从粉丝变身经销商，发力品鉴会回厂游，他为何提出三年争第一？

2016年，在北京拼打多年的德州奔喜富商贸有限公司董事长张明，回到家乡乐陵市，跨界成为酒类经销商。

2020年12月，张明偶然之中发现容大酱酒正在招商，经过2个多月沟通双方一拍即合，张明变身乐陵容大酱酒经销商。

接手容大酱酒后，张明通过容大酱酒提供的品鉴会、回厂游等措施重拳出击，4个多月销售近千箱，年销量有望冲击200万，并定下三年冲击乐陵酱酒市场第一的目标。

张明和容大酱酒，有着怎样的故事？

➊

粉丝变身经销商

张明选择容大酱酒，其实很有渊源。

在北京经商期间，张明应酬接待用酒不少，同时他自己也喜欢收藏美酒，算是酒类粉丝。

2020年末，张明偶然间看到有一款容大酱酒在招商，沟通后他发现，容大酱酒运营方实力雄厚，同时酒厂宋代官窖也属于茅台镇知名企业，包装特别漂亮产品酒质出色。

张明表示，近年来酱酒风口兴起，但并非任何酱酒市场都可以销售。自己选择容大酱酒，一是因为是容大酱酒品牌运作实力雄厚，做酒多年非常专业；二是和容大酱酒沟通后，自己邀约朋友品鉴了样品酒，大家对其品质非常认可；三是容大酱酒走的是大众路线，主攻300-500元价位段。同时容大酱酒理性操作市场不压货，双方一拍即合，顺利达成合作。

➋

新品如何冲击200万

签约容大酱酒成为乐陵代理商后，张明开始思考：怎样才能让容大酱酒在乐陵市场一炮而红。

乐陵属于德州下辖县级市，全市包含4街道、9镇、3乡共有70万人。奔喜富商贸有限公司是当地洋河、古井贡年份原浆等名酒代理商，具有较好的渠道和网络资源，在深入调研之后张明决定，容大酱酒首先从团购渠道破局，同时寻找部分经销商，以点带面做好市场，为此重点做好品鉴会和回厂游。

奔喜富商贸有限公司在乐陵市场运营多年，张明在当地商界也有相当影响力，容大酱酒上市后，公司在厂家支持下大规模举办品鉴会。

张明介绍，公司采用一桌式品鉴会一次邀请10人，参加品鉴会的都是当地具备一定影响力的酱酒爱好者，每月平均举办10场，截至2021年7月，已经有超过120人参加品鉴，在乐陵当地中高端人群中产生了一定的影响。

除品鉴会外，张明还和厂家配合，邀请意向经销商和意见领袖参加回厂游。由于容大酱酒回厂游的整体行程安排和宋代官窖酒厂体验良好，经过回厂游的意向经销商和意见领袖，销售转化效果都非常好。

与大张旗鼓开展品鉴会、回厂游不同，在渠道层面，张明暂时还未重点发力，只在乐陵选择了几家有网络和实力的经销商合作。他表示：目前只要做好品鉴会和团购，2021年公司销量有望冲击200万。

➌

三年争第一底气何在？

尽管容大酱酒在乐陵上市5个月基本一帆风顺，期间也遇到过起伏和波折。

张明分析，乐陵市场不大，全市能够年销500万以上的酱酒品牌屈指可数。容大酱酒进入乐陵5个月销售近千箱，但整体氛围还有待提升，下一步自己将和容大酱酒一起做好市场氛围和消费者培育，为容大酱酒长期动销打下基础。

另一方面，虽然容大酱酒在上市以后表现非常抢眼，但是目前市场基础还相对薄弱，企图“一口吃成胖子”也行不通，张明规划在做好品鉴会、回厂游基础上重点发展优秀经销商15-20家，增加产品终端展现量，和经销商共同做大市场。

张明表示，通过上述措施，2022年公司有望在2021基础上翻番，2023年预计销量达到500万，冲击乐陵市场酱酒第一，同时提升容大酱酒在乐陵市场知名度、美誉度，真正让容大酱酒在当地家喻户晓。