行业分化现“第二落点”，双沟靠三个办法搞定“存量、增量”？

这个秋糖，双沟有点忙。

10月16日-17日，连办两场“酒与美学—头排·苏酒风尚沙龙之夜”；16日上午，亮相云酒传媒举办的首届中国酒业趋势发布大会；17日上午，主办“第十五届酒业营销趋势高峰论坛”。

位于天津康莱德酒店一楼的双沟展区，人潮攒动、客商云集，成为接待客户流量最多、选品人气最高的展厅之一。

密集的活动、高频次的品牌露出，让天津秋糖刮起一股“绿色旋风”。

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行业分化现“第二落点”

展会现场，有河北经销商在了解过双沟产品之后表示，不断起势的老名酒品牌，是被许多人忽视了的势力。“事实上，这些品牌才是下一发展阶段最有可能爆发的财富金矿。”

在当下这个变化莫测的市场环境下，来自一线的声音或许更加接近表象后面隐藏的本质。

行业分化已经是确定趋势，且呈现出了越来越快、越来越强的特点。在这其中，头部阵营的企业占据了越来越大的销售和利润份额，也拥有越来越强的市场话语权。

但分化的第二落点也已显现，具有深厚文化底蕴以及一定品牌号召力的老名酒呈现出了越来越多的市场竞争优势，比如头排·苏酒、水井坊和酒鬼酒等。

江苏洋河酒厂股份有限公司总裁助理、江苏双沟酒业销售有限公司总经理张学谦明确表示，名酒将占据更多市场份额、拥有更强市场话语权。

▲张学谦

在首届酒业趋势发布大会上，张学谦发布了经济与社会的基本面趋势、产业与市场的整体性趋势和厂商的个体性趋势等三个趋势。

基本面趋势方面，二代中产对消费迭代有着非常重要的影响，他们更乐于尝试新品牌和新产品，追求品位和个性标签；更关注品质和服务，更注重品牌所承载的文化品格。这就意味着老名酒复兴有了消费理念基础。

整体性趋势方面，白酒份额向少数企业集中的过程有着更清晰的指向性，即指向那些品质优势扎实、文化品格鲜明的高端品牌，比如头排·苏酒、舍得酒、水井坊和酒鬼酒等等。这就表明了老名酒复兴是市场的选择。

个体性趋势方面，市场环境与行业格局的变化，为厂商带来了战略性机遇，酒企应创新、突破渠道模式，通过一系列变革形成厂商共生共赢的“新型生态”，这就明确了老名酒复兴的新发展指向。

对于经销商来说，第二落点其实是更实际的商机，而有着名酒基因的双沟也将为其带来更具成长性的空间。

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双沟“加速度”从何而来

近年来，肩负“增长第二极”的双沟酒业，就在提品质、推新品、开峰会、成立销售公司等多方发力下，走上了“加速跑”的复兴之路。

于是，佳绩频传。

2021年1-9月，双沟高端品牌实现爆发式增长：双沟品牌实现同比增长38%，头排·苏酒同比增长213%，绿苏同比增长80%。同时，经过一年运作，双沟200元、400元以上产品稳步增长，苏酒及头部产品今年一季度以来同比增长约三倍。

如此成绩背后，是双沟“名酒化、高端化、全国化”战略方针的导引，也是切中新消费时代发展脉搏的必然结果。

秋糖期间，有很多经销商就是直奔双沟而来。

山东经销商张先生表示，早就听说双沟品牌的名气，只是前些年声量略减没有机会深入了解，从去年开始，双沟的声势又逐渐壮大起来，于是忍不住过来了解情况。

安徽经销商王先生则表示，双沟在华东一带的市场基础比较坚实，现在又有苏酒集团的战略支撑，还有深厚的老名酒底蕴，入手不亏。

既有势能下，名酒双沟要如何推进发展进程？

张学谦告诉云酒头条（微信号：云酒头条），双沟的增长逻辑主要有三个层面，存量技术性增长、存量结构性增长以及增量创新性增长。经过一年的加速跑，前两者成效显著，并将继续有条理地向前推进，后者则存在着发展的最大空间与可能。

对此，张学谦提到了三个支撑点：第一，通路模式的延伸与上升；第二，组织的重塑与激活；第三，突破绩效考核方式，激发市场一线人员的热情与活力。

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从“名酒热”到“美酒热”

在复兴的道路上，双沟酒业提出，头排·苏酒要培养中国白酒品类的新价值、新方向与新表达。“美学”就是其中最重要的一点。

为此，双沟酒业在秋糖期间接连举办了两场“酒与美学—头排·苏酒风尚沙龙之夜”，并邀请了多位嘉宾探讨“酒与美学”之道。

张学谦认为，白酒在美的诠释上比较单一，多表现为饮酒体验，缺乏让消费者发自内心欣赏与赞叹的元素，而且抒发白酒之美时，往往拘泥于文化、品质层面，缺少更丰富的美的传播与表达。而头排·苏酒作为新符号，应该成为名酒的更具象的表达，让更多的人认识美、感受美。

▲何延喆

天津美术学院教授何延喆认为，中国传统美学强调内容和形式的和谐统一，传播白酒之美，就应在此方面强化表达，白酒的内在美在于文化、品质层面，而外在美在于包装、瓶型等元素。

就内在美而言，搜狐时尚、奢侈品执行主编刘可维认为，白酒的酿制、存储、勾调等工艺流程，实际上就是一种和谐的秩序，而秩序就是美的最好表达之一。就外在美来说，甲古文创意&IPUN艺创联行创始人刘文认为，白酒之美在当下要注重个性化表达，且必须要与产品内涵一致。

头排·苏酒承担的就是这样一种内在美与外在美的统一，诠释了一种更加深刻、丰富的白酒之美。

如今的双沟，正致力于从好酒到美酒的升华。未来，行业或将掀起一股“美酒热”的浪潮。