5000字公开信回应经销商“14问”，这款光瓶值得做吗？

编者按：2022年，高线光瓶酒逐渐成为酒类行业中的重要力量。在“光瓶热”风口下，光瓶酒市场不断扩容，涌现出许多新力量，使光瓶酒品类加速崛起。

作为光瓶酒赛道的新生力量——蜀传·国浆，在刚刚上市不久就动作频频，为经销商和消费者带来不少惊喜。

云酒头条（微信号：云酒头条）注意到，国浆备受市场关注，很多酒商与稿件读者纷纷在后台留言询问价格、营销模式、销售渠道等内容。

为了更清晰地回答酒商所关注的各类问题，川酒集团国浆销售有限公司特以公开信的形式，向广大的经销商、终端商做出详解。

以下为公开信内容。

四川省川酒集团国浆销售有限公司

致关注国浆酒的准经销商朋友们：

秉承“酿老百姓喝得起的纯粮好酒”的企业宗旨，川酒集团国浆销售有限公司经过一年多的市场调研和产品研发，推出“国标口粮酒”——蜀传·国浆酒。

产品自上市起便引起全国经销商的高度关注，原计划4月能与来自全国的经销商朋友们相聚于第106届糖酒会，我们在“未来之光”主题展一楼及会展中心4号馆准备了礼待之地。

因疫情因素，此次春糖之约可能将继续推延，故以此信与所有关注我们的准经销商朋友们做一详细交流！

国浆销售公司经过梳理汇总，将各经销商朋友们最为关注的几个问题回答如下。

➊

定位是什么

蜀传·国浆酒作为川酒集团自有品牌系列产品，历时近一年时间的市场口感调研和产品研发。“国标口粮酒”“酿老百姓喝得起的纯粮好酒”，是蜀传·国浆产品自身的两大标签。

国浆入局光瓶口粮酒市场全新赛道，让白酒回归内在纯粹品质，将优质原酒占比、优质基酒储存年份、调味酒酒龄与调味酒使用比例等，都清晰标注在酒瓶的右下角，蜀传·国浆问世，恰好是在基于“新国标”的规范下，川酒集团原酒品牌化的作品之一。

川酒集团国浆销售公司致力于将国浆酒系列产品通过精细化市场运营，打造成为光瓶酒百元内的超级大单品之一，并成为白酒爱好者们新的选择。

川酒集团是经四川省委、省政府批准成立的大型国有企业，是全国最大的原酒生产商、供应商，自成立以来一直以“酿老百姓喝得起的纯粮好酒”为企业宗旨。

原酒产能方面，川酒集团在优质产区聚合了省内外酒企260多家，品牌1740个，窖池数量5万口（其中30年以上窖池2万余口），原酒产能约30万千升，储酒能力达60万千升。

除去六朵金花，川酒集团的原酒产能、储酒和产值占全省一半以上，占全国的三分之一。

划重点总结：川酒集团自有品牌系列产品，出身名门、大型国企、全国最大的原酒生产商供应商。

➋

价格体系如何分布

公司主打产品“蜀传·国浆酒2012”零售价59元/瓶，定位“口粮酒即聚会酒”，场景化更多的是哥们姐们、发小同学、邻里乡亲、骑友牌友、工友厂友、亲朋好友，随性聚会时的佐餐酒，属于感情联络、活跃气氛、开心欢喜的畅饮型“聚会酒”。产品颜值、品质、气质、调性刚好与其对应。

另两款产品属于为迎合市场的延伸产品，向上延伸零售价199元/瓶的“蜀传·国浆酒品鉴”定位为“轻商务用酒”；向下延伸零售价29元/瓶的“蜀传·国浆酒2016”定位为“自用酒”。

我们理解的“自用酒”“家用酒”更多地属于自饮型，场景化从字面意义理解为，在家里自己喝一口的酒。

➌

主流价格带20-30元

是否考虑抢占这一价位段

蜀传·国浆酒2016零售价29元/瓶，这一价位段作为家用、自用消费，仍然是目前的主流，虽然此价位段不是我司重点聚焦投入的产品，但为满足市场需求，作为放量产品，川酒集团将提供大量的原酒基酒储备保障。

➍

产品性价比如何体现

有没有品质背书

2022年3月4日，四川中国白酒金三角酒业协会副会长郭剑新，以及白酒专家曾祖训、赖登燡、胡义明、杨官荣、胡承等著名白酒专家齐聚成都川酿白酒体验馆，共同鉴评蜀传·国浆酒系列产品，给予了高度评价。

曾祖训在品鉴完蜀传国浆2012（52度）后表示，产品甘美醇和、风味协调；在品鉴环节中，主动询问其市场价格。在得知售价仅为59元/瓶后，曾老对国浆的高性价比表示充分肯定，一度表示“还以为会像盒装酒一样，市场价会在200元以上”。

赖登燡评价称，国浆产品“窖香浓郁、绵甜醇厚”；胡义明、杨官荣、胡承在品评完毕后，给予国浆浓香产品“无色透明、酒体醇厚、口味细腻”的评价。

经过品评，专家团队由赖登燡老师执笔填写了鉴评结论：“无色透明，窖香、粮香舒适，醇和绵甜、自然协调、余味爽净、浓香型白酒风格典型”，六位专家共同签名背书给出高度评价，国浆产品品质获得认可。赖登燡还为国浆酒题写“蜀传国浆匠心酿造”，并由各专家共同签名。

在中国白酒行业，如此“天团”级专家共同为一款百元内口粮酒鉴评背书，实属罕见，足可体现出产品的高品质及性价比。

划重点总结：中国白酒界“天团”级专家团鉴评背书，品质匠心匠艺。

➎

品牌方要怎样打造

“国标口粮酒的标签”

对于“国标口粮酒”的解读不必过于复杂化，可简单理解为：“符合国家标准”的“口粮酒”。

标签以及广宣品打出“国标口粮酒”，不代表我们想表达比同类产品有什么不一样的标准差别，因为凡在中国售卖的合格商品，毋庸置疑都是符合国家标准的。

之所以打出“蜀传·国浆—国标口粮酒”的Slogan，更多从营销层面去解读，属于占位消费心智，及表达了我们是符合国家标准的，读起来也朗朗上口，更容易形成消费记忆，也算一种错位营销。国浆酒作为新品入市，总要有让消费者容易记住的一个定义点或一句话。

“蜀传·国浆—国标口粮酒”，与“北京二锅头始创者·红星二锅头”“汾酒·中国酒魂”“中国红·红西凤”“国民口粮酒—黑盖”“怕上火喝·王老吉”“好空调·格力造”“爱她·就送她太太口服液”等等Slogan其意义并无他别。

划重点总结：“国标口粮酒”就是产品的Slogan，符合国家标准的口粮酒，通俗易懂易记。

➏

蜀传·国浆酒怎样

迈出撬动市场第一步

我们是有外观专利的原创设计。从产品瓶身设计来看，国浆酒瓶设计采用传统简约圆柱瓶型，在此基础加上竖直线条和水滴纹理的肌理雕刻，代表每一滴国浆酒都融入着匠人精神的执着和纯粮精华的汇聚；从视觉层面既符合大众审美，又增添了简约时尚气质，我们称之为“微创新”。

瓶身正面标签分为上下两部分，上标签与下标签放弃传统“齐上齐下”位置摆放模式，采用了“错位一点”设计，这一点“错位”让人总忍不住想伸手去挪动一下酒瓶，抓取了视觉注意力。

也是这一点“错位”，令整体包装设计观感更强，也更符合大众消费群体对年轻化品牌的审美观。

当前的市场消费，无论是新中产还是新年轻人，消费都不再盲目跟风，而是越来越理性，所以我们将每一瓶酒的酒体结构，都清晰明确的呈现在下标签，让人看的明白、消费明白。

同时，得益于全国最大的原酒生产商与供应商——川酒集团，用充足的优质基酒产能与储能，赋能了国浆酒的品质化发展。

划重点总结：原创设计、“错位一点”气质满满；酒体结构明确呈现，令消费理性明白。

➐

主销市场在哪？是农村包围城市

还是城市辐射农村

北京、山东、河南、江苏、湖南、广东、新疆，重点于这几个省内建立一部分城市标杆市场。

➑

两个月铺市期

经销商这么大压力怎么做到

我司今年的年度目标是上架10万个零售终端网点。

数据听起来很大，其实10万个网点在全国600万个之中是很低的一个目标数据：全国终端占有率不到2%，分解下来我们今年目标落地不会超过100个区县，这个目标在全国2000多个区县里面占有率不到5%。按此目标定位，我们今年旨在建立样板市场，希望做到以点带面。

那么，在此目标下，落地一个区县就要求这个区县内的终端要达到高占有率，至少达到70%以上，而且要求铺市效率高。

目前大多的常规区县，零售网点都总量都在3000-5000个以上，部分人口数量多的区县网点数量更多。要达到70%的占比，至少要完成2000个以上的网点铺市。所以我们拟定了这10万个网点的首次铺市、上架的产品全部免费送。

按每个终端业务负责200个网点计算，2个月完成200个网点铺市上架，分解到每天完成4个左右的终端铺市目标，而且是免费送，这对于业务员几乎没有压力。

所以我们更主张经销商招聘新人，培养年轻化的全新销售团队。如果一个区县目标设定2000个网点的终端上架，我们给予经销商10个业务员的编制进行工资、提成补贴，替经销商解决了人员费用的全部压力。

划重点总结：免费送，且无需经销商垫付，将随经销商首单进货数量前置预投，铺市执行过程中上传核销手续至手机软件系统，快速铺市上架。

➒

铺货免费送，如何促动销

库存怎样才能卖出去

经销商打款进货的国浆酒2012，平均每10箱配备一桌品鉴餐，体验促进动销，餐费现金报销，目前只有高端酒的销售模式才会如此配置，我们以高端酒的销售模式大规模配置于一款口粮酒，这在行业内也是少有。

业务员白天铺市免费上架的同时，即邀约终端老板晚上开始品鉴体验我司主产品国浆酒2012。对于疫情期间不能聚餐的地区实施带餐进店，我们也是推荐实施的。

对于大众口粮酒，终端小店老板才是我们真正的“天使用户”，只有他们喝到并认同了产品的性价比、和他们建立起真正的客情关系、让他们参与进来成为我们的“产品推荐官”，我们的产品才更有可能被推荐给进店的顾客、身边的朋友、社区的熟人。

做“小生意”靠的是熟人关系，国浆口粮酒即是熟人关系的纽带，“没有什么事是一杯国浆酒解决不了的，一杯解决不了，就两杯”。试饮、试喝、直接体验对于新品，特别是大众消费品，是最简单、粗暴、直接的体验方式，也是打开消费的第一道门。

划重点总结：营销方式降维、聚焦客情关系，将客情熟人关系做到极致、将试饮试喝的体验消费做到极致，动销是水到渠成。

➓

怎么让产品销售起量

让销量能大起来

在营销方面，国浆要持续加强终端建设、做好“客情”，加强场景化多样式传播，将通过试饮、试喝等方式的体验消费做到灵活化，让终端店老板作为产品推荐官，将“三句”推荐语传递出去：

“推荐您尝试一下这个国浆酒，我们天天都在喝，您也试一下”；

“您喝完这个国浆酒瓶盖留着别丢，拿三个瓶盖+19元现金还可以来换购一瓶59的”；

“喝了这个国浆酒很不错，建议您整箱买，因为每箱里面都有一瓶199元的品鉴酒”。

利用这样接地气式的客情和消费者心理，增加销量。

划重点总结：简单的事情重复做，简单的话重复说。从一瓶一瓶的卖到一箱一箱的卖，销量自然起来。

⓫

是否存在压货或

经销商库存积压，如何解决

不存在压货问题，对经销商业务人员的基本工资、提成补贴无强制打款进货要求，按终端数量配置人员编制，考核业务人员过程而非销量。

目标计划平均每终端店每月销售一箱酒即可，且为了销售这一箱酒还配置了体验营销的投入以促进动销。

⓬

投入这么大，利润能否支撑

能保障投入多长时间

“蜀传·国浆酒”从品质的匠心匠艺坚持，到市场运营长期主义坚持，我们最大的底气是原酒的产能和储能，川酒集团的企业宗旨是“酿老百姓喝得起的纯粮好酒”，川酒集团国浆销售公司的企业宗旨是“让老百姓喝得起纯粮好酒”。

产品长期主义，是国浆销售公司的企业战略，不是个人英雄主义，这也是我们一直在宣导中提及的是销售公司主导而非个人主导，对于长期主义的品牌产品，“铁打的营盘流水的兵”，我们相信企业战略并坚守企业战略。

国浆销售公司拟定的首个三年计划，建立不超过100个区县样板市场，为下一个三年全国化并进时起到标杆作用。我们并不是现在上来就向偌大一个全国市场去撒胡椒面，去梦想全面开花。

第一个三年于区域样板市场的建立中，加大体验消费，这是没有问题的。看似投入很大，但浓缩下来只有10万个终端，折合在100个区县样板市场中，假如发生战略性的亏损，也完全可以接受。

划重点总结：对于国企背景的全国最大原酒供应商、坚守品牌长期主义，投入一些体验消费的酒我们还是不缺的，与利润无关。

⓭

如何与同类

同价位产品竞争

不是泛全国化广撒网的做法，将10万个终端聚焦不超过100个区县级市场、聚焦产品（59元的国浆酒2012）、聚焦天使用户转推荐、聚焦场景化体验营销。

⓮

申请作为经销商的条件是什么

首单打款多少

对于新品牌新势力，经销商在挑选我们，同时我们也在选择经销商，因为合作是建立在平等互补的基础上。我们选择经销商的条件很简单：认同我们的产品和运营理念，愿意全情投入共建市场。有点小傲娇的总结为“门当户对还得看对眼，一见钟情才能谈恋爱”。

没有固定打款多少金额，根据当地县（区）的终端（包括但不限于B/C类餐饮店、社区超市、小卖部、社区便利店、烟酒店、街道批发部、乡镇批发部）总数量×终端占有率60%×1箱国浆酒2012。

划重点总结：厂商共建的基础是思想同频，双方角色分明、分工明确、各司其职、互补共赢。

四川省川酒集团国浆销售有限公司

2022.3