“不再谈百亿”的习酒，下一程看什么？

12月12日，习酒公司2022年全国经销商大会在习酒运营中心召开，时隔八年，习酒再次回家开会。

在下午的颁奖典礼中，云酒头条（微信号：云酒头条）观察到，仅台上发放给全国各地优秀经销商个人及组织的奖杯就多达332座。

这一方面是习酒“经商、爱人”价值观的具体体现和落地，一方面也反映了习酒的大发展，有能力、也有魄力与经销商分享成功的喜悦。

▲钟方达

习酒公司党委书记、董事长钟方达在会上宣布：“2021年，习酒公司营业收入预计超130亿元”，习酒今年实现了近30%的增长，百亿之后依然保持高增长态势。

但是，结合钟方达等公司高管的发言内容，以及前一天召开的媒体恳谈会，“百亿”并不是唯一的热词，一系列注重公司治理结构的观点，更令人耳目一新。

“实际上，自去年实现百亿后，习酒就不再提百亿了，我们更想做‘百年习酒，世界一流’，要思考习酒长远发展的根本大计。”钟方达坦言。

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百亿之后，看结构升级

习酒方面介绍，从产品结构看，公司近年持续推进质量体系建设，成功打造明星大单品习酒·窖藏1988，2019年7月更是推出高端酱香“君品习酒”。今年，习酒窖藏及以上高端产品销售占比65.32%，同比增长8.78%。

此外，公司今年持续提升君品习酒和窖藏1988单品销售总量和占比，严格实施配额制度，提升核心单品和高端产品的稀缺性，继续瘦身低端产品线，取消了57款产品条码，对运营中存在中高风险的授权品牌进行调整。“今年，习酒补充优质经销商473家，商均销售规模增长超30%。”

习酒“百亿后”时代的增长，更多来自于“结构”的升级。习酒当前乃至今后很长一段时间，都将大力调整产品结构、营销结构。得益于这种结构的深化，未来习酒实现“量平价升”，乃至“量减价升”也大有希望。

▲万波

在茅台集团党委委员、副总经理万波看来，酱酒行业竞争不断规范，习酒发展具备领先优势。习酒公司从跻身行业前十，到如今的第八，再到确立明年营收目标，“相信在大家的努力下，排位会更向前，习酒具备挺进行业前五的生产技术能力和品牌根基。”

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“回家开会”的经销商

还看到了什么

在习酒运营中心广场漫步，来自全国各地的经销商代表们，在拍照的同时不忘喊出“习酒123”，那种发自内心的激动与振奋溢于言表。

在此次经销商大会之前，习酒“十三五”技改工程的逐步完工，运营中心、商务体验中心、文化城相继启用，习酒告别局促于山脚的时代，爬到了山上，可以用更高的眼光看待赤水河。

但还应该看到，这次习酒经销商大会不仅是转场，更是一次转变——全国化进程迈向新台阶。

过去，习酒一直是一个区域性品牌，贵州市场销量一直占总额一半以上。通过近些年的努力，习酒实现了省外的突破。

2018年省外销售占比首次超过50%，从一个区域性品牌转变成一个全国性品牌；2019习酒省外市场同比增长76.43%，今年更是高达80%，全国化发展战略稳步推进、成效显著。

可以说，习酒的全国化已经取得阶段性成就，思考如何深化和巩固与合作商的良好关系，成为下一步工作的重点。

为此习酒选择继续深化公司治理，高质量发展近年来越来越多地被提及。无论是从“百亿习酒”到“百年习酒，世界一流”的愿景转变，还是钟方达提到的“坚守初心·追求卓越，共同推进习酒平衡、协调、可持续发展”，都充分展示出了这种变化。

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六点思考与六项工作

会上，习酒宣布，预定明年营业收入目标177亿元。

为了完成2022年营销目标，习酒方面提出，将从以下六个方面开展工作。一是加强营销队伍组织建设；二是弘扬君品文化，强化三品工程；三是推进体制改革，强化结构调整；四是坚持推进基础建设，精准构建营销网络；五是推进信息营销，提高营销质量；六是深入落实内控与风险管理。

钟方达分析，从行业和消费层面来看，目前酱酒虽然呈降温趋势，市场近期也出现了“退烧、降价、分化”的特点，有比较明显的价格下行担忧，但借助总体消费升级的基本面不会改变，未来中高端酱酒消费增加的趋势也没有改变。

从习酒自身来看，在消费升级的过程中，“习酒中高端优势资源逐步被更多消费者认可，有较强的产量优势、质量优势、品牌优势、人才优势等。我们深信，具备了优势品牌竞争力的习酒，在未来行业有微调的时候，受调整的影响比较小，甚至会迎来一个新的发展机遇期。”

对此，钟方达在会上分享了六点思考。

其一是扩产能、贮老酒，强基固本提升品质。钟方达认为，“质量是生命之魂”，品质是企业发展的根和魂，是习酒的生命，更是9000多名习酒人给习酒品牌注入的最强基因。

其二是扬文化、重传播，聚焦高端做强品牌。钟方达说，品牌文化宣传是培养消费者忠诚度的有效手段，也是建设品牌知名度、可信度和美誉度的重要途径。

钟方达要求，在做深文化上，要用好习酒文化城这一文化传播的重要载体，在传承和弘扬的基础上，充分借鉴先进理念，站在受众的角度，坚持创新性发展，创造性转化，进一步把文化做实、做精、做深，与经销商一起写好故事、讲好故事，不断丰富和拓展习酒的文化内涵，具象习酒的文化印象，让文化成为新时代习酒的特质。

其三是走出去、引进来，持续扩大消费群体。钟方达看得明白，习酒要健康持续的增长，增加消费群体是唯一的路径。

其四是防风险、化危机，保证习酒行稳致远。钟方达分析，未来的酱酒市场竞争将会更加有序，也会更为激烈，必须增强危机意识和风险意识，树立底线思维。要有足够的现金流，保证运营资金充足，确保资金链不断裂。同时做好市场培育和消费者培养。不断提升流通、消费环节的服务水平，有效防范化解内外部风险挑战，才能实现市场的平衡、协调、可持续发展。

其五是扶优商、育大商，持续深化“五个聚焦”。钟方达表示，聚焦品牌、产品、费用、经销商、消费者，是习酒品牌自身发展的需求。习酒未来的工作，将继续“抓大、扶强、育优”经销商，聚焦品牌塑造和消费者培育，不断扩大消费者，增强消费忠诚度和会员粘度。

其六是强管理、优服务，深化合作互利共赢。钟方达认为，衡量发展质量和效益，就是把国家、消费者、经销商和企业关系处理好，坚持“无情不商、服务至上”的营销理念，强化内部管理，以服务赢得市场。

钟方达要求，习酒销售公司和经销商要加强自身内部管理，始终践行“君品文化”，通过规范、高质量的营销服务，将“君品文化”传递到终端市场、渗透到消费环节，持续提升服务质量，优化服务体验，不断巩固老客户，扩大朋友圈，赢得新未来。