黑金刚、绿水鬼，消费者居然喜欢这种名字？

“老板，两瓶‘黑金刚’，两瓶‘绿水鬼’。”

安徽省巢湖市金码头超市里，老板会意起身，从陈列架上取下两瓶光良59、两瓶光良59PLUS。

能叫出“黑金刚”“绿水鬼”这两个外号的，都是店里的熟客，也是光良的忠实消费者。

在安徽市场，甚至全国各省的市场里，这样的场景屡见不鲜。虽然这两个外号的最早出处难以溯源，但因叫法奇特，又十分形象，所以迅速在光良的消费者圈子流行起来。

懂表的人一定知道，“黑金刚”和“绿水鬼”其实是手表发烧友们所热捧的两款劳力士手表，价格一路炒高。而现在光瓶酒市场上也有了这两个名号，光良的热度可见一斑。

消费者为什么会主动给光良“改名”？

比之光良所取得的销售成绩，这样的二次创作，或许才是一瓶国民自用酒最成功的地方。

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自下而上的改变

光良59瓶身设计以黑色为主调，金色为辅；光良59PLUS则以质感墨绿包裹黑金瓶身，上下相碰的结构组成巧妙的美学平衡，体现一个“兼”字。

比之光良59和光良59PLUS的品牌本名，“黑金刚”“绿水鬼”更加形象，也更有记忆点。

实际上，由消费者端自下而上发起的，不仅是对产品名的“二次创作”，还有价格的上涨。

2020年，光良19、光良39、光良59共计销售1亿多瓶，其中光良59占据10%。销售额方面，彼时光良59占13%，今年已增长到15%。

销量上涨的同时，光良59的价格也在提升。云酒头条（微信号：云酒头条）在此前对光良的市场调研中发现，目前光良59在全国市场的大部分区域的零售价相较上市初期提升了15%-20%。

对此，有酒商表示，“这其实是一种自下而上的改变，背后反映的是光良自身的产品力和品牌力在不断超越消费者的预期，进而影响到整体市场表现，并最终形成的一种顺势结果。”

就目前的复购率和消费者口碑而言，光良59已然站稳80元光瓶酒价位段。而光良59价格的抬升，也为光良39和光良19留出增长空间。

其实，光良的主打产品从此前的光良39，过渡为现在的光良59，消费升级在光瓶酒领域已成为常态。

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80元之战

消费升级不只是高端白酒市场的专属，同时也表现在下沉市场的升级。光瓶酒领域从低端到高线再到高端，就是有力的佐证。

当前，高线光瓶市场占比在整个光瓶酒市场中所占的份额正在迅速扩大，80元价位段的光瓶酒产品逐步丰富，顺品郎、泸州老窖·黑盖、光良59等都是这个价位段中颇具竞争力的选手。

在这一机会性价位段市场，国民自用酒光良胜算几何？

首先自然是品质，光良从一开始就告诉消费者，光瓶酒也可以是纯粮食酒，从而在根源上改变市场对光瓶酒产品的刻板印象。好的品质还需要匹配好的品质表达，光良数据瓶开创了整个酒业品质表达的新形式，已经成为行业经典案例。

80元价位段光瓶酒的消费者，无疑都是以品质消费为基础需求的。

其次是来自市场端的动力——经销商的开拓力、终端的主动性和消费者的高黏性。

在上市的第一年，光良酒即快速布局了全国十余省，新疆、安徽、江苏、河南……这几大向来以市场竞争激烈著称的白酒大省，确实是光良的主力市场，背后是光良经销商精准且强势的开拓力。相较于名酒、酱酒、盒装酒，光瓶酒市场对经销商的依赖程度其实更高。

终端对于光良的支持，也是巨大的市场动力，当终端主动成为光良的“推销员”，动销就成为光良最大的市场优势。

而“黑金刚”“绿水鬼”等外号的出现，以及消费端倒逼光良涨价的现象，已充分说明消费者对于光良品牌的高黏性。

最后，是光良的品牌调性和精准品牌营销。

一方面，消费人群的迭代和消费观念的改变，让与消费者真诚沟通的品牌更能获得好感，而光良的核心价值观就是“不装”；另一方面，在邀请拳王邹市明为品牌代言人、进行知名影视广告投放、与快手合作《超Nice大会》、举办“一桌好饭”等主要的品牌动作外，光良还针对各区域市场特性，与当地头部达人、网红合作，投放线下广告。

可以说，在光良选中的这块市场里，它已经具备很强的竞争力。

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国民自用酒的自我修养

不论是“黑金刚”“绿水鬼”这样的二次创作，还是推动光良59提价，本质上都是消费者对光良的认可和信任。

二次创作、为光良产品取外号，实际上体现了消费者对光良品牌的亲近心理。

光良所定位的国民自用酒，就是让人人都适合喝光良，人人都愿意喝光良，这要求光良真正走到消费者当中去，以消费者需求为变量。

当消费者叫出“黑金刚”“绿水鬼”的时候，可能不单单是指产品，其中还包含了消费者和品牌之间的默契，以及消费群体内部的一种情感联结和共同认知。

国民自用酒的初衷，已经初步实现。

这种无形中的高度认可，相较一年时间实现30亿的终端销售额，更能说明光良所取得的成就。 

而推动终端提价，自然是消费者对光良品质看好的体现。国民自用酒中，“自用”其实是一种品质承诺。当消费者自饮，或者与家人朋友小聚时，比之品牌和包装等因素，会更看重品质体验。

就另一个侧面而言，手表界的“黑金刚”“绿水鬼”针对的都是高消费群体，而当他们愿意把这两个名字“借用”给光良时，某种程度上代表着愿意花几万块买表的人，也是光良的消费群体，这是光良市场穿透力的表现。

从定位看市场，国民自用酒切中了当下消费者的消费心理和真实需求。而从这两个市场现象倒推，则很好地佐证了“国民自用酒”这一定位的准确性和正确性。