经销商谈“绿瓶国浆”：老兵定5000万新目标，新手也能卖超500箱

在当前光瓶酒的热潮之下，究竟什么样的产品更能获得经销商青睐？

有人认为，要有极高性价比，让消费者以光瓶酒的价格体验到媲美名优白酒的品质，才能为渠道带来稳定的动销；

也有人认为，要有大企业出品的背景，才能保证产品质量的稳定性，并能给予经销商大量的政策扶持；

还有人认为，要有一支经验丰富的运营管理团队，能精准洞察目标市场消费动向，以高效的市场推广策略，为酒商带来真实动销。

以上的每一个观点，都只是目前市面上大多数光瓶酒所具备的素质之一，对于迫切需要选品代理的经销商来说，当然希望有一款光瓶酒能具备上述所有条件。

在刚刚落下帷幕的第108届全国糖酒会上，一款符合大多数经销商选品条件的优质产品——川酒集团旗下的塔基战略大单品“绿瓶国浆”，受到酒商青睐。

4月7日到14日，从锦江宾馆到世纪城会展中心，在绿瓶国浆的两大展位上，人头攒动、人气火爆，前来咨询经销代理的全国客商络绎不绝，其中更是不乏现场签约的客户。

原因也很简单，大家都看重绿瓶国浆出自于川酒集团这家大型国企，也看好其上市以来的强势表现——仅一年时间，便完成了全国10万多个终端布局，真实销量逾100万箱。很显然，这款绿瓶国浆，具备了经销商眼中一款优秀光瓶酒应该具备的所有素质。

而几位经销商的现身说法，也印证了这一事实。

  ➊

新国标下的经营转型

有着7年白酒从业经验的张天浩（化名），深耕河北市场多年，主要经营河北当地的地产酒，曾把一款地产酒做到了河北省某县级市销量第一名。

2022年6月，白酒新国标正式实施，市场嗅觉敏锐的张天浩，立刻察觉到了在这背后所潜藏的危机与机遇，白酒新国标的落地执行，必然会导致白酒市场的规范化发展。调整经销代理产品结构，寻找到一款符合白酒新国标的优质产品，成为张天浩关注的重点。

在一次机缘巧合之下，绿瓶国浆进入了张天浩的视野——以“国标口粮酒”为定位，大型国企川酒集团出品，59元的高线光瓶酒主流价位，十分符合他的选品要求。

在他看来，绿瓶国浆顺应白酒新国标的发展趋势，且拥有川酒集团的实力背书，在品质上有根本保障，适合作为一款主线经营产品做长线发展，加上绿瓶国浆运营团队在经销商政策上的大力投入，包括免费上架终端、免费宴请品鉴餐、补贴经销商人员工资等务实举措，承担了市场前置费用的问题，彻底消除了经销商的后顾之忧。

很快，张天浩完成了所经营代理产品结构的换代升级，用完全符合“白酒新国标”的绿瓶国浆，替代了之前的地产酒，并得到了老客户的一致认同。

在第108届糖酒会举办之际，张天浩也来到了成都，直接打款200万，签下了一份全年经销合同，并同川酒集团国浆公司签署合作协议，获得了河北另外一个城市的独家代理权。已经尝到了绿瓶国浆发展红利的张天浩，显然信心十足。

像张天浩这样的酒商并非个例。

当前，酒类市场持续向名优企业、核心大单品集中，缺乏竞争力的传统中小酒企面临的竞争压力会更大，经营这类产品的经销商也面临着巨大的转型压力。绿瓶国浆作为川酒集团的塔基战略品牌，品质、品牌和市场优势明显，加上其极富实效的市场扶持政策，让中小酒商也有机会运营更有竞争力的国企产品。

➋

新市场两个月卖超500箱

新手也更有底气

今年50岁的田磊（化名），在做绿瓶国浆之前根本没接触过酒行业，是一个名副其实的酒业“小白”。在去年与战友的一次聚会上，他在品尝过绿瓶国浆后，被战友张天浩推荐运营这款产品。

尽管从来没有做过白酒，但田磊凭借着几十年来对白酒的深刻认知，敏锐地认识到了绿瓶国浆的市场潜力。他所生活的秦皇岛市，光瓶酒消费的主流价格带集中在20-30元区间。而市场零售价在59元的绿瓶国浆，无论是在品质上还是价格上，都是对当前市场的一次巨大冲击，但他相信只要度过了口感培育期，凭借其过硬的品质，当地市民的消费习惯一定会被逐渐改变。

但田磊做出运营绿瓶国浆的决定之后，摆在他面前的第一道难题是，没有白酒产品的渠道资源和运营经验。

此时，川酒集团国浆公司向田磊提供了全面支持。经销合同签订后，经验丰富的河北区域经理直接为田磊量身制定了市场运营方案，并针对秦皇岛市的特点，开展了出租车张贴绿瓶国浆广告即免费赠酒的宣传活动。一时间，绿瓶国浆的身影遍布全市，免费赠送给出租车司机的绿瓶国浆，也在目标消费人群的一次次品鉴中，口碑迅速发酵，很快打开了销售局面。

在川酒集团国浆公司运营团队的帮助下，田磊的销售业绩也从一周销售50箱、100箱快速攀升，两个月的时间，总体销量已达到500箱。

“我对这个销量没什么概念，但身边做酒的朋友都说，一款新品从铺货到实现动销，两个月500箱左右的业绩是很难实现的。”田磊向云酒头条表示，绿瓶国浆的销售势头从上市以来就一直很旺，“尽管我很看好这款产品，但确实大大超出了我的预期。尤其是在市场运营方面，我没有什么经验，只要按照公司的指示去执行就行。”

对于未来，田磊自然充满信心。春糖期间，他又预订了2000箱货，准备在2023年加大投入力度。

➌

10年优质基酒品质保障

终端动销势头迅猛

张涛（化名）从底层业务员做起，有着15年的白酒运营经验，他也十分看好绿瓶国浆的发展。

张涛在经销白酒之余，还开有一家超市。有一天，有位顾客到他家超市购买白酒，准备晚上和朋友聚会的时候喝，张涛向这位顾客推荐了绿瓶国浆，让他先拿一瓶喝，如果喝着觉得喜欢再来付钱，不喜欢的话分文不取。顾客半信半疑地拿着酒走了，结果和张涛预想的一样，这位顾客后来又到店里，不仅结清了酒钱，还多买了几瓶绿瓶国浆。

“绿瓶国浆自身的优秀品质，是这款产品能够得到消费者认同的最大底气。”在张涛看来，占比高达59%的2012年酿造优质基酒，赋予了绿瓶国浆超出同价位产品的品质基础，其余基酒也都储存3年以上，调味酒更是储存15年以上，占比高达5%，这从根本上保证了绿瓶国浆的口感和质量，获得消费者的普遍认同也就顺理成章。

不仅是品质上的优势，绿瓶国浆在包装设计上也极具辨识度。绿色的瓶身，有别于市面上大多数光瓶酒产品，非对称化的两段式标签，清晰标注了产品的基酒和调味酒成分，这也是市面上同类产品中不多见的，彰显了出品方对其产品质量的绝对信心，在让消费者清楚感知产品卓越品质的同时，还能够以极强的话题性形成口碑传播，有效节约终端营销成本。

张涛告诉云酒头条（微信号：云酒头条），自己经销代理的绿瓶国浆市场表现一直很好，甚至有的终端店前一天刚铺完货，因为动销很快，第二天又再次进货。

按照张涛的计划，2023年他将在所代理的区域完成1000家终端店的铺货。

➍

精耕北京市场

他瞄准5000万目标

赵勇（化名）是绿瓶国浆北京大区销售总经理，此次糖酒会，他带着北京十余名意向经销客户来到成都进行深度考察，在参观完川酒集团总部和生产基地，并详细了解绿瓶国浆的经销政策后，其中有90%的意向客户都签订了经销合同。

在赵勇看来，之所以选择运营绿瓶国浆，看中的是川酒集团强大的品牌背书、技术实力和生产能力。

绿瓶国浆，俨然具备成为一款全国化大单品的发展潜力：在川酒集团大型国企背景的加持之下，绿瓶国浆拥有了超越市面上大多产品的“信任状”；川酒集团30万吨的年产能和60万吨的总储能，为绿瓶国浆提供了长期稳定发展的基础供应保障；五位院士领衔技术专家团队，是绿瓶国浆品质恒定及提升的动力源泉。

此外，绿瓶国浆还拥有两点核心竞争力。

首先，绿瓶国浆由经验丰富的资深操盘手运营，能够针对不同的区域市场制定差异化的营销策略，进而在终端市场形成饱和式攻势。

2022年，赵勇利用国浆公司制定的“免费上架10万终端，免费赠送10万瓶酒、免费宴请10万桌品鉴餐”等市场推广策略，通过产品推荐官、盲盒效应透明化、味觉推广等系列营销活动，在不到两个月时间里，完成了2000家终端店的市场铺货。

再如近期在北京市场开展的“购酒免费游蓬莱”活动，也是绿瓶国浆运营团队针对该市场定制的促销策略，赵勇也以此为契机，实现了产品销量和口碑的双丰收。

其次，绿瓶国浆定位精准，提出“真纯粮、真年份、真比例”的品牌主张，高举“品质”大旗，以及仅售59元的价格，“质价比”突出，尤为符合当下理性化的白酒消费趋势。

赵勇认为，绿瓶国浆59元的零售定价，在北京市场拥有庞大的消费群体，无论私营企业主，还是都市白领等新中产阶级，都对其十分认可。绿瓶国浆在北京市场上已经具有极高的复购率，有不少C端消费者主动咨询购买。

目前，赵勇已经完成了北京主要终端市场的开拓。他预计，2023年绿瓶国浆在北京市场将实现5000万的总销售额。

➎

四大关键因素

影响光瓶酒未来发展

云酒头条（微信号：云酒头条）在与绿瓶国浆经销商的交流中总结发现，经销商之所以选择绿瓶国浆，其主要原因可以归结为四点：品质卓越、扶持政策多、国企背书、定价合理。

也正是基于这四方面的优势，决定了绿瓶国浆宏伟的市场蓝图。

从产能上看，川酒集团作为目前全国最大的原酒生产供应商，通过积极布局四川四大原酒主产区，打造中国古蔺永乐酱酒基地、中国宜宾叙府李庄浓香基地、中国泸州自然香基地、中国邛崃宜府春基地，聚合优质窖池5万余口（其中30年以上窖池2万余口），原酒年产能逾30万吨，储能达60万吨，这为绿瓶国浆的高品质发展和全国化布局提供了强大的支撑。

从市场来看，2023年，绿瓶国浆将在2022年的基础上，加速对商超、BC类餐饮、社区店、社区超市等渠道的深度渗透，计划在年内新招募100个经销商，完成20万个终端上架，并继续推广客情餐计划，免费宴请20万桌品鉴餐。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、独特咨询创始人王伟设认为，当下光瓶酒市场发展会持续增长，阵营也将全面扩容，光瓶酒市场充满机遇。

而当酒类市场进入不缺酒、缺好酒、缺老酒的阶段，兼具各种优势的绿瓶国浆，无疑是经销商值得关注的机会产品。