合伙人模式为何在酒业持续有效？这三个案例说明白了

“千万不要跟最好的朋友合伙开公司。”

这是电影《中国合伙人》给出的忠告。

然而，对于酒业来说，企业要发展，要壮大，合伙人模式仍然是上佳选择。

云酒头条注意到，近年来，酒业出现了多种合伙人模式，比如主合伙人、营销合伙人、店长合伙人、股东合伙人、事业合伙人……

在各式各样的模式下，不仅是店员、店长、朋友可以成为合伙人，客户、朋友的朋友甚至未曾谋面的陌生人也会成为合伙人，企业也变成了一个创业平台，合伙人在创业平台上共同发展，共担风雨。

█ 行业调整，合伙人模式兴起

《中国合伙人》上映的2013年，对于酒业而言，也是一个难以忘怀的年月。

那一年，名酒厂家正式推行渠道扁平化，纷纷下沉到市级市场、县级市场招商。如此一来，原有的分级代理商模式大受冲击，而经销品牌单一的商家更是压力山大。

“太卷了！故事太多了……”

作为那段岁月的亲历者，甘肃义顺酒行总经理张世旺感慨万千：品牌争夺市场资源，直接压缩了经销商的市场空间，省代模式已经崩溃，区域代理商也坚持不下去了。

在此形势下，改变势在必行。

义顺集团首先从批发连锁板块整合渠道资源，将各个渠道上的业务经理、业务人员全部就地转化成为分公司的总经理、副经理，从而将各方资源整合到同一平台上。

在这个平台上，投入的“大头”由总公司来负责，盈利的“大头”归于分公司的执行团队。如此一来，分公司的执行层面就更加顺畅，总公司看似吃亏，最终效果却很好：一两年以后，义顺规模最小的分公司所完成的销量也能超过原有最大的经销商。

此后，义顺酒行将此模式进行升级，使之在零售连锁板块也推广开来。

“一方面，我们发现个别店长的能力不足，没有足够的资源支撑一家门店的快速盈利，这是我们自身运营的问题；另一方面，部分客户拥有优质的资源，此前的商家与客户的角色需要转变，以便将客户纳入我们门店，共同经营”，张世旺表示。

义顺酒行为此推出了两种合伙人模式。

主合伙人模式。店长、店员不需要投资，只需要缴纳一部分履约保证金，就可以成为分店的老板，也就是主合伙人。门店所有的投资都由总公司负责，而门店净利润的60%归于主合伙人。通过这种激励模式，先后有数十名店员成为主合伙人，工作效率大为提高。

营销合伙人模式。客户只需要缴纳一部分履约保证金，就可以成为营销合伙人，不仅可以消费，还能在消费中获得收益：完成年度目标，即可以获得销售奖励和年底分红。

营销合伙人模式一经推出，获得了良好社会反响。“去年我们共招聘300多位营销合伙人，其中80%以上都是企业家”，张世旺透露，在营销合伙人模式的助力下，义顺酒行酒类板块增长达到50%以上。

通过合伙人模式，义顺酒行已经不再为连锁门店的盈利犯愁，从而将更多精力投放在平台建设上。“我们正在逐步搭建一个营销合伙人平台，平台搭建完成后，将逐步吸引其他领域和行业的人才加入。我们会定期组织沙龙活动、金融类法律类培训，以此提高粘性，让合伙人认识到这个平台的价值，从而吸引更多人、更多机构进入我们的平台。”张世旺对此充满信心。

█ 顶住压力，在争议中逐渐完善

相比老字号义顺酒行，日月酒窖非常“年轻”，2018年才成立。不过，在合伙人的道路上，日月酒窖却已经走得很远。

日月酒窖有两种合伙人模式：股东合伙人、事业合伙人。

股东合伙人采取的是“1+N”模式，即每一家门店由1位发起人+N位合伙人组成，发起人作为大股东，负责整个门店的经营管理；其他股东没有经营权，只有建议权。

“日月酒窖成立最初是‘1+9’，1位创始人，9位合伙人。”日月酒窖创始人、董事长贺保举介绍，当时由于公司初创，模式尚未成熟，合伙人都是基于感情投资，既没有机制约定，也没有设定最低消费，由此导致了股东在年底分红时产生了矛盾。

为此，日月酒窖订立了《股东公约》，完善了利益分配方式，明确了股东权益，同时设立了退出机制等。

以利益分配方式为例，日月酒窖合伙人不按股份分红，而是按照销售额、贡献系数而定收益，通俗来讲，谁的贡献大，谁的收益便大。

再以保底销售额为例，为了保证门店利润，日月酒窖按照盈亏平衡点设定了保底销售额，只有达到此额度，才能成为合伙人。

“游戏规则”确立之后，合伙人的参与感、责任感更强了，也吸引了更多合伙人参与进来。据贺保举介绍，曾经有一家门店一次性吸引了30名合伙人，股份实在不够分了，无奈之下，只能两人算一股……

2019年，在股东合伙人模式推广之余，日月酒窖又推出了事业合伙人模式。这种模式面向已经开始运营的门店，如果仍有人愿意成为合伙人，通过充值一定数额，即可拥有这一身份。

“成为事业合伙人，一可以获得身份认可，二可以将充值金额用来消费，三还可以获得提成。”贺保举表示，事业合伙人一举三得，而且进入门槛低，退出也没有限制，因此也受到了社会的欢迎，“目前来看，90%的事业合伙人都是股东合伙人介绍的。”

在两种合伙人模式的推动下，日月酒窖连锁门店发展迅速，全国范围内已经超150家，服务各类客户12万余人。

日月酒窖也越来越像一个平台。“未来，我们希望做一个社群，投资人、合伙人、员工等都在平台上，共享资源、共享商机、共享平台。”贺保举说。

运作合伙人模式多年，贺保举深有感触：“一定不能拿感情绑架人，一定不能拿利益考验人，一切都要按规则来行事，有规则不执行，结果就是一地鸡毛。这也是很多合作生意做不好的原因所在。”

█ 连锁新业态推崇合伙人模式

随着时代的发展，酒类零售连锁业也出现了许多新业态，团购平台即为其中之一。

2011年，合肥市众力诚真商贸有限公司推出了酒类O2O平台——519酒货仓，旨在打造安徽第一团购平台，并于2018年推出了店长合伙人模式。

公司总经理周磊介绍，店长合伙人模式实际是激励机制的一部分，可以有效地二次激发店长的潜力，这种潜力所带来的利润实际是增值利润，用合伙人方式分配给店长后，店长会有主人翁精神。

在周磊看来，合伙人模式最大的好处，就是每一位负责人都会把自己当做老板去对待每一个项目，从而能够快速地达成业绩。

“因为这关乎到自己的切身收益，其中不仅仅关联工资，还有分红，尤其是后期的整体分红更被大家看重。”据周磊介绍，在此模式下，每家门店独立核算，店长资金入股，同时会指定相应的任务指标，完成不同阶段的指标，利润分配方式会有所不同。

得益于这种合伙人模式的加持，519酒货仓的团购业务做得风生水起。对此，周磊最大的感受是员工的主人翁精神十足，同时表示该模式的具体落地效果会因店长能力的强弱而不同。

另外，由于每个门店的位置不同、团队能力的不同，任务达成率也会不同，因此，员工们都争先恐后地去业绩好的门店，这也成为了周磊“幸福的烦恼”。

今年，519酒货仓又推出了团购合伙人，正面向社会公开招募。周磊表示，招募团购合伙人是为了快速促使有效客户的裂变，完成业绩增长，具体运作会根据客户的类型进行调整。

与其他两位同行一样，周磊也把公司视为一个平台。在这个平台上，老板与员工不再是上下级的关系，而是合作的关系，所有人将在同一平台上共同打拼，奔向共同富裕。

█ 合伙人模式已然成为风向

云酒头条注意到，整个酒业都出现了合伙人探索类型，比如泸州老窖期权模式，肆拾玖坊众筹模式等。这些模式正在发挥各自的优势，不仅为企业解决了资金、资源、利润等难题，更变员工为合作伙伴，推动了整个组织机构的进步，从而助其顺利穿越周期。

“合伙人模式之所以流行，既与市场压力加大有很大关系，又是企业加强管理的一个表现。”云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员，新零售专家鲍跃忠认为，特别是对于酒类零售连锁而言，单靠员工自然动销，已经难以适应当前局面。合伙人模式则能够调动员工的积极性，改善门店的经营情况。同时，合伙人投入的风险抵押金等，还可以在一定程度上解决企业的资金风险问题。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员，圈层深分体系创始人、亮剑咨询董事长牛恩坤认为，合伙人模式有两大优势：

在对外合作上，企业采取合伙人模式，有利于引进优质合作伙伴，从而整合外部商业资源和社会资源。

在对内部员工培养上，优秀员工既需要经过较长时间的培养，又掌握了大量的关系资源。如果没有好的合作模式，一旦优秀员工离职，就会造成客户资源流失。而将员工升级为合伙人之后，企业与员工就形成了一种合作关系，有利于优秀员工的成长和稳定，更有利于企业的发展。

“合伙人模式，对于门店来说，实际是整合商业资源能力和团购资源能力的一种制度，在连锁体系里面发挥着重要作用，也是连锁扩张和保证单店盈利的一个核心模式。”云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、北京卓鹏战略机构董事长田卓鹏对合伙人模式给出了高度评价。

田卓鹏认为，合伙人模式主要分为两种：大合伙人与小合伙人。

大合伙人是以区域或者省级为单位的合伙人制，比如，壹玖壹玖曾经借助省级合伙人平台，在内蒙古、河南等地实现了快速布局渗透。

小合伙人主要指的是门店合伙人。连锁门店通过这种模式整合团购资源，可以驱动整个门店系统的扩张。

总体看来，合伙人模式既给合伙人带来了可观的收益，也为连锁品牌的发展提供了助力，因此受到了从业者及专家们的一致认可。

不过，合伙人模式也有真合伙和假合伙之区别，假合伙多为一些虚假钓鱼广告，比如声称打款后可以轻松当老板的项目多数也是以合伙人名义出现，对合伙人模式感兴趣者要提高警惕，加以辨别。

着眼未来，《中国合伙人》的忠告言犹在耳，张世旺、贺保举、周磊们对合伙人模式的探索仍在继续，酒业的发展也将有无限可能。