李保芳的十大高光时刻，照出一个怎样的茅台？

5月10日晚间，贵州茅台发布董事会公告及关于控股股东董事长、法定代表人变更公告。公告显示，李保芳任中国贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司党委书记、董事长、总经理，贵州茅台酒股份有限公司董事长、代行总经理。

身兼五职，成为茅台进军千亿关键时刻的“掌舵人”，这无疑是李保芳由贵州省经信委“空降”茅台后的“高光”时刻。事实上，在李保芳来到茅台的2年9个月里，他的行动、思想、眼界、言语，都给酒业制造了很多“高光”时刻。

❶

在汾酒，李保芳说：“要不是你们拉我去吃饭，我要在这里看上一天。”

2016年9月，李保芳率队到山西汾酒集团交流考察，与汾酒集团董事长李秋喜进行了深入的沟通交流。参观过程中，李保芳被汾酒博物馆深深吸引，在此流连许久，最后还遗憾地留下一句：“要不是你们拉我去吃饭，我要在这里看上一天。”

临别之际，李保芳提出要求，今后茅台和汾酒要每年相互“走动”一次，相互学习，共同进步。

一年后，李秋喜回访茅台，与李保芳就扩产能、稳价格、国际化等重大问题达成一系列重要共识。

众所周知，茅台与汾酒由于历史原因，彼此间关系较紧，李保芳却“倾心”结交这个朋友。而事实证明，抛开过往成见，汾酒确是对茅台有着长远战略意义的重要战友。

而当时李保芳带队在洋河、古井、泸州老窖的一连串走动，也在业内掀起了一股“串门热”，各大一线名酒企业除了互访走动，也形成了多个实质性的合作行动成果，酒业竞合进入到新的阶段和格局。

❷

“系列酒必须降价，这么贵卖给谁？”

“系列酒就是危机！”2015年12月21日，茅台集团年度经销商联谊会的第二天，李保芳中途来到系列酒的分组讨论会，语出惊人。

当时的背景是，茅台酱香酒营销有限公司成立刚满一年，完成年度销售收入13亿元，同比增长31%，累计完成销量7500吨，同比增长44%。

但李保芳心中对茅台酱香酒显然有着更高的定位和目标，之后不久，他又说出了那段著名言论，“茅台酱香酒可以三年不盈利”，并提出茅台酱香酒和茅台酒销量达到1：1比例。

2017年，茅台酱香酒实现销售收入65亿元，达到两年前的五倍。今年截至4月底，酱香酒公司实现了同比87%的强劲增长，利润率同比增长59881%。截至2018年5月3日，茅台系列酒销量突破万吨，销售额27.7亿，与去年同期相比分别增长48%和84%。

❸

“王崇琳过年别回家了”

2016年12月，茅台酒市场明显回升，供应形势紧张，对此，李保芳在年度经销商联谊会上说了“狠话”：“物流中心要做好计划安排，春节期间茅台酒货源，除夕前一周、也就是元月20日之前必须全部投运到位，决不允许断货，一旦断货，即便飞机空运，也必须把货补足。”

话说至此，李保芳似乎还感觉力度不够，又补充道：“做不到这样，销售公司王崇琳过年别回家了。”现场经销商报以如雷的掌声。

这掌声代表经销商对李保芳的高度认同，最旺的春节期间，最怕的断货问题，李保芳用最大的决心和行动力度，保障经销商过个“好年”。另外，在随后时间里，茅台供求与价格形势的轨迹，也充分证明了李保芳强调保障供应的前瞻眼光。

❹

“所有生肖酒12月31号前必须定好，不能拖到春节以后再上市”

2018年3月，在茅台王子酒（戊戌狗年）上市发布会上，李保芳借“题”发挥，对包括茅台生肖纪念酒在内的茅台全系列生肖产品划了“红线”，所有产品必须在上年12月31号前敲定，“绝不准当年研究设计，过了春节再生产。”

当所有人都在谈论茅台生肖类产品大获成功的时候，李保芳看到的却是问题：这么好的产品，如果能元月一号上市，会产生多好的市场效果？对明年的茅台王子酒猪年纪念酒，李保芳明确提出，必须提前设计包装提前安排生产，确保元旦发布，春节上市，“一定要抓住最好的销售时机。”

自李保芳到任茅台之后，茅台生肖纪念酒开始了惊人的增值曲线，而茅台的其他生肖类产品也叫好叫座，从李保芳的这种思维和决断上，或能找到一些个中原因。

❺

香遇金色非洲，李保芳说：“诚挚邀请大家到茅台做客”

2017年11月，文化茅台走向“一带一路”品牌推介活动在南非、纳米比亚、莫桑比克等非洲国家展开，这次活动也被誉为是“茅台香遇金色非洲”的开创之旅。

在南非开普敦的活动现场，李保芳向非洲消费者发出盛情邀请：“诚挚邀请大家到茅台做客，听听赤水河滚涌不息的涛声，闻闻茅台令人微醺的空气，看看茅台枝繁叶茂的过去、现在和将来。”

短短几句话中，“国酒”茅台的文化自信和品质自信展露无遗，更展现出大国之酿的胸怀气度。

❻

凌晨三点出发，参加经销商“早会”，李保芳说“百闻不如一见”

2018年4月13日，李保芳一行人凌晨三点从济南出发，驱车赶到淄博的新星集团，准时参加了五点钟召开的“早学会”。

新星集团是酒业超级大商的代表，连续九年成为茅台酒全国销量第一，而他们持续28年从未间断的早会制度，更是业界闻名。李保芳这次就是专门来新星开“早学会”的。

一场会开下来，李保芳高兴地说：“百闻不如一见”，在他看来，这种制度代表着新星的文化内涵，“新星的管理方式与理念、企业文化特别是员工的精气神，值得我们好好学习。”

如果说厂商关系创新正成为名酒新一轮突破发展的关键，那像李保芳这样“披星戴月”去学习经销商的举动，表明茅台又走在了前面。

❼

“如果价格像一匹脱缰的野马，对茅台将是灾难性的”

整个2017年，茅台最大的“对手”，可能就是自己，这一年里，茅台通过各种办法措施，全力确保茅台酒的供应稳定和价格平稳。

在2017年8月的北京市场研讨会上，李保芳表示，如果让价格像一匹脱缰的野马，对茅台将会是灭顶之灾，“灭顶之灾”这一描述，也将价格过渡上涨的严重性表达到了极致。之后，李保芳又斩钉截铁般表态：如果有经销商触碰价格高压线，绝不容情，不仅取消经销商资格外，而且绝不会再接受申请。

对关键事物的判断上，对关键决定的执行上，这一高光时刻对李保芳有了更清晰的刻画。

❽

“此次扩产之后，预计至少10年内不会再扩产”

在2017年12月的茅台集团经销商联谊会上，李保芳透露，茅台酒扩产工程正在建设，扩产之后，将形成5.6万吨茅台酒生产能力，“此次扩产之后，预计至少10年内不会再扩产。”

当年茅台曾为了实现万吨目标而前仆后继几代人，而在不远将来，茅台酒产量将突破5万吨，对于以稀缺品质为核心价值的茅台酒，这个数字就标志着一个全新历史周期，也暗含着超千亿之后的布局规划。

至少10年内不会再扩产，我们或可推测，茅台的未来已谋定而动。

❾

“茅台欢迎劲牌到仁怀来”

2017年11月8日，劲牌茅台镇酒业有限公司挂牌投产，令人颇感意外的是，李保芳竟出现在仪式现场。

劲牌公司党委书记、董事长、总裁吴少勋特别感谢了李保芳给予的更名建议，据了解，劲牌茅台镇酒业有限公司原定名为毛铺健康酒业茅台镇公司，经李保芳建议，还是结合了“劲牌”这个更具分量的名字。

站在李保芳的角度，更希望“劲牌”来到茅台镇，“茅台欢迎劲牌到仁怀来，与我们一起做酱香酒，这是有利于整个酒行业和地方发展的好事。”李保芳希望酱酒领域的强者更多，由此扩大酱酒的覆盖面和影响力，这或是茅台发展更上一层的关键，需要更多外力共同作用。

也许正是因此，当郎酒打出暧昧的“中国两大酱香白酒之一”时，茅台未见反应。在李保芳心里，可能已期待着酱酒聚合做大的下一个高光时刻了。

➓

“让股份公司两个副总一个做茅台一个做系列酒，就是希望李明灿和王崇琳同时站在台前PK”

2016年6月26日，贵州茅台酱香系列酒市场研讨会在北京举行，北京、天津、河北、山东、辽宁、吉林、黑龙江、内蒙的95家经销商和酱香酒公司相关省区负责人、北京省区营销人员等共230余人参加了此次会议。

会上，李保芳首次提出希望系列酒销量能够和茅台酒销量形成1:1的比例。“总的来讲，从集团公司层面做大系列酒是公司战略安排，今后一段时间会重视系列酒发展、研究它支持它。集团和股份班子高度重叠，很复杂，但两块牌子干的一件事，希望通过协同作战，多点开发。让股份公司两个副总一个做茅台一个做系列酒，就是希望李明灿和王崇琳同时站在台前PK。”

此后，茅台与系列酒发展明显提速。2016年茅台酒营收367.14亿，同比增长16.39%；2017年茅台酒营收523.94亿，同比增长42.71%，保持行业领先。酱香系列酒方面，2016年销量达1.37万千升，同比增长86%，销售收入23.1亿元，同比实现88％的高增幅，整体任务超额完成；2017年销量3万千升，销售突破65亿，进入中国白酒前十强；2018年瞄准80亿营收目标。

让两位高管同台PK，进而解决了茅台酒与系列酒发展的天花板，这正是李保芳独特的领导艺术——“玉瓷之石,金刚试之”。而李明灿、王崇琳交出的成绩单证明，茅台已经进入下一轮高质量发展期。