抱团联合，2024行业新聚变｜酒商时代⑥

2016年，中国酒业多家大商携手，以酒仙、华龙酒直达、名品世家、酒便利为代表的11家经销商联合出资，共同成立酒仙联合供应链管理（北京）有限公司，与上游沟通集中采购，被称为“竹林计划”。

2021年8月，水井坊高端白酒销售有限公司诞生，其由25位水井坊大商组建，来自水井坊24个省级区域市场，包括河南、湖南、江苏、四川、广东、浙江等传统核心市场，以及河北、山东、陕西、广西等新兴核心市场。公司注册资本达1.02亿，每位股东出资300-600万元。

2024年，酒业库存高企，动销缓慢，如何在深度调整中破局？酒商联合风云再起。

8月，有经销商向云酒头条团队表示，如果将“竹林计划”看成1.0版，水井坊大商联盟视为2.0版，2024年，以酒类区域连锁联合为代表的“中玖商联”和酒类供应链平台“中酒汇联”，通过“集采分销”“联采分销”“运营赋能”“经营赋能”等方式，有望形成3.0版，酒商抱团联合发展雄心凸显。

酒商联合，将给酒业带来哪些影响？

█ 13家河南连锁抱团，未来奕局全国

2023年，酒业深度调整日趋明显。作为当地酒类区域连锁龙头，平顶山市万福源商贸有限公司总经理朱冰雪、洛阳乐购商贸有限公司总经理周毅等人，思考合作破局之道。成立合资供应链公司、打造自有品牌、抱团取暖渡过冬天，成为他们的选择。

去年4月，中玖商联供应链管理有限公司闪亮登场，郑州酒港供应链管理有限公司等11家酒商加入，13家酒类连锁抱团，辐射河南全省，门店数量超过1000家。并由朱冰雪出任董事长，李洪延任总经理。

中玖商联成立后，选择通过“集采分销”“联采分销”打造自有品牌。

朱冰雪介绍，发起企业都在河南，但区域不同，酒品需求也有不同。上述模式中，“集采分销”是公司13家股东集体采购，“联采分销”是内部股东联合采购，通过这两种方式，目前公司已经与水井坊、宝丰等多家酒企合作，还在千岛湖啤酒开发了千岛湖A卡精酿啤酒，打造了自有品牌。

联合采购的优势很快凸显出来。

以万福源商贸为例，过去公司直接找名酒厂合作，酒企门槛较高，起订量往往不低于两千箱，销售不畅容易积压。采用集采分销后，厂商物流仓储打通，大大降低了资金成本和库存水平，并能够降低包装印刷、运输等综合成本，提升了综合利润。

朱冰雪介绍，正因为如此，2024年酒业内卷加剧，大部分酒类零售企业毛利下滑，公司通过导入仰韶彩陶坊·尚品、习酒匠心之作6、习酒陈藏天彰、千岛湖A卡啤酒等，毛利率不降反增。

经营赋能，是中玖商联成立的另一重要功能。

中玖商联成立后，确定了股东“月例会”制度，股东公司高管每月定期开会，沟通交流共同提高。13家公司市场部门、经营部门、团购部门都建立了公共群，分享介绍成功经验。有一家股东团购业务有待提升，就派人到团购较好的万福源公司取经，经过1个多月手把手学习，取得了较好的效果。

为了给成员企业赋能，公司成立了中玖商学院，下设“行业顾问团”“清华名师团”“优秀企业讲师团”等，聘请专家老师传授行业趋势、经营技巧，为公司成员经营赋能。

朱冰雪表示，中玖商联成立一年多以来效果明显。公司计划2024年9月起，拿出部分股份吸纳新成员，未来，公司要逐步全国扩张，成为酒类行业最具价值的联合性企业。

█ 品牌运营商打造供应链平台

正当中玖商联13家区域连锁抱团发展之际，业内另一家擅长品牌运营的公司—中酒汇联品牌管理（四川）有限公司（以下简称“中酒汇联”）凭借卓越的运营能力，快速赢得广泛关注。

与区域连锁，门店为王的中玖商联不同，中酒汇联是以优质的品牌厂商资源，专业的产品供应、资本运营、行业经验，为全国各连锁商业企业提供一站式综合服务。从产品、品牌、营销、金融、培训、物流配送等多环节，进行全面赋能。

中酒汇联供应链管理中心负责人肖俊生介绍，与门店数量数百家的全国连锁不同，区域连锁门店往往只有几家乃至数十家，品牌影响、采购实力、经营能力都有所不足，追求“小批量”“低价格”“广区域”“多服务”打造供应链较为困难，中酒汇联自身没有门店，专注供应链打造，可以为渠道伙伴提供“集、采、供、管”服务。

集，即放弃单打独斗，集合“连锁资源”“厂家资源”“线上资源”。横向联合知名头部酒类连锁，向上构建品牌厂商的通道，集合了头部酒类品牌的合作经验，实现了上下游资源的深度融合。

采，即多源链接，聚合采购。中酒汇联主要向厂家、大商和品牌方采购名优标品和流通产品，同时搭建库存交易平台，撮合企业之间产品交易，解决酒商关注的库存积压问题。

供，为连锁企业提供高利润的连锁专销品、爆款产品，以及酒类产品之外的茶叶、燕窝等多品类，满足门店的多样化需求和利润增长。包括平台独家、众筹厂商类标品，或联合定制个性化产品、文创产品等，不仅包装设计精美，性价比合理，还深受消费者青睐，同时又能有效维护价格体系，保障各方利益。中酒商联还搭建个性化定制、原酒定制、包装设计平台，为连锁机构提供全套解决方案

管，作为新型营销模式和数智化管理平台，中酒汇联提供全方位的支持。通过建立数据流、打造进销存智慧物流、提供供应链金融资源等措施，助力门店实现精细化管理和加速裂变。

与此同时，中酒汇联还将协助门店拓展全平台销售渠道，融合线上线下、加大获客转化、数字化信息管理体系建设等手段，提升门店的运营效率和消费者粘性。在人才培训方面，其推出“人才商学”平台，联合行业协会和培训机构，为门店人员提供专业培训，提升专业水平。

肖俊生表示，中酒汇联不开设终端门店，反而不存在产品定制“左右互搏”的困惑，公司致力于服务全国的区域连锁品牌，与合作伙伴建立非竞争生态关系，这也将在中国酒商联合路径上，开创出一种新模式。

█ 合纵连横，酒业破局之道？

云酒头条调研发现，以中玖商联、中酒汇联为代表的酒商联合案例，在业内关注度不小，有多家渠道商咨询加盟，抱团取暖联合发展，成为酒业调整期破局路径之一。

业界专家，对此如何评价？

北京卓鹏品牌营销咨询有限公司创始合伙人郭宏利认为，渠道商联合投资成立供应链公司“集采分销”，在医药、餐饮行业较为成熟，2014年海底捞成立的蜀海供应链公司，就实现了全国全网平台化服务，集中化采购、集中中央厨房处理等。上市公司怡亚通，也被誉为酒类供应链公司第一股。未来，酒商成立供应链公司打造自有品牌是大势所趋。

另一方面，除了“集采分销”降低采购成本，合资供应链公司能否顺利发展，“盟主”能否给加盟商提供卖酒的思路和方法，提供宣传推广、促销、品鉴服务等一系列赋能非常重要，在某种程度上，这才是公司发展的关键。

在云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、观峰咨询首席战略专家杨永华看来，由于股东比较多，中玖商联、中酒汇联这样的公司能否发展壮大，一方面要看公司“决策机制”和“利润分配”，不能分配不均出现“中国式合伙人”；另一方面则要看联盟是否具备形成市场优势的能力，二者缺一不可。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、新零售专家鲍跃忠分析，酒商抱团取暖共同发展，值得鼓励。酒业调整期，酒企产品开发门槛降低，“集采分销”确实能解决酒商部分痛点。与之相比，如何赋能合作伙伴动销卖酒更为重要，“盟主”要向加盟商传授提升运营效率方法、进行品牌赋能等。如果不解决这些问题，合资供应链公司能走多远，也有待观察。

酒商联合并非新事，但“人不能两次同时踏进同一条河”，酒商联合也在不断升级迭代中。

从这个意义看，不管中玖商联还是中酒汇联，其探索都值得鼓励。伴随更多酒商联合体、联盟体再度受到重视，更多酒商“蚂蚁雄兵”破局的案例也将继续涌现。