酒商“暗战”，拳拳到肉

出品丨云酒头条

刚刚过去的中秋国庆双节，绝大多数酒商生意下滑，很多老板经历了“量价下跌”双重冲击。

行情不好，市场自然就狼多肉少，厂商为了争抢销量不惜“拳拳到肉”。酒业从增量时代的“大水漫灌”拼费用、拼投入、拼人员，转为缩量时代的拼价格、划小区域、精耕细作，阵地战开始向肉搏战转变。

日前，云酒头条走访市场发现，在广西，成交价低于100元/瓶的酱酒销量快速上升；在成都，有名酒厂“削藩”，要求经销商缩小经营区域；在河南，烟酒行遭遇暗流价，烟酒店老板暗中调货销售。厂商为了争夺宝贵的市场蛋糕，可谓“刺刀见红”。

上述现象也是酒业深度调整的掠影之一，市场正以各种方式“去泡沫”，酒类市场或迎来新变化。

“这一年多，在广西比较能走量的酱香白酒，就是终端价100多元的百元酱酒，刚刚过去的中秋国庆，百元酱酒卖得较好。”

说起刚刚结束的中秋国庆双节，福建龙基名久品牌管理有限公司负责人席康谦虚表示生意一般，但公司新上的一款百元酱酒卖得不错，还有经销商一次订购数百箱。

百元酱酒兴起，与销售区域和当地居民消费能力密切相关，其在广西、河南、山东等地销售较好，但在广东和四川，低价酱酒销量不如中高端品牌。

有经销商表示，广西百元酱酒市场氛围较好，和一家原酒产能不小的三线酱酒品牌大力培育有关。近年来该企业推出多款终端价100多元的酱香白酒，实际成交价在60-90元/瓶。在京东商城，该公司有酱酒品牌按照一箱（500ML*6瓶）400元销售，销量不小。

席康分析，公司原有200-300元/瓶的酱酒，受大环境影响卖的很慢，为了不丢市场开发出百元酱酒。公司首先确保百元酱酒性价比较不错，也没有招代理商，团队直接向名烟名酒店供货，一个套餐5箱酒，价格不到3000元还有赠送，一下进入很多门店，烟酒店老板尝试后“还卖得动”，陆续有翻单。其实经营百元酱酒利润“薄如刀片”，公司为了保住市场份额不得不做。

伴随百元酱酒起势，广西快速涌入不少成交价100元/瓶以下的酱酒品牌。席康表示，其实大家都知道很卷，但没利润总比丢客户强，有个别品牌为了降低成本在酒体上动脑筋，这属于短视行为，做百元酱酒决不能放松品质。

由此看来，百元酱酒兴起有大环境因素，也是酱酒去价格泡沫酒商“肉搏战”体现，未来很可能成为酱酒一条重要赛道。

刚过完国庆，成都酒商梁伟（化名）就接到合作名酒厂通知，酒厂决定对大成都市场重新规范，公司销售区域从过去的成都全域20个县区，划小为独家运营市内两个区，希望通过精耕细作，提升名酒单位产出。

有酒商分析，该名酒在大成都共有10多个经销商，过去所有商家都可以在20个县区销售，由于竞争不激烈大家相安无事。伴随市场规模逐渐做大，经销商之间低价窜货、甩货屡屡发生，由于没有划定销售区域，为粗放式经营提供了土壤，厂家此次划小区域“削藩”，是希望经销商深耕辖区，精耕细作。

精耕细作，知易行难。

梁伟表示，公司白酒主销名烟名酒店。区域划小后，业务经理从过去管理一个区，到只负责几条街道，名烟名酒店数量有所减少。为了提高门店单产，公司还必须做好品鉴、陈列、动销等基础工作，业务经理也必须改变过去“蜻蜓点水式”粗放服务，深度挖掘客户需求，这对公司管理模式、组织结构、市场运营和服务，提出了全新挑战。

由此看来，梁伟公司遭遇的厂家划小销售区域“削藩”，在饮料、饮用水等快消品行业早已出现，是酒类流通从粗放到精耕细作的必然结果。对于主要依靠给烟酒店、杂货店、副食店等小B端供货的传统酒商，精细化运营、精益化管理、提高门店单产，是未来的大势所趋。

刚刚过去的国庆中秋，郑州酒商王兵（化名）很郁闷，他发现自己合作的下游烟酒行销量下降，很大原因是烟酒行老板在市场调货卖。

王兵是某二线酱酒郑州代理商，产品铺进了当地40多家烟酒店，业务员也定期拜访服务。进入2024年，他发现多家烟酒店拿货量下滑，从过去的每个月销售20箱酒，下滑到销售5箱，甚至出现几个月不翻单。

最初，王兵以为是公司政策不够、服务不到位，他举办多次品鉴会加大促销，效果很差。

一次，王兵的业务经理偶然发现烟酒店老板在外面调货销售。原来该二线酱酒价格倒挂，市场出现窜货甩货“暗流”产品，价格每瓶低于正常价格30元，烟酒店老板从王兵公司进货后，表面摆在门面，有客户要就在外调货卖，王兵生意自然不好。

找到了原因，王兵却无能为力。近年来白酒价格倒挂矛盾突出，部分名酒倒挂50-100元/瓶，王兵有时也在外面调便宜名酒卖给客户。同时，烟酒店老板还是自己客户，每年多少都会卖一些产品，王兵也不想因此失去这个销售渠道，他只能“一声叹息”。

上述酒商“肉搏战”，过去较少出现，2024年却屡屡发生，其折射出了酒业市场之变。

通过三个案例可以看出，伴随消费平替，中低端口粮酒在个别区域上量，已经成为现实；名酒规范市场、酒商精耕细作是大势所趋；而暗流价产品冲击正常经营，很大程度涉及到渠道管理，不治理源头难以杜绝。

因此，酒商必须认清形势：酒类流通正从阵地向肉搏战转变，酒商只有快速适应市场、迭代商业模式、厂商携手管理好市场，才能在这一轮淘汰赛中胜出。