探秘歪马送酒，“长在用户需求中”的好生意

出品丨云酒视界

2021年6月，一家名为“歪马送酒”的酒类即时零售店，在广东惠州卖出了第一瓶酒。

歪马送酒，是美团旗下经营啤酒、白酒、红酒、洋酒四大品类的酒水即时零售品牌。通过与酒水品牌直接合作，严控供应链，自建配送体系，为用户提供平价、保真、平均15分钟送达的高品质酒水即时配送服务。与传统酒商相比，“新物种”风格拉满。

截至2023年12月31日，歪马送酒市场覆盖广东、四川、陕西、重庆、北京多个省份，全国拥有400家门店，交易额年同比增长600%。2024年，目标开店1000家、年销售达到30亿级。

歪马送酒诞生后，被誉为“长在用户需求中”的好生意，其平价保真、前置仓模式、极致的丰富商品选择、数字化赋能送酒到家服务，符合酒业数字化、年轻时尚化、服务致胜趋势，众多业内外合作伙伴，纷纷与其携手。

“新物种”歪马送酒，是如何孵化出“长在用户需求中”的好生意？

国内酒类市场，规模有多大？

中国酒业协会数据显示，2023年中国酿酒行业销售收入达到10802.6亿元，零售市场更大，酒类属于万亿市场。

2023年4月，美团联合全国糖酒商品交易会、华润雪花、保乐力加中国共同发布了《2023即时零售酒类白皮书》显示，2020年至2022年，在即时零售规模中，啤酒增长83%，洋酒增长628%，白酒增长554%，远高于酒水品类大盘。目前酒类整体线上化率依然较低，即时零售未来渗透空间依然很大。

美团闪购测算，2023年酒类即时零售渗透率仅为1%，2027年预计达到6%，规模约1000亿，属于典型的长坡厚雪赛道，市场天花板很高。

酒类消费“非满足即消失”，年轻人情绪来了就要喝酒，确定性非常高。用户对部分酒品要求“快”，如冰啤酒需要及时送达、白酒在上菜之前就要送到、夜间买酒不便需要送货等。当下消费者，尤其是年轻消费者需要“即买即饮”，用户消费需求呈现全天候特点，这一C端需求旺盛的千亿级酒类即时零售市场，空间很大。

万亿级酒类市场，C端需求旺盛，但竞争也非常激烈。酒业小白如何创业成功？歪马送酒依托美团优势，实现“快”“多”“真”“省”， 将“好商品”和“好服务”放在首位，赋能合作伙伴。

歪马送酒经营白酒、啤酒、洋酒、红酒四大板块，600-800个SKU商品，基本涵盖消费者日常消费的各类品牌酒水，其中不乏国内外知名品牌。

为了保证质量，实现保真，歪马送酒基于自营平台模式，由公司组建专业采购团队与品牌方洽谈，品牌方直供货品，指定经销商和品牌授权商发货。

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与此同时，公司严选供应商、高价酒赋予SN码验真入库、从中心仓到前置仓全程采用歪马扣。公司还实行全链路数字化、前置仓无死角视频监控、订货到售出拍照存档，最后一公里安全封口配送，鼓励用户当面开箱验收，实现产品全链路保真。

为了丰富产品矩阵，2021年，歪马送酒推出“精酿鲜啤”自有品牌，2022年公司就将其打造成第一大啤酒单品。目前，公司正在尝试与酒水品牌联名共同开发新品，以及探索白酒等品类。

如果说直采保真是前提，服务赋能和数据化则是歪马送酒成功的关键。

平均15分钟送达的极致服务体验：与传统酒类门店不同，歪马送酒设立前置仓，控制店面成本。前置仓在用户需求较为集中的小商圈内，服务周边3公里内消费者，保证酒品在平均15分钟可送达。

数字化加持，拣货速度快：通过美团牵牛花系统助力，数字化管理商品陈列、订单接收等环节，拣货速度快，员工打包能够在4分钟内完成。

驻店骑手，省去取货时间：歪马送酒所有配送员均为自有员工，专职驻店配送，响应速度快，并且免去抵达商家时间，一单就起送配送效率高。

100%保冰率：歪马送酒通过对冰品精细化运营，设置冷库储存间备足保冰物料保障配送时效，实现了100%保冰率。如果消费者有需求，可以做到“一半冰镇，一半常温”的精细化服务。

其他配套服务：公司随订单附赠海马刀、启瓶器等配套商品，在细节处体现服务用心。

合作伙伴首次进入酒类流通行业创业，除了好产品好服务，更希望在经营上能被赋能。歪马送酒在实际经营中，从五方面助力合作伙伴，帮助其创业成功。

品牌和项目优势。歪马送酒，是美团旗下酒类即时零售品牌，依托美团平台、具有流量大、客户优质、数字化领先等优势。

3月22日，美团发布2023年第四季度及全年业绩显示，公司全年营收2767亿元，其中，外卖年度活跃商户数再创新高，美团即时配送订单数增长24%，达219亿笔。创业者携手歪马送酒，可以轻资产、快启动、回报稳，选择了一条蓝海赛道。

供应链优势。歪马送酒问世，选择国内外一线酒水厂家品牌合作，通过直采送到中心仓，再配货至前置仓店铺，正品保真、成本低，供应链优势明显。

营销扶持。合作伙伴选择歪马送酒后，公司会为客户统一接入美团外卖、歪马小程序等；公司提供裂变获客补贴；公司在商家经营爬坡期，提供店铺推广资源导入，为合作伙伴做好营销扶持。

经营指导。创业之初，小伙伴担心如何开店运营？别慌，歪马送酒专业团队提供一站式创业辅导，包括开店选址、供货、门店运营、获客拉新、数据分析等，让商家轻松开店无忧经营。

数字化赋能。数字化是客户做好经营利器，歪马送酒提供了系统的数字化赋能工具。包括美团自主研发的牵牛花系统，具备智能选品、智能定价、销量预测自动订货，库存管理等功能，全链路提升了经营效率。

因此，合作伙伴选择歪马送酒，不仅有好产品好服务加持，还可以得到经营五大赋能，为创业成功奠定了基础。

歪马送酒合伙人冯建忠，曾经是酒业小白，加入公司得到扶持和赋能，6个月稳定营业额过万。

2023年4月，广东省清远市英德县水泥经销商冯建忠，机缘巧合结缘歪马送酒，彼时他正考虑转型进入酒类市场，双方一拍即合，冯建忠成为歪马送酒英德店合伙人。

确定合作后，歪马送酒协助冯建忠进行了门店选址、前置仓设立、进货、人员招聘和培训，牵牛花数字系统配备使用等。4月29日，歪马送酒英德店正式开业。冯建忠坦言，和歪马送酒合作，经营非常省心。

选址建店有智能推荐。公司运用数字化能力分析，选出设立前置仓最合适位置，装修也非常规范。

在商品管理上，订货、收货、陈列公司都有规范和标准。涉及到库区管理、履约配送、地推拉新，公司也会予以指导。

为了做好人员管理，人员招聘、人才培育、人员薪酬，总部提供丰富培训，公司都会协助合作伙伴完成。

英德店开业后，前期也经历爬坡期，歪马专业团队及时导入推广资源，并和合作伙伴一起，共同培育市场。

冯建忠表示，得益于歪马送酒帮扶和赋能，门店上线2个月后单店扭亏持平，半年之后，客单价、客单量双双破百，日均营业额突破1万元。

类似冯建忠这种酒业小白快速盈利，在歪马送酒合伙人中并不少见，公司表示，希望合作伙伴拥有一定启动资金，具备有一定的经营管理经验，扎根本地的同时参与经营。

问世不到三年，歪马送酒能够开出400家门店，成为“长在用户需求里的好生意”除了上述优势外，更离不开核心逻辑的支持。

伴随Z世代逐渐成为消费主力，年轻一代宅家用户，出现大量对酒类即饮的服务需求，“非满足即消失”特点突出，歪马送酒问世，用前置仓、数字化赋能即时零售，解决了传统零售难以解决的痛点，打造出酒类零售新物种。 

酒类零售市场天花板足够高，歪马送酒作为新物种，与合作伙伴共建、共享、共赢，扶商助商，打造良好生态，得到创业者和合作伙伴支持，这也是2024年歪马送酒全国开出1000家门店，完成销售30亿的基础，并为其健康持续发展带来源源不断发展动力。

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