联姻四年，永辉超市藏着汾酒的“南方攻略”？

通过一场品鉴会，能否看出汾酒的市场扩张方向？

11月29日，“青花汾酒清香盛宴”永辉VIP专享品鉴会在成都举行。汾酒携手永辉超市，让数百名到场嘉宾深度品鉴青花汾酒，感受清香汾酒的高端品质。

品质之上，这场品鉴会在加强消费者粘性的同时，展现的其实是汾酒过去一年和未来的市场扩张路径。

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商超行业龙头，与汾酒联姻四年

“消费者除了能品尝到正宗清香白酒外，也能在永辉超市获得更为个性化的购物体验，这是汾酒和国内商超连锁零售企业共同打造名酒直供商超渠道的崭新模式。”

▲永辉超市五战区核心合伙人王雪飞

品鉴会上，永辉超市五战区核心合伙人王雪飞表示，汾酒与永辉超市将进一步深化资源利用、业务整合等全方位的合作与交流，提升战略协同层次和水平，提升创新能力，实现战略发展新跨越，实现共创、共进、共赢的局面。

今年，是汾酒与永辉超市正式达成合作的第四年，双方致力于增加消费体验、努力探索渠道创新营销的新方法。据山西杏花村汾酒销售有限责任公司办公室主任高春江介绍，汾酒与永辉超市合作四年以来，每年均实现翻倍增长。

作为中国增长最快的零售企业之一，永辉超市目前一面着力构建全球垂直供应链，一面孵化新零售业态，取得了良好的业绩表现。2019年前三季度，永辉超市营收635.43亿元，同比增长20.59%；归母净利15.38亿元，同比增长51.14%。

与永辉超市的合作，是汾酒在商超渠道的重要一环。过去十年，永辉超市的主营收入增长逾12倍，是所有超市中最高的，永辉也是目前为数不多依然具有扩张前景的商超品牌。而从永辉超市的布局及扩张路径中，可以看到汾酒发力的方向。

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永辉版图中，汾酒的“南方攻略”

2018年8月14日，汾酒在浙江杭州召开了华东市场战略发布会，正式开启以长江以南市场为重点的省外市场战略突围，标志着汾酒在长江以南市场的拓展进入新的阶段，为汾酒全国化市场布局的深入奠定基础。

有趣的是，永辉超市这家福建企业，重点市场以及主要市场扩张范围也在南方。

2018年，永辉超市增加门店135家，新签约门店165家，云超业务进入24个省市，超市业态门店708家，实现了一至六线城市全覆盖，主要分布在东南沿海、川渝地区、长江三角洲、华北地区等区域，很明显是以南方市场为主。

其中，重庆和福建贡献了最大的收入和利润，四川的收入和利润全面超过北京，成为永辉超市第三大省，今年有望挑战百亿规模，而浙江全年开拓21家新店，高居全国市场榜首。

永辉超市2019年新开超市、新签约门店以及开业mini店，仍然是南方城市居多。

以福建省为例，三年前，汾酒福建市场只是一个全省销售规模仅一千万左右的薄弱市场，而2019年汾酒在福建市场的销售已经破亿，其中2019年为集中的增长爆发期。作为大本营市场，永辉在福建省份给予汾酒的助力不言而喻。

而汾酒四川市场作为汾酒在西南地区的重点市场之一，经过与永辉超市四年的密切合作，也已找到了适合自己的发展模式，未来将实现更大突破。

此外，从坪效和人效数据来看，近年来永辉超市居于超市行业领先水平，这意味着不仅在全国化布局上永辉超市可以为汾酒提供阵地，在增强渠道影响力、扩大品牌曝光度、强化价格标杆、拉升品牌价值等方面，永辉超市作为行业龙头，同样可为汾酒带来强大助力。

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一场品鉴会背后，是汾酒全国化大格局

2019年，是汾酒三年目标责任状的收官之年和关键之年，三年改革中，汾酒全国化布局正在逐步完善。在营销层面实现转型和突破的汾酒，目前省内外营收比例已经实现1:1。

按照汾酒提出的2020年“4421”发展目标，山西省内外市场营收占比届时将达到4:6，其中北方市场布局已基本完成，长江以南市场成为新的扩展方向。

2018年，在山西大本营市场外，以京津冀为根据地的华北板块、以河南和山东为主的豫鲁板块、以陕西和内蒙古为主的西北板块，构成汾酒四大板块市场。北京、天津、河北、山东、河南等市场逐渐成为汾酒全国化重点市场，各区域根据地逐步形成。

到了2019年，汾酒提出“过长江、破华东、占上海”口号，并确定了由山西大本营市场，京津冀、豫鲁、陕蒙三大重点板块市场，华东、两湖、东南三小市场板块，以及13个机会型省外市场组成的“13313”格局。

山西汾酒2019年三季度报也显示，今年前三季度，汾酒省外市场营收增幅高达68%，第三季度省外营收更是同比增长140%左右。

江、浙、沪等地作为中国长三角重要经济带，是汾酒“13313”板块中长江以南市场群的主要区域。汾酒浙江市场从2017年不到6000万元的销售，到2019年将实现1.5亿元的销售突破，市场占有率和渠道掌控力均有提升。

到今年8月底，汾酒上海市场新增经销商19家，同比增长158.3%，专卖店新增3家，同比增长50%，合作终端基本实现区域全覆盖，并首次突破亿元大关。此外，汾酒江苏市场预计今年也将突破亿元大关。

过去，汾酒主要营收来自山西市场。以混改完成为契机开启的全国化布局，使汾酒短期内快速走出山西，由北至南，在全国市场站稳脚跟。

永辉超市是汾酒向省外尤其是长江以南市场扩张的缩影之一，亦是典型代表。通过这场品鉴会，在体味汾酒品质之外，其展示出的市场大格局，才是真正的深层次意义。

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