出品丨云酒头条


9月6日,陕西宝鸡,古称“陈仓”之地,迎来了一场中国酒业盛会。以“从供给侧到大市场”为主题的酒业领军50人大会第四届会议举办。


活动期间,数十家酒类流通企业齐聚。


华致酒行连锁管理股份有限公司总经理李伟、广东粤强酒业有限公司董事长王富强、商源集团董事长总裁朱跃明、甘肃义顺供应链管理集团股份有限公司董事长张秉庆、辽宁英民酒业集团董事长符子英、1919营销总裁郑广先、河南酒便利商业股份有限公司董事长蔡立斌、张家口市糖酒副食有限责任公司董事长韵德贵八位大商作为代表,上台交流和分享。


大商会议分享的话题,分别是“双向奔赴,新形势下的厂商关系”“酒业新周期的增长与路径”,准确切中酒业发展脉搏。


八家大商,包含中国A股首家酒类流通上市公司,广东打造全品牌、全渠道品牌运营商,酒类互联网转型领跑公司,以平台+著称的浙江大商,西北打造批发+零售连锁的百年老店,河南酒类连锁优等生,东北名酒代理商标杆,河北老糖酒公司代表。


八家大商公司年营收突破300亿,商业模式各有特点,地域涵盖东南西北中,在中国酒类流通行业颇具代表性。此次宝鸡论道,为酒业变局期如何破局提供新视角,也为中国酒类流通未来发展,提出了新思路。


“厂离不开商、商离不开厂”


作为中国首家A股上市的酒类流通企业,2005年成立的华致酒行多年与茅台五粮液、洋河、汾酒、泸州老窖、剑南春、奔富、拉菲等名酒紧密合作,对厂商关系有很深理解。


李伟以《穿越新周期、共担新使命》为主题进行分享。


▎李伟


李伟表示,过去几十年,中国酒业经历不同的发展周期面对各种挑战,展现出了强大韧性和适应能力,造就了酒业“量价齐升”繁荣局面。


近年来,中国酒业洗牌加速,强集中强分化,竞争激烈。渠道、品质、产能趋同,行业进入存量竞争时代,但酒商仍需要保持信心。与此同时,政府、行业协会、上游酒企、流通酒商、终端门店产业链条每个环节,都承担了助推酒业的责任。


李伟提出,面对当前市场环境,华致酒行始终坚持创新和改革。首先是产品升级、不断满足消费者需求;同时不断建设一支稳定的、专业的、有充分商业经验的团队。“厂离不开商、商离不开厂”,厂商搭建命运共同体,共同面对市场冲击,这对于平稳度过中国酒业新调整周期十分重要


此外,希望国家相关部门出台更多政策扶持、加强监管,确保市场的公平竞争和行业的健康发展。“让我们一起携手,同舟共济、推动产业发展,穿越周期共创行业新繁荣。”李伟说到。


如果说李伟作为上市酒类流通企业代表,对厂商关系提出了建议。张秉庆则从酒商如何自我变革发展合伙人角度,分享了甘肃义顺公司“双连锁”经验。


2014年,甘肃兰州义顺公司成立义顺酒行,拓展零售连锁;2015年公司成立分公司,发展批发连锁。


经过10年发展,目前公司零售连锁板块拥有“义顺酒行”和“义顺老张的店”60家门店,每个店设有多个合伙人,拥有员工200多人,营销合伙人550人,其零风险参与,享受60%的门店利润,在兰州等城市实现29分钟送达


在批发板块,公司拥有连锁分公司业务处45家,员工200多人,覆盖甘肃所有市州和县区市场,每家公司员工持股1/3,享受2/3利润分红,服务终端店10000家


在10年“双连锁”实践中,公司不仅和员工实行了利益捆绑,还打造共享共建平台,从定期举办线下沙龙、企业管理、法律服务、金融理财等八个方面,赋能合伙人及其企业。


▎张秉庆


实施上述创新,张秉庆提出,十年以来,公司每年两位数增长,2023年批发板块和零售板块整体增长30%。2024年3-8月,义顺直营连锁板块在集团的销售占比超过四分之一,同比增长10.28%,电商业务比去年同期销售增长了124.9%


来自1919的郑广先,则以《场景数字化、助推产业生态化》为主题,分享了酒商如何向互联网和数字化转型。


▎郑广先


在郑广先看来,1919年经过多年发展,2024年整个战略发生了很大变化,从原来的以新零售为主的加盟形态,变成了数字化场景的生态品牌,即“用数字化把酒水消费场景再做一遍”。


如何做?郑广先提出,“天地人网”——天网(流量)、地网(履约)、人网(资产),是最新战略的基础逻辑。同时,提出了“餐+酒——1919吃喝”“即时零售——1919快喝”“水私域——1919购”“无限零售——1919酒类直供(6S超级门店)”等四个解决方案。


为此,郑广先表示,面对当下的挑战,酒业应聚焦品牌力、供应链整合、信息技术应用及金融赋能四大方面,共同构建新型产业生态。特别是供应链的开放与整合,将成为酒业未来发展的关键


郑广先呼吁,酒业同仁共同参与到这一产业升级中来,利用各自的供应链、服务及资源,共同打造超级新型的消费产业生态。他坚信,在需求逻辑发生变化的当下,只有携手共进,才能创造更多的市场奇迹。


酒业新周期,酒商如何破局?


2020年伊始,中国酒业逐渐出现高集中、强分化、增速放缓,步入发展“新周期”。酒类流通企业如何破局?G50期间,五位酒商代表分享了观点。


“1988年粤强酒业成立,当时一瓶五粮液才卖20多元,现在五粮液八代价格站上了千元,可以说30多年来,中国白酒特别是名酒整体量价齐升,酒业进入新周期后,这一生意逻辑发生转变。”王富强表示。


▎王富强


量价齐升结束,如何破局?


首先,公司必须拥有更多的渠道,并具备把控渠道的能力,要在渠道上下功夫,与下游形成巨量合作


其次,应该不断创新,公司赚了钱可以拿一部分对新业态进行投资,“不同的赛道有不同赛道的营销逻辑”,寻找专业的人来做专业的事,粤强成功投资酒仙网、微牛电商等都是成功案例。


王富强提出,粤强酒业定位全渠道酒水综合服务商,布局全酒品全渠道,在做好传统渠道同时不断拓展直销、电商直播、连锁等新模式,为公司发展注入源源不断的活力。


与粤强酒业定位全渠道、全品类相比,浙江商源则强调聚焦“平台+”。


▎朱跃明


朱跃明表示,1994年浙江商源创立以后,商业模式经历了“赚差价”“品牌运营”“成立合资公司”三个阶段,公司发展很快也出现了瓶颈。


2008年-2015年,公司从中山大学邀请了卢泰宏教授,以及参加《华为基本法》编撰的专家对企业咨询,寻找答案,最后确定了转型服务商,打造供应链向平台商转型。


2015年开始,商源不断迭代升级,向供应链平台+转型,在做供应链同时,帮助前端运营,运营品牌,运营渠道,运营社群,包括运营物流,以及供应链金融,通过运营产业生态凸显自身价值


与广东粤强、浙江商源不同,辽宁英民酒业集团聚焦名酒,走出了一条名酒区域深耕的成功之路。


▎符子英


符子英提出,1996年英民酒业创立,始终坚持名酒运营。2001年公司率先和贵州茅台合作,开出了辽宁省首家茅台专卖店。并先后携手五粮液、汾酒、西凤酒、剑南春等中国名酒。


以西凤酒为例,2024年公司与西凤酒合作,在沈阳布局了800-1200家终端门店,预计年销售西凤超2000万元,公司还建设了数百平方米的西凤名酒展示品鉴馆,2025年1月即将开业,将为西凤在东北市场品牌传播市场拓展,起到很大作用。


▎蔡立斌


河南酒便利作为一家优秀区域酒类连锁,近年来成长很快。蔡立斌表示,在酒业调整期,酒商不仅要求稳还要力争做到规模第一,因为市占率越高现金流越好,从这个意义上看,进攻是最好的防守


调整期强调做大规模,规模与利润是否成为反比?蔡立斌认为这并不绝对,酒商要在“运动中求发展”动态平衡,这也为酒商如何穿越周期,提供了一条新思路。


▎韵德贵


作为一家老牌国有糖酒企业,张家口市糖酒副食公司近年来稳中有进。韵德贵表示,计划经济时期产品供不应求,有“商德”的经销商可以赢得口碑;市场经济环境下供大于求,具备“德商”酒类流通企业才能持续发展


近年来,公司坚持传承国有糖酒公司良好口碑,通过搭建金融供应链、赋能培训合作伙伴、深耕大客户等策略,重点服务好张家口数百个客户,经营业绩不断“稳中有升”。


1978年改革开放至今30多年,中国酒类流通行业经历“计划调拨”“流通批发”“锁定终端”“消费者为王”等不同阶段,中国酒商与时俱进,发展壮大成为酒业一支不可或缺的力量。


值此酒业新周期来临,酒类流通如何破局?论道宝鸡,八位大商的观点已经给行业诸多启迪。由此看来,G50的举行为中国酒业提供了一场思想饕餮盛宴,宝鸡激辩,更碰撞出了酒类流通变革思考的火花。


有了目标和方向、明确了方法,中国酒类流通行业必将“两岸猿声啼不住,轻舟已过万重山”。

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