如果说传统巷战是短兵相接，那么新巷战就是超视距战。

国浆要打出的新巷战，就是在互联网工具（企业微信）的支撑下，双线扫街，远程获取信息和数据，精准打击、化整为零、重点突破，也可以称之为“狙击战”。

通过“再扫街”，甄别终端的链接能力、用数字化对客户进行精准统计管理。国浆以6+6免费进店上架，进行快速的铺市，完成终端占有率，同时通过企业微信系统建立客户档案、建立终端微信群，对扫街后的用户推广、持续动销奠定基础。

此外，今年上架10万个零售终端网点，经销商打款进货的国浆酒2012，平均每10箱配备一桌品鉴餐，体验促进动销，餐费现金报销。把终端小店老板作为“天使用户”，建立客情关系，成为国浆的“产品推荐官”。

在新巷战打法上，借助20%的产品推荐官打“狙击战”，利用场景化多样式传播，将“三句”推荐语传递出给消费者，利用灵活化的体验方式，实现产品多次动销；其余80%的终端店，利用试饮、带餐或桌餐体验，配合产品生动化陈列，烘托产品整体氛围，用这样接地气式的客情与消费者心理，从一瓶卖到一箱，自然的增加销量。

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夜战

“肉搏战”“夜战”，是国浆连续打响的第二战。

此前，云酒头条（微信号：云酒头条）记者曾实地探访全国多地夜市，发现不少酒饮早已摆上了夜宵餐桌。对于酒类行业而言，地摊经济是“接地气版本”的创新营销手段，带来了推广传播的新渠道，也是新一轮线上线下融合的流量入口。

地摊经济兴起，夜间消费成为酒水重点市场，侧面弥补了白天没有时间消费的空缺。面对这部分增量人群，“夜战”不仅可以更直接地推荐产品、引导品鉴消费，还可以通过培育夜间消费者习惯和夜间文化，让品牌用户渗透变得更加精准。

从光瓶酒的市场来看，光瓶酒品类市场持续扩容，已经突破千亿大关，但对于很多新品牌而言，很难走进光瓶酒的深水区。地摊经济的出现，为很多光瓶酒新品牌带来了入局的机会。

光瓶酒作为夜市畅销的主力军，其消费上升空间仍有余地，对于国浆这样的光瓶酒新品牌来讲，夜市是快速触达市场的一大途径。

国浆采取“夜市氛围感+试饮试喝体验+转发朋友圈送小酒”展开围攻。对于铺市已经完成的重点区域，以夜市、烧烤、大排档等人流集中的餐饮街或街边店为主，利用晚上业务+临促、拉条幅+绶带、广宣等方式营造氛围；向消费者分发一次性小杯，进行试饮试喝体验环节；抓住消费者心理，采用“发一条朋友圈，送一瓶100ml纪念酒”福利方式完成推广。

通过“1000瓶大酒试饮+2万瓶小酒”，最终实现50万人次的朋友圈曝光量。国浆以最简单、最接地气的地摊消费场景，和消费者进行深度互动，促成推广以及购买行为，这也侧面凸显了国浆在新酒类商业模式下的积极思考。

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疫情“游击战”

“敌进我退、敌驻我扰、敌疲我打、敌退我追”，这是国浆打响第三战所喊出的口号。

2022年，在疫情常态化的大环境下，实体经济受困，不少新品牌受到短期影响。云酒头条（微信号：云酒头条）了解到，消费者消费欲望降低、白酒动销困难成为酒商面临的现实问题。

对于国内白酒行业来说，疫情的出现产生了人口流动、消费场景大量减少，渠道受阻、社会库存积压等一系列问题，也是影响白酒动销困难最直接的原因。

即便市场大环境不太乐观，但国浆依旧秉持着“积极向上”的理念，从问题中寻找答案，在缝隙里看见阳光，找到以退为进的路径，通过“游击战”的方式，规划市场，理性布局。

基于疫情现存的问题，国浆通过分区域的方式，开展了不同的营销策略。

1. 无疫情可畅通的活动地区：以正常的市场营销方式进行全方位开战；

2. 有确诊、部分封控地区：做好自我防护、绕开封控区、不聚集、带餐入店、进社区试饮；

3. 对于确诊封控的城区：上山下乡，乡镇为主；

4. 受管控区域：不聚集、对社区店加大业务、打造“志愿者送小酒体验”模式、终端店老板朋友圈、产品推荐官朋友圈增加曝光量、产品推荐官一对一发送推广信息……

由此可见，面对疫情冲击，但国浆在遵守防控要求的前提下，努力推进市场工作的原计划，寻找突破口，与经销商一起渡过难关。

无论是新巷战、夜战还是游击战，国浆都为经销商与消费者展现出了顽强不息的生命力以及百折不挠的品牌精神。

据国浆透露，未来还会打响迂回战、兵团作战、大会战……打好每一战，战战必胜，为未来奠定基础。不难预见，疫情过后，是国浆的发展更长远的未来。