打响终端战，启动百城万店工程，酒鬼酒开启百亿征程

3月18日下午，正值百届糖酒会之际，“创未来 谱新章” 2019年酒鬼酒股份有限公司战略发布会在成都世纪城会议中心举行。

中粮集团专职股权董事肖建平、彭勃，中国酒业协会副理事长兼秘书长宋书玉，中粮酒业党委书记、董事长兼酒鬼酒股份有限公司党委书记、董事长王浩，酒鬼酒股份有限公司董事、总经理董顺钢，酒鬼酒股份有限公司党委副书记、副总经理、酒鬼酒供销有限责任公司总经理李明等出席会议。

目前，酒鬼酒正处于一个上升空档的关键时期，业内都在关注酒鬼酒未来的发展。最新发布的2019年战略揭晓酒鬼酒的未来之路。

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目标百亿，酒鬼回来了

2018年，是酒鬼酒飞速发展的一年，销售业绩在2017年同比增长约34%的基础上，再次实现约38.4%的增长。与此同时，酒鬼酒的品牌价值也在提速，2018年第10届华樽杯中国酒类品牌价值200强榜单上，酒鬼酒以品牌价值近280亿元名列第21位。

中粮集团入主酒鬼酒，为酒鬼酒找到了正确的发展方向。

王浩表示，最近两三年，在中粮高质量规划指引下，酒鬼酒确定了以文化酒鬼为价值核心，以馥郁酒鬼、生态酒鬼为价值支撑，以中国馥郁香型标准制定者为战略定位，以中国文化酒的引领者为战略使命，以中国文化白酒唯一品牌为战略愿景的发展方向。

一方面，酒鬼酒大力推进体制建设、品牌建设、生态建设、场地建设，通过抓内控强管理、促生产强品质、调结构强品牌、拓市场强布局，致力于聚焦战略单品。另一方面，酒鬼酒也在不断加大科技投入，并借助中粮集团的科技水平，促进馥郁香型的标准化发展。

董顺钢用了五个字总结酒鬼酒这一系列动作：酒鬼回来了。

酒鬼酒2018年预计营业收入11.86亿，净利润2.98亿，比去年增长2.8%。尽管如此，董顺钢依然认为酒鬼酒还需快马加鞭。

酒鬼酒回来了，酒鬼酒也要重新出发。

董顺钢表示，文化酒鬼的战略核心不会改变。同时，酒鬼酒的近期目标能够看到30亿，而中期目标是50亿。在长期目标上，酒鬼酒坦言要成为湘西百亿级的酒品牌。

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酒鬼酒出发元年，如何出征？

2018年，酒鬼酒始终在做的一件事，就是强品质、精管理。

在上百个SKU里，酒鬼酒主推最高端大单品内参、次高端红坛酒鬼和传承酒鬼；在全国性市场中，依然聚焦核心市场、战略市场以及发展市场，以扁平化的渠道向地区深入。据董顺钢介绍，酒鬼酒已布局湖南所以县级城市、河北及山东所有地区级城市以及河南89%的地级市。

这样的基础之上，董顺钢系统解读了2019年酒鬼酒将如何从策略、产品、模式、标准以及产能等方面把战略落地执行。

在策略方面，酒鬼酒依然以内参、酒鬼、湘泉为主，制定了内参为高端，酒鬼为次高端，湘泉为增品增量的三大品牌核心策略，未来也将以这三种酒鬼为核心。

在产品方面，酒鬼酒重点核心是高端产品内参酒，同时以三款不同度数的内参酒丰富产品，以四款不同质感的酒鬼红坛做产品升级。

在模式方面，内参公司既享受央企、国企资源，也赋予内参全民营化，这将为内参公司带来强大的生命力，使内参的股东、厂商、员工达到三位一体、紧密合作。此外，酒鬼酒还将推行终端服务模式，2019年是中粮酒业终端建设年，也是酒鬼酒的终端建设年。

在标准方面，将制定馥郁香型白酒国家标准，酒鬼酒希望把湖南的馥郁香产品遍布全国，使馥郁香成为全国白酒香型中的第11大香型。

在产能方面，酒鬼酒将把内参酒产量控制在每年1000吨，酒鬼至少达到5年储量期。据透露，去年年底酒鬼酒已斥资着手建设酒鬼酒的文化产业园，未来将达到产能翻番、投资额超过10亿。

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终端！终端！

2016年以来，酒鬼酒不断在优化SKU，但酒鬼酒整体势头依然在快速增长。

有很多消费者认为，酒鬼酒是上世纪90年代末期的中国第一高端酒。而当前，酒鬼酒的辉煌该如何延续？当酒鬼酒做到30亿、50亿时，红坛酒鬼酒这样的战略单品又将如何承载使命？

面对这些问题，酒鬼酒最终将答案确定为“终端建设”。李明表示，2019年是酒鬼酒全国发展的奋进年，而终端建设将是这一年酒鬼酒营销工作的主题。

在李明的营销工作规划中，2019年酒鬼酒首先要做的就是达成六项共识：

一、服务驱动型，以消费者为核心，形成厂商利益共同体。

二、聚焦样板市场、服务优质客户。

三、精细化、精准化，围绕消费者改善服务体验。

四、以消费者购买指导供应链。

五、打造多维度品牌体验。

六、重过程，有结果。

“六项共识”对应了过去酒鬼酒存在的问题和矛盾，并给出了新的解决方案。达成六项共识、立足终端，酒鬼酒接下来要做的就是百城万店工程。在酒鬼酒的核心市场、战略市场、重点市场以及发展市场中，大概还有100个地级市要进行布局。

百城万店如何做？李明表示，

一是要定标准：在不同市场制定相应的陈列标准，树立标杆。

二是要管流程：优化流程，与消费者和客户的需求无缝对接。

三是要管预算：严格实行科学预算，高效精准投入。

四是要抓执行：员工工作模式从客户拜访转变到终端管理，需要狠抓执行，分级考核。

五是要管结果：对团队进行刚性考核，充分激励。

六是要信息化：建设系统，迭代复制。

通过这一系列动作，可以预见到，酒鬼酒的营销工作将逐步向系统化、标准化、数据化转变。此外，酒鬼酒还将建立规范的市场秩序、价格体系、营销系统管理、人才培训机制、厂商合作模式，以全方位巩固终端建设工作。

在培育市场方面，李明表示馥郁香型的魅力在于消费者喝三次就离不开。为此，酒鬼酒将举办上百场品牌宣讲会，千家品鉴酒店工程，万场小品会，万人产地游，湘人、湘菜、湘酒全国化推广工程等活动来找到目标消费者。

据介绍，这些活动将通过“1510工程”落地，品鉴酒店与核心店连动起来，一家品鉴酒店周边设置5个核心门店以及10场以上的品鉴会。同时，所有活动将聚焦产品、渠道、费用、客户、市场5大方面。

打响终端战，一个新的酒鬼酒来了。