朱振豪首次公开对话媒体：Q3营收净利双增，水井坊下一步怎么走？

“三季度业绩超出了我们的预期。”

10月30日，在水井坊2020年第三季度媒体沟通会中，水井坊董事长范祥福说道。

从数据来看，前三季度水井坊营收19.46亿元，同比下降26.58%；净利润5.02亿元，同比下降21.49%。第三季度，水井坊主营业务收入11.41亿元，相比2019年同期增长18.86%；单季净利润3.99亿元，相比2019年同期增长33.09%。

可以看到，经过第一、二季度的下滑，水井坊第三季度呈强势增长趋势，营收、利润的双位数增长也同样超出行业预期。

水井坊第三季度为什么会有这样的成绩？未来又将如何发展？会议中，首次公开与媒体沟通的水井坊董事、副董事长、代总经理朱镇豪解答了诸多疑问。

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高端还是次高端？

朱镇豪表示，Q3的双增长主要得益于中秋、国庆旺季带动行业全面回暖，同时水井坊全面加速，终端动销呈良性，属恢复盈利性增长。

具体到产品增长，臻酿八号和井台总体同比增长20%；井台12和井台珍藏系列总体同比增长124%；典藏大师版和菁翠总体同比增长为5%。

方正证券此前曾表示，疫情虽短期对白酒行业影响较大但不改行业长期向上的发展趋势，次高端依然是行业成长最快的价格带，水井坊产品结构以次高端为主，中长期将持续享受次高端扩容红利。

由此，业内认为，水井坊次高端板块还将持续发力。与此同时，水井坊还将持续打造高端品牌。

朱镇豪表示，目前高端成长机会很多，第四季度水井坊也将持续跟进典藏高端品鉴会，虽然水井坊主要的业绩来源于次高端，但仍然需要发展高端市场，用高端带动次高端增长。同时，朱镇豪也提及，此前典藏大师班和菁翠在渠道跟进方面有所欠缺，近来水井坊也正在修正高端品牌存在的问题。

在兴业证券看来，卡位300—600元价格带的臻酿八号、井台销量在疫情后将恢复20%以上的增速，同时受益高端白酒近年来持续提价，次高端价格将打开向上空间；典藏和菁萃尚无法迅速放量，但能提升品牌形象，拉动臻酿八号和井台的销售。

对此，水井坊市场总监舒杨表示，未来水井坊将根据每个省份的价格板块容量、风俗文化等多方面入手，利用更全面的方案做品牌形象建立和全国性投入。

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三季度强势回升，水井坊做对了什么？

除了行业的整体回暖，三季度的强势增长还得益于水井坊五个方面的强化。

其一，有效降低社会库存和梳理价值链。据了解，整个二季度，水井坊都在控制发货节奏，以减轻渠道经营压力，截至目前，水井坊的库存都处于健康状态，未来几个月还将重点梳理价格，朱镇豪表示已看到涨价的机会。

其二，继续推进核心门店5.0计划，加强核心门店的执行力，三季度核心门店的数量以及合同签约金额，相较2019年同期都有两位数的增长。

其三，强化宴席市场运作。朱镇豪表示，水井坊的重点是要帮门店把货卖给消费者，采用以动销为主的营销策略，宴席、高端品鉴和送礼场景是重要落脚点。目前，井台及以上产品在重点市场宴席的销售占比已上升至两位数。

其四，多渠道发力。从二季度起，水井坊便建立了专职团购团队，优化名酒进名企等团购机制，同时借助宴席平台持续探索异业合作的可能性。

其五，改善产品结构。在核心市场，臻酿8号和井台系列产品在细分场景下的增长潜力进一步得到释放，且部分区域市场成交价格明显提升。

在三季度的良好增长趋势下，朱镇豪表示，2020年的业绩如果要与2019年齐平，还是很有压力，对四季度的业绩预期保持审慎的乐观。

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下一步怎么走？

距离朱镇豪上任仅过去五个礼拜，但显然，他已对未来有了新的规划。“这五个礼拜，我做的最多的就是听客户、经销商和前线同时的反馈，从中寻找机会”，朱镇豪说道。

在经过系统调研后，水井坊未来将从加速对核心门店的优化和提升、发展多业务渠道、关注动销、提升整个团队的执行力和反应能力及建立有影响力的品牌沟通五个核心出发，保持水井坊的健康发展。

据悉，水井坊已选择8个主要市场，深耕品牌和渠道，以活动更稳定、更健康、更持续的市场占有率。

西南证券曾在其研报中指出，未来中长期消费升级的趋势不变，此外疫情加快白酒行业洗牌，水井坊作为名优白酒将有望受益于市场份额集中度的提升。

业内认为，目前水井坊位于增速最快的次高端板块，将持续受益消费升级带来的板块扩容红利，并有望凭借品牌、品质及渠道网络的积淀，在竞争激烈的格局中脱颖而出，稳占一席之地。