半年度业绩三年连增，拆解金沙酒业“六大自信”

2018年，超额完成全年销售任务目标133%，全年整体同比增长238%，其中山东市场增速更是高达330%，迈出全国化坚实一步；

2019年，销售收入达15.26亿元，完成全年任务目标的230%，同比增长165%；其中高端酒销售额占比50%，同比增长19%；

2020上半年，实现销售收入10.47亿元，同比增长69.2%，全面完成上半年任务。

行业黑马金沙酒业的三年官方数据，令不少行业人士疑惑不解：增长上演“速度与激情”，金沙酒业究竟有什么秘笈？

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六大自信，呈现了金沙怎样的三年之变？

2017年12月底，张道红被正式任命为贵州金沙酒业集团董事长、总经理。

掌舵金沙，此次换帅开启了金沙从民酒到名酒、从低端到高端、从区域到全国化的三年狂奔之路。

值得注意的是，这一次奔袭战，金沙酒业从战略到战术，都做了全面布局。

▲金沙酒业党委书记、董事长张道红

2018年初，在金沙酒业客商答谢会上，张道红表示，身为贵州省白酒产业前三强，金沙任重道远，承担着贵州白酒行业未来重大历史责任。

在他看来，金沙酒业有着两百多年的历史文化，品牌源远流长，内涵丰厚，品质内核首屈一指，现在迫切需要做的就是让广阔的市场认识、认知、认同金沙品质和金沙文化。

在这一背景下，张道红结合实际、顺应趋势，为金沙酒业梳理、总结、升华出“六大自信”，即：历史自信、产区自信、品质自信、品牌自信、市场自信、发展自信。

金沙的“六大自信”理论如同茅台的“离开茅台镇，生产不出茅台酒”一样，是各自企业结合自身优势，以理论指导实践，实现差异化发展的例子。

所谓历史自信，即金沙酒业与茅台同宗同源。清末民初，金沙少年刘开庭赴茅台学艺，投身茅台华氏成义烧坊，经十年苦学，成为茅台镇最年轻的酒师，并携大量金沙籍技工，成茅台镇酿酒中坚力量。1930年，刘开庭把茅台的酱香工艺带回了金沙；1957年，刘开庭再次受聘金沙酒业总技师。因其两次回到金沙，因此取名金沙回沙酒。

在1963年的贵州省第一届评酒会上，刘开庭亲酿的金沙回沙酒质与茅台酒质争夺“头名状元酒”的称号，茅台胜出，金沙回沙酒由此便被称为贵州“二茅台”。

当然，历史成绩固然值得敬畏，但近年来的突破更值得研究。

实际上，金沙酒业从1951年建厂以来，一直走的是产品低端化的路线，高端消费者鲜有人问津。直到张道红接棒金沙酒业并提出“双品牌运营”，不断加码高端产品摘要酒的运作，逐步形成目前金沙酒业“高端为主，中低端并驾齐驱”的模式，金沙的品牌形象也逐渐走进全国人民的视野。

短短3年时间，张道红就让金沙实现了前所未有的增速，也在本质上改变了金沙回沙酒多年来只有低端没有中高端的产品体系，更从根本上解决了金沙酒业所存在一些问题。

张道红认为，金沙酒业作为贵州第二大酱酒基地、贵州历届八大名酒，国家地理保护标志、荣获纯粮固态发酵认证、布鲁塞尔国际烈性酒大赛大金奖、2019年华樽杯品牌价值268亿元，从品牌上有底气自信。

当然，自信之于，质量更加不容忽视。对于多年管理金沙酒业生产部门的张道红来说，产品质量一直是他为金沙所定下的“生命线”，尤其从2017年底掌舵金沙以来，“坚持传统酱酒工艺，为消费者酿造一瓶好酒”便成为金沙三年之变的第一个关口。

从2018年开始，张道红从提升产品质量，提升酱酒酒质，提升服务质量，提升产品价格体系、提升团队销售力等下手，通过一年的时间，让金沙回沙酒的品质实现了从量到质的改变，尤其让大部分中低端产品走上了中高端产品的体系。

品质的提升与自信，在“酱酒热”的带动下，为金沙酒业迅速征服市场、走向全国化奠定了基础。

2019年，一年的开疆拓土，使得金沙酒业在百届“春糖会”众多参展企业中脱颖而出，酒店展和会场展备受消费者青睐，可谓热得发“烫”。

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“错过茅台，就不要错过金沙！”

借着“酱酒热”的东风，金沙酒业的销售市场迅速从贵州市场扩展到山东、河南、北京、广东、广西、江苏、湖南、安徽等全国27个省级市场。

值得一提的是，山东、河南、贵州市场2019年销售收入均超过3个亿，今年预计会超过5个亿。以今年上半年的数据来看，“六大自信”理论支撑下的金沙，“雄心壮志”并未受到“疫情”影响，市场一片飘红，全年24亿目标几乎没有悬念。

六大自信，折射出金沙怎样的差异化？

大家齐白石有句名言：学我者生，似我者死。

这句话用在贵州白酒行业，特别贴切，茅台作为中国白酒乃至世界烈性酒的领头羊，“学习茅台”的企业不少，但学到“精髓”的不多。

金沙酒厂地处黄金酿酒带——北纬27度，是贵州三大酱酒黄金产区之一,同时作为赤水河中上游产区的代表企业，拥有“一江一河”得天独厚的优势。

2019年，在金沙酒业的积极呼吁下，“毕节市白酒产业暨赤水河中上游白酒产区发展推进会”在金沙县举行，毕节市委主要领导亲临金沙酒厂考察，为赤水河中上游产区、酱酒三大黄金产区之一的金沙产区建设提供政府背书。

张道红表示，“赤水河中上游产区”“金沙产区”的打造并不是消费历史的遗泽，玩概念，弄情怀，而是由政府和相关机构、行业协会、龙头企业制定规则，更严格地规范区内生产者行为，确保产品品质、商业信誉、消费权益、社会责任的一种庄重承诺。

目前，随着茅台的引领，酱香型白酒正逐步扩大市场影响力，消费者对于酱香型酒的接受度越来越高。金沙酒业凭借着“悠久的酿酒历史传承、环境、资源和文化”，随着“赤水河中上游产区”和“金沙产区”建设的推进，金沙酒业的龙头作用越发明显。

业内人士分析，产区的打造不仅是一场会议、一场活动那般简单，需要系统地、持续不断地打造建设。不仅需要政府从产品标准来监督品质，更需要上升到整个产业链的发展高度，诸如产业布局、资源整合、品牌选择，以及运行机制等方面。

“因为单纯从产品标准来扶持，无论是国家、行业还是企业的标准，它只会到产品、企业品牌或者产区品牌层面，那么产区必须通过把生态、相关产业、企业要求包括消费者，和产品定位、需求、要求结合起来，产区才做得更实。”

结合近两年金沙酒业的发展来看，毕节白酒产业以金沙产区为引领，做大做强酱酒产业，持续巩固金沙在贵州酱香白酒产区的金三角地位，迅速把金沙县打造成为酱酒黄金产区，形成以赤水河流域为核心的酱酒黄金带，以金沙酒业为代表的赤水河中上游中国酱酒的核心产区。

不仅是市级层面，在省级层面，金沙酒业也是贵州重点扶持的酒企。在贵州省委省政府2018年12月14日出台的规划中，明确要求要将金沙酒业打造成50亿级企业，并扶持金沙酒业上市。

金沙县委政府也在2019年的1号文件中就从振兴地方白酒等角度出发，力挺金沙酒业再发展，提出力争五年内助推金沙酒业实现上市。

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为何金沙屡获支持？

自2011年贵州白酒产业政策提出“一看三打造”后，“先把龙头做强做大，再带动整个黔酒的发展”便成了贵州白酒产业发展的主基调。

金沙作为贵州白酒二当家，一直以来都是毕节酒业龙头，具有良好的发展基础和潜力，对加快工业经济发展、助力脱贫攻坚、促进就业、增加农民收入和财政收入具有十分重要的推动作用。

从解决劳动力就业情况看，目前毕节白酒产业生产环节直接带动就业人员近1万余人，仅金沙酒业就解决了近2000人就业，同时间接带动农业种植、白酒流通管理、专卖零售等近4万人。

从税收来看，自2017年以来，金沙酒业累计上缴税收超6亿元，有力带动当地经济发展和公共设施建设。

所以，金沙酒业赢得政府“青睐”，自然是理所应当。对于当前急速更迭的白酒行业，金沙酒业凭借高质量、高发展赢得各级政府支持，必将成为其今后中流击水、如期上市提供强大保障！

张道红说，按照目前的增速而言，三年时间实现50亿的销售目标是没有问题的。

“按照目前的发展，公司目前股权激励的初步框架，上市推进时间表已形成。”根据金沙酒业当前的发展轨迹以及整个白酒行业的发展状况，金沙酒业提出了3到5年来完成上市计划：截至今年，金沙酒业将完善公司管理制度，2021年进入上市辅导期，通过3年的时间，到2024年完成股份公司的改造，力争2024年到2025年完成公司的上市。

小米公司创始人雷军曾表示：“只要站在风口，猪也能飞起来”。

也就是说，只要站在行业风口，借着好形式任何企业都有机会做大做强。但事实上，对白酒行业而言，“酱酒热”的风口确实使得许多企业“飞”了起来，但许多酒企却“飞不远”、“飞不久”。

究其原因，是大多数酒企没有“翅膀”，对白酒企业而言，在市场竞争已然进入白热化的今天，没有差异化的发展注定是无本之源。

当下，中国白酒产区化趋势越来越明显。在整个产业层面，中国白酒不同产区与品类之间的核心竞争集中于风格与品质的竞争。但具象到酱酒行业，“差异化”就是核心的竞争力。

业内人士分析，“六大自信”作为金沙差异化发展理论基础，凭借政府背书、产区打造、历史来源、国企支持等几大独有优势，具有不可复制性。

金沙凭借不可复制的“六大自信”为指导，抢抓机遇、主动作为、积极探索差异化发展，如果说这一轮“酱酒热”是“红利”，而金沙则是红利下第一个吃螃蟹的人。

目前，中国白酒企业同质化竞争严重，各酒厂之间大同小异，山寨跟风盛行，极大阻碍行业发展和损害企业利益，事实上，山寨跟风只是“一时之利”，难成“大局”，这也是目前“酱酒大热”，却还有许多酱酒企业在面临“寒冬”的根本原因。

金沙的“三年之变”，或许可以成为行业借鉴的例子。