出品丨云酒头条


7月12日,2024华润酒业渠道伙伴大会在安徽合肥举行,本次大会以“厂商与共 聚势共赢”为主题,深刻剖析、阐释了华润酒业的长期性、高质量发展问题。


在酒业深度调整、厂商关系变革的背景下,“共赢”被赋予更多内涵,从思维、行动、组织、制度等各个层面,对厂商双方提出新的要求,也只有充分发挥、释放“共赢”的力量,酒企与酒商才能穿越周期,在未来竞争发展中,占据更有利位置。


华润酒业关于共赢的理论与实践,无疑为酒业树立了一个典型样本。


 酒业调整与厂商共赢的辩证关系


当下的酒业调整与厂商共赢,二者形成了相互统一、相互作用的辩证关系。


▎何勇


中国酒业协会秘书长何勇表示,“长周期、重资产、缓回报”是中国白酒产业的典型属性,并由此形成了螺旋式上升的产业发展规律。


近年来,酒类行业进入新一轮调整阶段,2023年,全国白酒行业实现总产量629万千升,同比下降5.1%;完成销售收7563亿元,同比增加9.7%;实现利润总额2328亿元,同比增长7.5%。产量与营收、利润的剪刀差,意味着中国白酒进一步走向以品质、品牌和价值为主导的结构性升级阶段


在这个转变阶段,厂商共赢将发挥重要的“杠杆”作用。



何勇认为,在未来的白酒行业,不会重现排浪式、集体式发展,而是分化加剧,进入更高层次的市场化阶段,市场增长也不以渠道压货为主导,而是以消费为龙头。厂商共赢,正是为适应更高水平市场化环境,而发生的自我进化,通过厂商协同,品质与价格表现更能赢得消费者“信任”的品牌,将占据更大发展优势,占得市场竞争先机。


本轮酒业调整,推动厂商关系向着共赢方向迈出新的脚步,而厂商共赢关系的构建实施,反过来又撬动影响了白酒格局走向


在这种辩证关系中,华润酒业的战略优势得到了放大和凸显,如何勇所言,华润酒业所具有的资源、管理、组织等央企的优秀要素,是构建厂商命运共同体,切实实现厂商共赢发展的重要力量。厂商共赢,将是华润酒业穿越调整周期的关键路径,同时也是强大的优势与底气。


 厂商共赢的华润酒业样本


针对华润酒业的厂商共赢实践,华润啤酒(控股)有限公司董事会主席侯孝海提出,在厂商命运共同体的构建过程中,要遵循九大理念,即:目标一致、遵守规则、职能互补、业务协作、赋能变强、资源共享、价值创造、风险共担、风清气正


▎侯孝海


同时,针对厂商命运共同体的有效构建,侯孝海提出基本路径的思考,厂商明确分权分责,紧密协同配合。


如厂家“选配育”大客户,市场业务管理形成科学、清晰的分工,如业务职责分工,大客户与厂家分担拓展和管理;如费用管理分工,大客户与厂家分担投入决策和管理评估;如网络拓展分工,大客户和厂家分担拓展维护和检查评估;如市场秩序分工,大客户负责维护和执行,厂家负责制度的制定、检查和裁决。


这九大理念和五个路径,覆盖了厂商关系的全方位,贯通了厂商合作的全过程,从思想认知,到价值定位,从营销实战,到未来成长,为厂商共赢提供了强有力保障,纲举目张,打造了厂商共赢的华润酒业样本。


▎魏强


华润啤酒副总裁、华润酒业总经理、贵州金沙窖酒酒业有限公司董事长魏强表示,华润酒业与经销商的共赢关系建设,具体表现在三个方面:


共享成果。华润酒业赋能助力金种子酒业、景芝白酒、金沙酒业的品牌焕新、产品升级和渠道变革,助力各厂商在终端打造、光瓶酒发展、团购与宴席业务等层面斩获新突破,实现产品、渠道、场景三大协同。未来,华润酒业将通过更多的成果分享,助力渠道伙伴取得更大的商业价值。



共建生态。当下消费者对白酒的需求呈现多元化、个性化特点,对白酒消费场景和方式有了新的追求。同时,数字化技术为酒业带来前所未有的机遇,从前端到后端,从上游到下游,促使酒业积极探索新的渠道模式。华润酒业将携手渠道伙伴,共同构建充满活力和创新的华润系白酒品牌新生态。


共赢未来。在“啤+白”战略赋能下,金沙酒业、景芝白酒和金种子酒业品牌进一步释放势能,实现稳步且良性增长。根据各品牌营销战略,将以客户导向、业务导向、效益导向、安全导向为前提,通过厂商携手、资源整合、模式创新等举措,建立华润酒业特色的真大商体系,共同实现更高水平的未来发展。


从现场金沙酒业、景芝白酒与金种子酒的战略介绍中,同样能够感受到华润酒业“聚势”的决心。


▎范世凯


2024年是‘全面升级 重点突破’的一年;2025年是“快速发展 区域领先”的一年。”华润啤酒副总裁、金沙酒业总经理范世凯透露,2024年下半年,在全渠道方面,金沙酒业将逐步落实流通商城市扁平化策路,深耕名烟名酒场所,保持团购商数量增长的同时提升结构质量,紧跟业态发展趋势,加速电商/新零售渠道建设,实现现代零售专业化纵向渠道布局,补强业务短板,发挥啤酒渠道优势,填补光瓶酒餐饮场所业务空白。


▎干晓峰


景芝白酒总经理干晓峰介绍,2024年景芝白酒将实行“2+5+3”关键举措,实现业务新目标。包括打好中秋和春节两场战役,做实核心店、宴席、会员、覆盖、动销五件事,巩固产品组合规划、深化厂商命运共同体、严控价格及市场秩序三个面。


金种子酒总经理何秀侠介绍了企业2024年“6+3+2”市场策略。其中,“6”是产品2+2+2的组成,即馥合香系列,突出馥合香9+馥合香7,培育馥合香20;光瓶系列,突出头号种子+特贡,完善光瓶酒组合;底盘盒装,聚焦柔和+金6,培养柔和大师。


▎何秀侠


“3”是打好1万家深度合作TOP烟酒店的攻坚战,光瓶合作6万家大众餐饮店的阵地战,柔和系列争做安徽主流酒第一产品的爆破战。与之匹配的两个抓手,分别是渠道规模(环皖布局)+渠道质量(所有渠道经营规模升级);以及组织能力(品质、客户、奋斗者)+核心骨干(大区总+总监+储备骨干)。


在华润酒业的“坦诚表白”中,我们清晰看到了一个厂商共赢样本的全貌与细节,这,或许就是白酒未来领先者的样子。


 市场的胜利


厂商共赢的本质,是市场的胜利。


从华润酒业的厂商共赢样本出发,我们看到对酒商的尊敬爱惜、对消费的关注聚焦、对利润的合理分配,对管理的先进提升,对品牌的时代焕新,这些正是酒业调整所向,是更加活跃繁荣酒业市场之举。



青岛龙洲酒业有限公司总经理刘金元表示,厂商关系随着行业发展而不断升华,从当年“拿货、卖货”的单一关系,到厂商相互信任,深化协同,携手面对市场的集中化、饱和化竞争,在公司与景芝白酒的合作中,真正践行和体会了“景芝龙洲,风雨同舟”的共赢价值。


贵州泰和欣商贸有限公司总经理陈国林表示,经销商现阶段的竞争激烈,经营压力大,厂商共赢是发展之道。在公司与金沙酒业的合作中,双方达成更多信任,根据市场实际和竞品情况,找到既符合厂家预期,也符合酒商实际的平衡共赢点,更通过厂家支持赋能,具备了高质量活动的策划执行能力,面对当地激烈竞争,保持领先向好之势。


安徽鑫睿泰商贸有限公司总经理蒋刚介绍,公司与金种子酒业合作已超20年,随着管理团队的提高,厂商共赢不断深化,金种子与其一道,精心设计制定商业计划书,完全以市场为导向,确保所有费用投入精确、合理而高效,对企业发展切实起到了赋能作用。


酒业发展之本身,具有起伏波动的周期性,而厂商共赢关系的建设,却是每一步都算数,市场的胜利,终将成为发展的定盘星和压舱石。面对焦虑、迷茫的调整难题,彼此信任,厂商与共,“共赢”或许就是最好的答案。

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